向“698515”工程邁進

○ 文／劉 剛

視點

向“698515”工程邁進

○ 文／劉 剛

業績面前，黑龍江銷售總結經驗做法，正視自身不足，未來將向“698515”工程目標邁進。

2014年下半年以來，伴隨著國際油價的持續下跌，國內成品油銷售企業的營利能力受到嚴峻考驗。然而，中國石油黑龍江銷售公司按照有質量有效益可持續發展方針，進一步轉變作風，深化改革，使企業實現了平穩健康發展。2014年，銷售成品油439.28萬噸，實現考核利潤4.15億元，完成計劃126%。經統計，2015年1—4月，黑龍江銷售公司完成成品油銷售146.77萬噸，同比增加9.58萬噸。市場份額85.3%，比2014年提高1.8個百分點。在業績面前，黑龍江銷售總結經驗做法，正視自身不足，未來將從五個方面實施完成“698515”工程。

深化改革 遇事沉穩應對

深化改革，激發企業發展活力。2014年以來，黑龍江銷售實施了一系列深化改革的措施，進一步理順了管理體制機制。一是實施以業績為導向的收入分配機制，調動了一線員工的積極性。二是科學制定撤銷劃轉實施方案，撤銷了數個物流配送中心，實現油庫集中統一管理。三是實施全系統二次配送集中統一調度，并逐步向主動配送過渡。四是實施領導干部選拔任用及加油站經理競聘制度改革。出臺中層副職干部選拔工作方案，選拔了21名中層副職干部。同時推行加油站經理公開競聘與目標責任摘牌制度，打破身份和地域限制，“面向全省聘一人” 在廣大員工中引起良好反響。五是穩步推進地市公司機關“大部制”改革，實施機構“瘦身”。六是調整非油業務運行模式及損溢油管理流程。

2014以來，黑龍江省經濟大幅下滑，GDP等各項主要經濟數據均處于全國倒數三名水平、主要競爭對手市場份額不斷提高、資源總體寬松，省內省外低價資源持續沖擊市場。面對這些不利因素，黑龍江銷售沉著冷靜應對。一是實施不同層面不同力度“點面線”結合的營銷“組合拳”，快速應對市場競爭。二是實施油卡非潤一體化營銷。促銷活動一體化統籌策劃，統一實施，統一評估，做到月月有主題，天天有促銷。三是加大機構用戶開發力度，實現直銷上量。建立實施星級客戶開發制度，按銷量將直銷客戶分成六個星級，對應不同星級采取差異化價格優惠政策，直銷同比增長52%。通過一系列措施，黑龍江銷售今年的銷量及利潤同比都取得了較大幅度的增長，市場份額提高了1.8個百分點。

歷史遺留問題多

業績面前，黑龍江銷售總結經驗做法，但歷史遺留問題較多，總結起來有三個方面。

歷史包袱沉重，維穩工作壓力大。黑龍江銷售是一個有60多年歷史的老企業，多年積累的歷史包袱較多。員工總數多，構成復雜，清理難度大；合同化員工占總量的一半，其中46周歲以上的人員占到合同化員工的近60%，由于身體等原因在一線工作存在困難；重組改制前歷史遺留的對外經濟擔保等事項較多，存在訴訟風險；公司對存在有償解除和大集體兩大重點群體實施非全日制再就業和扶貧幫困政策，每年支出費用均在1億元以上。

庫站設備設施整體陳舊老化，安全隱患風險大。全系統運營年限較長的庫站占絕大部分，近年來，銷售公司給予了黑龍江銷售大力的幫助和支持，庫站隱患得到了一定程度的治理，但受資金所限目前仍存在一些較嚴重的隱患沒有得到有效治理。加油站方面，存在老化滲漏和運輸車輛罐容不匹配的問題。油庫方面，主要集中在工藝、設備、安全、環保等隱患。

網絡建設開發難度大，歷史遺留問題較多。新建站規劃、各項手續辦理以及政府各相關部門的溝通協調難度大，與競爭對手的網絡開發爭奪戰日益激烈。存在歷史遺留的投資建設項目，占用資金等等。急需協調政府有關部門，在網絡開發方面給予公司扶持或傾斜政策。

●供圖/黑龍江銷售

實施“698515”工程

在今后的工作中，黑龍江銷售將堅持有質量有效益可持續發展方針，計劃用三到五年的時間，實施“698515”工程：年銷售總量達到600萬噸；年非油銷售收入達到9億元；市場份額保持在85%以上；噸油利潤達到150元。圍繞這一奮斗目標，將做好以下五方面工作：

管理做精，全力增強管理提效能力。包括持續強化管理，降低成本費用，靠精細管理挖潛增效。精細組織調運，降低運費支出。

市場做細，全力多賣油賣好油。以市場為導向，以客戶為中心，建立完善營銷快速反應機制。包括實施市場份額問責制、實施差異化市場細分策略、強化加油站運營跟蹤分析、強化機構用戶開發維護，逐個項目落實責任人，爭取重點工程。

非油做特，全力培育新的利潤增長點。進一步明確以店銷為主、效益優先的發展思路，做強便利店銷售。強化非油業務頂層設計，結合實際認真研究制定業務發展規劃，形成具有黑龍江銷售特點的非油業務運行模式；強化與商品供應商合作，并積極開展“互聯網＋”營銷研究，探索O2O商業模式；強化非油銷售指導，持續推進店面優化，一站一策分類設計，營造濃厚購物氛圍；強化風險管控，保證食品安全及大宗交易資金安全。

網絡做優，全力打造黃金終端。堅決抓住集團公司與黑龍江省政府深化戰略合作關系的有利契機，借勢發力，抓好高效網點開發。加大現有站改造力度，通過優化場地布局，改造設備設施，提高現場運行效率，擴銷增量；進一步轉變網絡開發方式，實現從獨資為主向獨資與合資合作、租賃和特許經營等多種方式并舉的轉變。

隊伍做強，狠抓黨風廉政建設，全力提高干部員工整體素質。強化兩級領導班子建設，加強基層隊伍黨組織建設，實現站站有支部，班組有黨員。堅持“一推兩考”的方式，實行公開公平競爭上崗的辦法，盡快選好配齊兩級班子；強化干部員工能力提升和合規經營能力建設，加大業務培訓力度，制定實施分層面科學的培訓計劃，對領導干部、加油站經理、油庫主任、非油銷售等關鍵崗位人員實施多種形式的培訓；強化業績考核，對素質能力達不到要求，銷量業績出現連續下滑的站經理及片區經理實施公開競聘，選出能人；加大對加油站經理培養力度，實施機關與加油站經理雙向輪崗交流，實現多崗位鍛煉，加快人才成長速度。

本文作者為中國石油黑龍江銷售總經理

責任編輯：周志霞

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