小市場大份額

牛一龍

東北市場隨天轉(zhuǎn)涼變得更冷。今年8月份，東三省乘用車市場上牌量同比下降4%，自主乘用車市場上牌量同比下降14%。東風(fēng)風(fēng)神受大環(huán)境影響再?zèng)]出現(xiàn)高歌猛進(jìn)局面，上牌量增長26%。

行業(yè)不景氣，東風(fēng)風(fēng)神東北市場增長的空間從何而來？從上牌量看，東風(fēng)風(fēng)神東北上牌量10強(qiáng)城市是大連、沈陽、齊齊哈爾、松原、長春、鞍山、四平、白城、朝陽和遼源。

這驗(yàn)證我兩個(gè)論斷，一是一網(wǎng)必須“頂天立地”，必須在沈陽、長春、哈爾濱、大連等4個(gè)地標(biāo)城市發(fā)展龍頭店、形象店、標(biāo)桿店。有龍頭帶動(dòng)和高效發(fā)動(dòng)機(jī)牽動(dòng)，哈大線高鐵、動(dòng)車才能跑得更快。二是必須大力發(fā)展“衛(wèi)星店”、“潛龍店”。齊齊哈爾店是4年前打造的衛(wèi)星店，四平、鞍山、朝陽、遼源、松原等店是1年前打造的衛(wèi)星店。在東北大城市增長乏力的情況下，齊齊哈爾、松原等6個(gè)衛(wèi)星店卻跑贏大市、跑贏對手。銷量貢獻(xiàn)上，松原店已超長春店，齊齊哈爾店銷量超越哈爾濱并占據(jù)黑龍江半壁江山，鞍山銷量超越沈陽。

從市占率看，東風(fēng)風(fēng)神東北10強(qiáng)城市是白山、遼源、松原、齊齊哈爾、白城、四平、鞍山、本溪、朝陽和延邊——沒一個(gè)東北大城市，這些城市的市占率高于行業(yè)水平，高于合資品牌水平。

這說明兩個(gè)問題。一是在沈陽、長春、哈爾濱、大連等市場容量數(shù)倍、10倍本省地級(jí)市的“東北一線城市”，東風(fēng)風(fēng)神的發(fā)展?jié)摿涂臻g巨大——落后于同行、落后于對手。不能為每年還能賣出幾百臺(tái)車而自我陶醉，主要競合伙伴已賣出數(shù)千輛級(jí)的業(yè)績。二是東北不是南方汽車廠商的“白區(qū)”。非要說是“白區(qū)”，四平、松原、遼源、白城、延邊、白山和齊齊哈爾、鞍山、朝陽、本溪等城市豈不是“紅區(qū)”。

齊齊哈爾、松原、四平、鞍山這些風(fēng)神店何以在小城市、小市場實(shí)現(xiàn)大份額、大銷量？我以為，在思想和態(tài)度上，表現(xiàn)為兩個(gè)字“忠”、“信”；在行動(dòng)和執(zhí)行力上，呈現(xiàn)為兩個(gè)字“跟”、“跑”。

一是“忠”。忠于東風(fēng)風(fēng)神品牌，守土有責(zé)。齊齊哈爾、松原、鞍山只做東風(fēng)風(fēng)神轎車品牌，專一專注做風(fēng)神。四平只做東風(fēng)系轎車。四平申達(dá)董事長申民會(huì)說，他們不會(huì)去做別的品牌，不會(huì)看著其他品牌賺錢而放棄風(fēng)神，不會(huì)看著別的區(qū)域賣得好去投資。堅(jiān)定做東風(fēng)風(fēng)神，他有政治定力。

二是“信”。做東風(fēng)是一種信仰，信奉東風(fēng)能做好風(fēng)神，信賴東風(fēng)風(fēng)神為可靠合作伙伴，相信風(fēng)神會(huì)越來越好。齊齊哈爾投資人齊秀勇女士將兒子名字“年隆”作為東風(fēng)風(fēng)神專營店名，專營店和她的孩子一樣在心中同等重要。齊總經(jīng)常對客戶說“我把孩子的名譽(yù)和專營店名譽(yù)連在一起，就是對東風(fēng)風(fēng)神的深度信賴，我不可能拿孩子的名譽(yù)開玩笑”。

三是“跟”。緊跟廠家、大區(qū)節(jié)奏，有一種“你若不棄不離，我必生死相依”的感情。鞍山報(bào)業(yè)是中國報(bào)業(yè)第一個(gè)、也可能是唯一個(gè)做轎車銷售的媒體。每次東風(fēng)風(fēng)神廠家和大區(qū)開會(huì)培訓(xùn)，鞍山報(bào)業(yè)都是從老總到員工全員參加，來得最多，到得最齊。東風(fēng)風(fēng)神鞍山報(bào)業(yè)專營店總經(jīng)理劉偉說，做汽車銷售是外行，但一定學(xué)得最好、干得最好。

四是“跑”。東風(fēng)風(fēng)神的松原投資人陳雷是第一次做轎車銷售。他總是超越期待，能賣100臺(tái)，只會(huì)沖刺120臺(tái)，絕不會(huì)打折，更不會(huì)停下來講條件。在9月11日召開的東風(fēng)風(fēng)神東北經(jīng)銷商“思想大解放、發(fā)展大轉(zhuǎn)變、模式大轉(zhuǎn)型”發(fā)展變革啟動(dòng)會(huì)上，我曾說“跑快則興、快跑則生、慢跑或跑慢則衰”。市場競爭，是搶時(shí)間搶速度的競爭，是老板、投資人、總經(jīng)理快速?zèng)Q策、迅速執(zhí)行的競爭。在大山中迷路，如果敢跑就可能走出大山，如果坐下來糾結(jié)、猶豫而不敢跑，也許走不出迷思，會(huì)成為山中野獸的食物。

“忠”、“信”、“跟”、“跑”，不僅是風(fēng)神，也是一切汽車品牌、一切經(jīng)銷商處理好廠商關(guān)系，利用好廠家和品牌資源做強(qiáng)做大的生意經(jīng)。endprint