傳統金融互聯網化重在解決產品沖突

作為互聯網與金融結合的新興業態，互聯網金融以差異化的產品定位，切入傳統金融未能觸及的廣大領域，包括國資系、上市公司、傳統金融機構等不同經營主體也紛紛涉足該行業，重塑了中國信貸市場的格局。不過，作為新興業態，互聯網金融平臺在收益率、產品、成本、品牌等方面的運營與傳統金融產品截然不同，傳統金融企業轉型做互聯網金融不可避免要遇到一些沖突和陣痛，下面跟大家交流一下我的幾點看法。

首先是產品沖突，主要包括起投金額、營銷推廣、客戶服務、體驗或優惠活動等。具體而言，線上產品起步低，100元、50元，甚至1元即可起投。線下產品則起步門檻高，一般要5萬、10萬起，信托產品則是百萬起步；互聯網金融產品還注重營銷推廣，一款新產品在售前、售中乃至售后均會進行較大力度的線上營銷，傳統金融產品在這方面則明顯力度不大；在客戶服務上，由于借助互聯網實現資金融通與交易撮合，因此相較傳統金融機構，互聯網金融平臺對線上客服人員的數量及服務質量均提出了更高要求。此外，以互聯網為載體的金融產品也更注重用戶體驗，比如推出新手標、搶標、理財基金、債權轉讓等功能活動，在提升用戶體驗的同時增強用戶粘性。解決產品沖突是傳統金融機構開展互聯網金融的重中之重。

其次是收益率沖突，線上利率高，線下利率低。線下金融產品利率不會太高，比如銀行理財產品一般在6%左右。而線上的一些網貸產品一上線就是20%以上，和線下的價格相比其實沖突很大。針對這種沖突，傳統金融企業互聯網化有兩種做法，都有成功的案例。第一種是線上平臺一開始上線的時候就把利率定得比較高，這方法會讓平臺迅速起量，但成本要控制好，不能一下子把盈利空間榨光；第二種是上線時把利率定得較低，在10%左右，這對平臺來說空間很大，較安全，但線上可能不容易起量，尤其是在品牌背書不夠的前提下。

再次是制度沖突。線上宣傳成本高，起步比較難，但一旦起步了，想象的空間很大。線下則人工成本高，理財經理有提成制度，這個制度已經非常成熟，但線上的客服很少有提成的，為什么呢？客戶的選擇和信任主要源于平臺的品牌和公信力，線上某位客服離職實際上對平臺的影響力不會很大，而線下更大程度依賴個人人脈的寬度、廣度和營銷能力所帶來的成交。所以線下是有提成的，線上不應該有提成，但可以有獎金。

此外還有品牌沖突，因為線上線下的價值、產品、成本不一致帶來的平臺沖突。很多公司在這一點做法不一致，兩種都有，有一些是同一個品牌打通的，有一些是兩個品牌同時運作，兩者在品牌影響度上可能會形成對沖的負面效果。

傳統金融互聯網化需要邁過的坎很多，必須解決好這些沖突，同時分析了解互聯網金融整體發展的趨勢，競爭對手以及消費者的情況，才能真正了解自己所處的位置，制訂真正符合自己的互聯網金融定位，在行業中占據更為主動的位置。