試論商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題及應(yīng)對策略

馮亞弘

【摘要】對公業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行收入的主要來源之一，近年來，金融市場環(huán)境不斷變革，企業(yè)對于商業(yè)銀行的依賴度下降，對銀行的多樣化和專業(yè)化需求增多，商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)的發(fā)展遇到了新的問題和矛盾，認真分析問題、找出應(yīng)對策略，是保證商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)健康、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的必然要求。

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 對公業(yè)務(wù) 發(fā)展 應(yīng)對策略

對公業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行利潤的主要來源之一，在商業(yè)銀行中有著重要地位。主要表現(xiàn)為：對公貸款產(chǎn)生的利差是商業(yè)銀行利潤的主要來源之一；對公業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的主要中間業(yè)務(wù)；公司客戶存款多是日常經(jīng)營周轉(zhuǎn)資金，以活期為主，更有利于利差的產(chǎn)生，增大銀行收益。

一、我國商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題

（一）經(jīng)營模式落后

商業(yè)銀行傳統(tǒng)的經(jīng)營模式是“以產(chǎn)品為中心”，這種經(jīng)營模式是在長期國內(nèi)金融市場資源稀缺的情況下形成的，“賣方市場”下，商業(yè)銀行的產(chǎn)品只要及時進入市場就有利潤回報。但是目前，企業(yè)融資渠道越來越多，“賣方市場”變?yōu)椤百I房市場”，商業(yè)銀行失去了市場的主導(dǎo)權(quán)，“以產(chǎn)品為中心”的經(jīng)營模式已不能不再適合市場。客戶的個性化需求，和客戶參與程度的提高，對商業(yè)銀行的經(jīng)營模式提出了挑戰(zhàn)，需要由“以產(chǎn)品為中心”的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變到“以客戶為中心”的經(jīng)營模式上來。雖然商業(yè)銀行已經(jīng)意識到經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變的必要性，但是其營銷觀念、具體的操作實施還是尋在諸多問題，需要改善。

（二）營銷方式落后

很多商業(yè)銀行仍然存在“坐等客戶”的營銷理念，有些銀行為了順應(yīng)市場競爭形勢而采取的促銷、創(chuàng)新等營銷手段又缺乏市場調(diào)查和長遠的定位，只是為了應(yīng)付金融市場競爭而被動采取的措施。目前各商業(yè)銀行定位相似、管理水平相似，所推出的營銷策略都是大同小異，概念層面的營銷策略很難顧及客戶的真正需求，難以和客戶形成長期、忠誠的關(guān)系。從而對對公業(yè)務(wù)的長期穩(wěn)定發(fā)展產(chǎn)生不利影響。

（三）人力資源管理中存在問題

人力資源管理中的問題會造成對公業(yè)務(wù)長遠發(fā)展后勁不足，對對公業(yè)務(wù)發(fā)展整體是不利的。對公業(yè)務(wù)普遍培養(yǎng)周期長，而對于要擔(dān)任對公客戶經(jīng)理的人員培養(yǎng)周期更長，商業(yè)銀行一般選擇從同業(yè)挖掘成熟人才，忽略內(nèi)部員工的培養(yǎng)，難免會降低對公業(yè)務(wù)人員的進取積極性。對公業(yè)務(wù)人員很大一部分是從信貸員轉(zhuǎn)化而來的，知識結(jié)構(gòu)和整體文化水平有待提高，在業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面能力有限，是對公業(yè)務(wù)發(fā)展的一個制約因素。商業(yè)銀行中對公業(yè)務(wù)工作人員的薪酬僅僅是根據(jù)職務(wù)級別制定的，工作業(yè)績、員工崗位性質(zhì)并不計算在內(nèi)，薪酬制度存在一定的不合理性。

（四）內(nèi)部構(gòu)架有待完善

對公業(yè)務(wù)普遍存在的問題是涉及到的部門數(shù)量多、部門職能重疊，條條框框多、業(yè)務(wù)流程繁瑣等。這種內(nèi)部組織架構(gòu)會導(dǎo)致部門配合不夠協(xié)調(diào)、效率低等問題，最終導(dǎo)致對公客戶的流失和市場份額的下降。

二、我國商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展對策分析

（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式

真正施行“以客戶為中心”的經(jīng)營策略，運用科學(xué)的經(jīng)營理念和完整的營銷流程，認真分析對公業(yè)務(wù)的每一個環(huán)節(jié)。首先對客戶需求做詳細的市場調(diào)研和市場分析，根據(jù)客戶需求設(shè)計產(chǎn)品、并選擇恰當(dāng)?shù)臓I銷渠道、進行合理的產(chǎn)品價格定位，在營銷策略實施后對客戶進行定期需求回訪，根據(jù)回饋信息對經(jīng)營模式做相應(yīng)調(diào)整。只有真正轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，“以客戶為中心”，明確客戶實際發(fā)展需求，并不斷豐富自身的產(chǎn)品，完善經(jīng)營手段，才能保證商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（二）改變傳統(tǒng)營銷模式

由“坐等客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸鲃訉ふ铱蛻簟保伞皢我淮黉N”轉(zhuǎn)變?yōu)椤半p贏促銷”，倡導(dǎo)全面服務(wù)、團隊服務(wù)、親和服務(wù)和專業(yè)服務(wù)的營銷文化。對公業(yè)務(wù)根據(jù)企業(yè)客戶當(dāng)前的經(jīng)營需求和發(fā)展中的潛在需求制定營銷方案，主動出擊與客戶建立關(guān)系營銷，在企業(yè)的不同發(fā)展時期給予適應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)，將銀行服務(wù)延伸到企業(yè)經(jīng)營的各個層面。做到既有本幣業(yè)務(wù)，又有外幣業(yè)務(wù)；既有境內(nèi)業(yè)務(wù)，又有境外業(yè)務(wù)；既有一般業(yè)務(wù)，又有特色業(yè)務(wù)。倡導(dǎo)關(guān)系經(jīng)理、客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理等的緊密合作，推進對客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。另外，充分利用網(wǎng)絡(luò)信息化技術(shù)，構(gòu)建信息化的客戶關(guān)系管理平臺，為客戶營銷提供技術(shù)上的支持和便利，進而在發(fā)掘新客戶和維護老客戶的業(yè)務(wù)營銷中取得先機。

（三）完善人才培養(yǎng)制度

為了銀行的長遠發(fā)展，在建設(shè)優(yōu)秀的對公業(yè)務(wù)人員隊伍方面，最好的方法是加強內(nèi)部人才的培養(yǎng)。首先可不定期開展對公業(yè)務(wù)信息分析與運用的培訓(xùn)，增強對公業(yè)務(wù)人員的對公業(yè)務(wù)專業(yè)知識。其次完善激勵機制，提高對公業(yè)務(wù)工作效率，具體可從以下三個方面著手：明確考核制度、增強考核的導(dǎo)向性，以數(shù)據(jù)為主要評價指標(biāo)，采取分層考核方式，結(jié)合質(zhì)、量、長期、短期考核綜合評價；績效考核與職業(yè)發(fā)展掛鉤，建立對公業(yè)務(wù)人員年度考核評價檔案，進行分級評價，對于表現(xiàn)不足的人員進行學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，對于表現(xiàn)優(yōu)秀的人員進行鼓勵和提升；強化培訓(xùn)，提高對公業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)，培訓(xùn)可因人而異實行個性化培訓(xùn)，或開展技能比賽和優(yōu)秀服務(wù)評選活動，挖掘工作人員自身潛力、提升業(yè)務(wù)能力。第三，健全薪酬激勵機制，如此既能保證對公業(yè)務(wù)人員的穩(wěn)定，又能吸引其他部門優(yōu)秀人才走上對公業(yè)務(wù)崗位。從銀行內(nèi)部人員中選拔優(yōu)秀人員為客戶經(jīng)理。

（四）建議設(shè)置條線型部門構(gòu)架

業(yè)務(wù)條線型部門設(shè)置所要注意的事項有：一是將對公業(yè)務(wù)的營銷、經(jīng)營、管理等職能上移到二級分行或一級分行，做到二級分行對公服務(wù)集中管理。二是整合城市綜合型支行對公業(yè)務(wù)，了解客戶分布情況及客戶需求，并根據(jù)分局情況對對公業(yè)務(wù)進行清晰定位、明確分工，各分行優(yōu)勢互補。三是加強商業(yè)銀行各分行的合作，建立共同服務(wù)客戶的利益分配和考核機制，實現(xiàn)整體競爭優(yōu)勢。條線型部門設(shè)置可以提升集約化經(jīng)營水平，避免過多的內(nèi)部消耗。另外，條線型部門設(shè)置可集中優(yōu)秀工作人員特別是客戶經(jīng)理，進行資源集中配置，提升有效人才的合理利用率。對公業(yè)務(wù)的上移，可使大中型信貸客戶經(jīng)營重心上移，與風(fēng)險條線專業(yè)化項目評估中心建設(shè)相匹配，更有利于對公業(yè)務(wù)的開展。同時，進一步加強小企業(yè)對公業(yè)務(wù)的經(jīng)營建設(shè)，重視客戶需求、突出產(chǎn)品優(yōu)勢、強化渠道建設(shè)，提高風(fēng)險控制力。

對公業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)中重要的組成部分，無論是看現(xiàn)有地位還是未來發(fā)展?jié)摿Γ瑢珮I(yè)務(wù)在商業(yè)銀行的發(fā)展中都是至關(guān)重要的。隨著我國金融市場環(huán)境的變化，商業(yè)銀行的對公業(yè)務(wù)面臨著新的問題和挑戰(zhàn)，只有積極的面對問題，積極轉(zhuǎn)變營銷方式和經(jīng)營模式，并根據(jù)問題采取應(yīng)對措施，才能保障對公業(yè)務(wù)的發(fā)展。本文從經(jīng)營模式、營銷方式、人才資源管理和內(nèi)部構(gòu)架等方面論述了商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題和應(yīng)對策略，與大家共勉。

參考文獻

[1]潘長旭.我國商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)柜面風(fēng)險分析及防范對策研究[J].內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟，2014年第2期.

[2]展睿.淺談商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)的問題和建議[J].華北金融.2014年第5期.

[3]宋緒超.公司業(yè)務(wù)投行化趨勢下商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型研究[J].華北金融.2014年第7期.