新時期煙草企業客戶經理如何提升大物流非煙商品銷售能力

毛東偉++++李玉欽++++相文晶

摘 要：近幾年以來，煙草企業面臨越來越多的挑戰，增長速度回落、工商庫存增加、結構空間變窄、需求拐點逼近這“四大難題”日益凸顯，抓好卷煙與非煙業務的結合，發展好現代物流業，開展多元化經營已經成為了我國煙草企業的重要發展方向，其中非煙業務是煙草企業多元化發展的必然趨勢。非煙物流指的是煙草企業借助已有的物流渠道，為零售客戶提供質量和價格都更具備優勢的非煙商品，不斷拓展非煙商品的進貨渠道，從而幫助零售客戶提高效益，促進煙草企業的發展。在新時期下，作為煙草企業客戶經理，我們應當如何提升大物流非煙商品的銷售能力？本文對此進行了探討。

關鍵詞：煙草企業；大物流；非煙商品；銷售

一、煙草企業提升大物流非煙商品銷售能力的對策

1.商品“差異化”選擇。個性化是新時代發展的潮流，在市場中我們一般稱其為差異化選擇。差異化的商品選擇是符合市場發展需求的，挖掘市場空白，尋找更多的商機，這是煙草企業非煙商品銷售能力提升的重點所在。就像煙草銷售過程中進行品牌培育時必須挖掘市場潛在消費，非煙商品的銷售也必須要深入挖掘市場潛力。比如說茶類商品的銷售，如果大家都在銷售綠茶，而當地市場又有其他茶種的需求，我們就可以選擇紅茶、烏龍茶等供給客戶進行選擇；如果當地茶葉市場主要以散裝銷售為主，我們則可以挖掘禮盒茶葉的市場潛力。而酒類商品的銷售，可以按照不同容量來進行差異化經營，例如說市場中主要銷售的一款酒是500ml的，我們可以選擇更小容量或者1000ml裝的進行銷售。差異化銷售可以更好的滿足市場需求，符合消費者的個性化消費需求，能夠有效的提升非煙商品的銷售水平。

2.積極擴展銷售渠道。（1）直營門店形象展示。煙草企業可以借助自身直營網點的渠道優勢，在門店的醒目位置擺放非煙商品，從而更好的吸引客戶，讓越來越多的客戶知道煙草企業也在經營非煙商品，讓客戶在潛移默化中逐漸把非煙商品和煙草企業聯系起來，轉變很多客戶認為煙草企業僅僅從事煙草商品銷售的理念。

（2）重要商圈網點建設。對直營網點進行布局之后，煙草企業應當借助合作伙伴的優勢，在當地重要的商圈網點進行建設，將過去的卷煙柜臺騰出一部分位置擺放非煙商品。若直營門店的陳列屬于平面廣告，重點商圈的出樣就應當選擇電視媒體廣告，它們的形象更加有吸引力，給客戶的感官更加直接，也能夠增強非煙商品的曝光率。

（3）電子化商務平臺構建。電子化商務平臺的搭建是新時期下煙草企業非煙商品銷售能力提升的重點，當前什么最流行？無疑是網上購物。不管什么年齡層次，從事什么行業，網購已經走進了人民生活之中，成為了人們生活中的重要組成部分。電子商務的發展讓互聯網購物不再受制于時間和地點，客戶僅僅在家中就能夠通過互聯網來進行商品交易。網購滿足了消費者對便捷購物的需求，同時也向傳統銷售發起了挑戰。對于煙草企業來講，雖然目前沒有自己的電商平臺，但我們應當積極的利用目前已有的電子商務平臺，如新商盟，把非煙商品放到網站內來銷售，另外借助電商平臺為非煙商品進行宣傳，讓更多的客戶能夠了解煙草企業的非煙業務。

（4）團購渠道開發。團購是網購時代的一個熱門話題，當前各種團購網站目不暇接，越來越多的消費者已經養成了團購的習慣。因此非煙商品的銷售也可以借助這一手段，但需要煙草客戶經理努力挖掘出我們自己的渠道來發起團購。

二、促進非煙商品物流發展的建議

在大物流環境下，提升非煙商品銷售水平，發展非煙物流，這是一項長期性復雜性的系統工程，對于煙草企業而言是一個新的挑戰和發展機遇。在非煙商品物流發展的過程中必須要有決心，有信心，更要有耐心。本文認為必須要努力做好下面幾點：首先要建立高效的體制機制，充分發揮出煙草行業的優勢對非煙商品物流實施頂層設計，制定出一套全面系統的能夠經得住市場競爭考驗的體制，另外還應摒棄傳統觀念，營造寬松的發展環境，吸引更多的行業人才投身于這一領域；其次必須推行市場化人才管理措施，非煙商品銷售對于人才的要求更高，因此應當推行市場化人才選用機制，積極轉變用人觀念，明確人才需求，完善激勵制度；再次是必須要貫徹“為客戶選商品”的原則，非煙商品的選擇應當遵循市場實際需求情況，也應當獲得零售客戶的支持與認可；最后必須要做好信息平臺的搭建，不管是客戶資源的整合以及煙草行業整體優勢的發揮，或者是挖掘平臺大數據價值，提升銷售能力，信息化平臺的建設都非常重要。我們目前處于非煙商品銷售的探索階段，信息化建設要避免貪大求全，必須要從基礎從基層網點做起，等待未來業務模式完善統一之后再逐漸整合擴展。

三、結語

總之，非煙商品銷售和非煙物流的發展是煙草企業必須重視的一大課題，它和行業市場化改革相符合并構成了雙輪驅動，對于進一步完善煙草專賣制度具有非常重要的現實意義。新時期煙草企業客戶經理必須要努力提升煙草企業大物流非煙商品的銷售能力，明確其價值定位，正確認識非煙物流與企業主流業務之間的關系，努力探索更加高效的商業模式與物流模式。

參考文獻：

[1]單偉，李敏毅.差異化選擇，市場化經營——煙草企業非煙銷售思路探索[J].上海商業，2013（01）：25.

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