二手車置換以后

張嫣

2011年，在北京限購壓力之下，寶辰集團二手車部“升級”為置換中心，2000年進入汽車業的萬曉飛成為總經理。置換中心發展至今，已經有30余人，為旗下寶馬、沃爾沃、廣本、福特、海馬品牌的多家4S店進行服務。

限購第一年，也就是2011年左右，寶辰集團25%的客戶有置換需求，現在的數字已經上升到60%以上。2014年7月初，萬曉飛在接受《汽車商業評論》記者采訪時認為，這一數字將會繼續走高。

2013年，北京新車銷售58.25萬輛，相比24萬輛的購車指標和外銷車輛，其他都是二手車置換帶來的增量。像北京這樣成熟又限購的汽車市場，置換將成為維持增長的主要支撐。目前北京新車4S店置換率已經超過40%。

如果2014年北京新車銷量還可以保持在50萬輛左右，二手車置換比例將達到75%至80%，理由很簡單，今年只有15萬個購車指標，其中普通指標還只有13萬個。這顯然是個艱巨的任務。

在限購和越來越飽和的市場，主要靠新車獲利的經銷商，日子越來越不好過。 但在國外成熟的汽車市場，其經銷商盈利結構則與中國當下的情況完全不同。

與中國批發為主的二手車處理方式不同，美國經銷商60%的二手車通過自己的渠道進行零售。美國經銷商的二手車來源主要是置換，達到五成左右，其他則通過拍賣和私人收購途徑獲取。

二手車銷量能達到新車銷量的三倍左右，美國可達四倍；經銷商二手車利潤可達30%，已超過新車帶來的利潤。而國內二手車利潤一般只有8%左右，銷量僅占新車銷量的四分之一。

在萬曉飛初入二手車行業的2011年，二手車銷售仍以花鄉等有形市場為主；而僅僅2年時間，車易拍等二手車線上拍賣平臺迅速擴大。此外，相較于2011年左右，消費者平均置換周期已從5年以上縮短至5年以內。

與此同時，政府和汽車經銷商開始重視二手車市場的發展，通過制定各種規章制度，建立起了一套比較完善的二手車評估、認證、置換、拍賣、收購和銷售體制。

在此基礎之上，經銷商二手車業務發展規模已經逐年猛增。而由于線上拍賣平臺、電子商務模式的崛起，經銷商的二手車銷售也開始“觸網”，并有了一定的改善。

寶辰集團自2012年第二季度與車易拍開展合作之后，集團內部將近60%的二手車都在車易拍平臺上批發拍賣，而置換周期則由以前的12天以上下降為7？10天，置換率則由25%提升至40%。

另外40%的二手車，寶辰集團則選擇在第一車網等合作平臺上進行精品二手車零售。

目前，寶辰集團二手車業務的利潤增長接近每年40%。而就寶辰集團北京的6家店面而言，其2014年二手車銷量約能達到1700輛，比2013年增長300輛左右。

雖然限購讓經銷商與廠家意識到置換業務的重要性，但萬曉飛認為，在業務執行上仍然面臨著一系列的問題。

首先，則是廠商指導層面。

目前，就二手車置換重視程度而言，豪華品牌重視度高于中端合資品牌，而自主品牌重視度最低——就寶辰集團代理的幾個品牌而言，寶馬、沃爾沃對于二手車置換業務的重視度較高，給出的置換政策也相應較為吸引消費者，而海馬品牌則對于二手車政策指導上的業務幾乎為零。

經銷商層面最迫切的需要是廠商給出一系列置換政策，以鼓勵消費者在經銷商體系內進行置換。他告訴《汽車商業評論》，大部分廠商已經意識到了這一點，“有一些品牌去年還沒有給出政策，今年就已經有了”。

2013年在奧迪二手車置換業務中享受補貼的車型還僅限于A4、A6和Q5；但在今年，享受置換補貼的車型基本涵蓋了所有國產車，而給出的補貼金額均在1萬元以上，還不包括部分車型送保險等其他補貼。

此外，合資品牌中，廣汽本田設立了以“喜悅二手車”為口號的品牌服務；東風標致開展了二手車品牌認證服務，并已將3008的補貼金額由去年的4000元增加到了8000元，并可享受6000元金融貼息；北京現代多家4S店都在門店最醒目位置打出了“二手車置換”的大字條幅。自主品牌方面，除了比亞迪自2013年開始進入認證二手車服務領域，其他品牌則鮮有動作。

而對于國外已經發展較為成熟的二手車信貸業務，國內廠商則幾乎鮮有涉及。

第二，經銷商業務層面，其核心問題則在于如何平衡新車與二手車業務，并使兩者成為有機的整體。

盡管在成熟市場，二手車業務已經成為經銷商的主要利潤來源；但是在中國，新車與維修仍然是經銷商的業務重點，造成對二手車業務投入力度的不足，新車業務往往與二手車業務處于“脫節”狀態。

以寶辰集團為例，車主有置換需求時會前往集團二手車置換中心，但消費者對于新車的需求很有可能不能被及時反饋到新車銷售部門。

因此，萬曉飛表示集團正試圖做出調整——考核指標或許將不再分別下發給新車業務部門及二手車業務部門，而是把兩個業務整合，考核整體利潤；將考慮改分別管理為一人統一管理。

預計從2015年開始，寶辰集團則將投入相當比例的資金建立二手車終端銷售業務。endprint