創業要不斷補短板

很多人問我滴滴創業過程中最大的困難是什么。在我看來，創業很少有最大的困難。現在的創業是平衡的創業，不像過去依靠長板去贏，現在的創業過程其實是不停地補短板的過程。

創業前期需要沖動，但不能一直只靠沖動，最后要形成自己對商業的判斷。

決定做滴滴，其實我更多的是靠個人的直覺。我之前在阿里工作，杭州北京兩邊跑，經常因為打不到車而誤機。

有創業的想法后，我咨詢了周圍的人，所有的人都說不靠譜，那還是2011年，司機連智能手機都沒有。但這是正常的，這就是創業的第一關，只有闖過這一關才可能成功。

正是在市場基礎不成熟的情況下，創業才可能成功。現在，智能手機已經普及，司機和乘客的用戶習慣也培育好了，市場已經成熟了，你再做打車軟件，基本上就沒有機會了。

滴滴最開始請“托兒”打車

一開始做滴滴，主要解決兩個問題：開發軟件和線下找司機。

我是從阿里出來的，業務能力偏線下。我認識的有線下背景的創業者，95%面臨的困難都是找不到技術合伙人。我自己也是，線下的執行力是有，但是我沒有技術合伙人。

但我當時做了決定，用兩個月的時間上線滴滴軟件。擺在我面前的就兩條路，要么自己組織團隊開發，要么外包。我當時覺得找團隊太浪費時間，不如找外包。

但兩個月后對方交付產品時，我們發現完全不能用。用戶呼叫兩次，司機師傅那里可能只響一次。當時沒辦法，又著急上線，就只有逼著別人做了一點改進。

人總要為自己不了解的領域付出代價，創業沒有僥幸。等到你真的痛的時候，你就會去補短板。

當時北京有189家出租車公司，我們定的目標是兩個月內突破1000個司機。結果40天里，還沒有一家出租車公司肯跟我們簽約。

負責線下拓展的同事都會被問同一個問題：你們有沒有交通委員會的紅頭文件，北京受挫，我們想換深圳試試，但結果一樣。

到了第40多天的時候，終于有一家出租車公司愿意跟我們合作了。當時對方也不知道滴滴能做什么，就是跟我們的同事喝酒喝高興了，覺得挺不容易的，趁著酒勁就答應了了

一家簽約之后，我們再推廣就容易多了。接下來一個星期內，我們又簽了4家出租公司。

系統逐漸建設完善，但沒有人打車，我無奈之下雇了一個人專門當“托兒”用滴滴打車一一即使是這樣，一開始也很難打到車。

產品上線只是開始

原以為產品上線是一個門檻，但其實上線只是一個開始。

早期太苦了，我們不知道怎么提高流量。我們用了很多辦法，我自己還去小區的電梯里貼傳單，去國貿的路邊發傳單，但都沒有作用。

我相信那句話，努力到無能為力，上天就會幫你開一扇窗。

我們的第一個對手是搖搖。當時搖搖做專車，2012年4月他們就拿到了紅杉資本和真格基金的350萬美元A輪融資，我們的天使投資才80萬元。他們已經有用戶基礎，資金是我們的100倍。

當時，搖搖的第一個策略是在廣播電臺做廣告，介紹自己的軟件。當時流行電視購物節目，都會在結束后接一句：即刻起撥打電話xxx。我們就出主意，說我們接著搖搖后面做一個：現在撥打電話xxx即可下載安裝，反正司機師傅也分不清搖搖還是滴滴。

搖搖的第二招是租下了機場的攤位。我們也找了各種資源，但是機場的攤位還是被搖搖租去了，搖搖當時比我們出的錢多得多。

我現在的感覺就是，你遇到這樣的出手很辣的對手，一定要想盡一切辦法去贏。

后來，我們談到了西站的一個攤位，工作人員穿著工服站在那里幫司機安裝軟件，然后給他們一張宣傳單。所有的細節都要考慮到，在廁所旁邊，我們要考慮是他進去的時候發傳單，還是出來的時候發傳單。進去的時候發，出來的時候那張傳單就沒了。

2012年北京的雪特別多，那個大雪的夜里，我們的訂單一夜之間過了1000單。

其實我想想都后怕，如果沒有2012年的大雪，我們現在都不知道是否存在。所以，我們現在開玩笑說，我們的市場部都變成了天氣預報部了。

我們的運氣是好，但這些好運氣的前提是我們在不停地努力，一直把事情做到了極致。

接下來，就看誰能跑得快，然后把業務結果變成資本。

在A輪前，我都沒有見過投資人。你要記住，投資人都是錦上添花的，沒有雪中送炭的。你一定要等公司做到了一個點，再去找投資人。

我對創業者的忠告就是：要迅速、有效地去試錯，去找到最有效的打法。

一開始，最多在一兩個城市先把自己的模式驗證好，要把自己最精銳的部隊放進去驗證整個打法。

找到靠譜的人是成功的前提

我40%的時間都用在了招聘上。

我見關明生，阿里的第一任COO，他2000年加入阿里，說：給我講講馬云怎么組建團隊的。他說：“你看《三國演義》，一大半的時間都是講他們如何加盟的。怎么找到他們，怎么判斷他們。”

創業的時候，很多事都沒有想到過，沒有考慮過技術合伙人，也沒有思考過市場、運營、cFO這些都可以干什么。

技術外包不靠譜，我開始找技術合伙人。

為了找到可靠的技術合伙人，我真的是無所不用其極。我找了支付寶的同事，讓他們幫我拉了一個他認識的在北京工作的技術人員名單，我一個個地去跟他們談，但是都不愿意出來。我一個堂哥在老家開網吧，是計算機系畢業的，我就問他有沒有同學在北京工作的，也沒有。

有一天，我忽然看到新聞說搜狗和騰訊的新聞，當時就想，大公司有變動的話，肯定有技術人員跳槽。我去騰訊，去百度，約他們吃飯喝咖啡，但是還是沒有。

我還是那句話，等到你努力到無能為力的時候，上天就會幫你。

我偶然加了一個微信群，在里面說了幾句話，結果有一個人自稱是獵頭，問我想找什么樣的人。但是，認識了這個獵頭后，他就沒消息了，一個月沒消息。但突然有一天，他說，手里有一個人了。我就趕緊約了見面，他就是我們現在的CTO張博。

張博就是那種人，你看一眼，就知道他就是你要找的那個人。

當時跟張博談完，我特別興奮。一出門口，我就給我的天使投資人工剛打了一個電話說：這就是上天給我的禮物。

有了技術合伙人之后，一切的問題就迎刃而解。

看到柳青的時候，我很緊張，無論是能力還是人品，柳青都好到讓人緊張。怎么去跟她談？邁出第一步是最難的。

加盟滴滴前，柳青是高盛亞太區董事總經理，原來的年薪是400萬美元。我跟她說，工資的一半是你的，剩下的一半是我們的。

聊了一個星期，我說，我們一起去趟拉薩吧。說走就走，我們接著就定了機票，一共8個高管，一起飛到了西寧，租了兩輛車，計劃三天開到拉薩。我也不知道拉薩在哪里，就是有一個模模糊糊的目標。

第一天，我們開了1700公里，好不容易找到一個賓館，兩個司機都發燒了，他們跟我說：其實我早不行了，我一路上都是方向盤頂著胸口開過來的。

等開到了喜馬拉雅山底下我就哭了，我想，這就是創業路，團隊就需要信任，我是把命交給了司機，我就信任他們。

那天，柳青寫了一個很長的短信說：決定了，上路了。