售氣高手

○ 文／陳 香

售氣高手

○ 文／陳 香

為化解天然氣銷售瓶頸，南京石油積極拓展直銷、縣域市場，該模式成為今年以來銷售創(chuàng)新的典型實踐。

“隨著2014年青奧會的結(jié)束，臨時保供長客集團88輛大客車完成了任務(wù)，再加上因安全資質(zhì)門檻的提高，王家莊專項供氣點也要關(guān)停，天然氣銷量面臨大幅消減的問題。”中國石化江蘇南京石油公司商客部經(jīng)理孔祥儂這樣感概。

面對城區(qū)、零售、分散經(jīng)營的難題，如何化解天然氣銷售瓶頸？南京石油創(chuàng)新營銷，積極拓展直銷、縣域市場，尋找新的出路。今年三季度，南京石油實現(xiàn)天然氣銷售456萬立方米，同比增長142.6%，特別是9月銷售天然氣190萬立方米，成功扛得省公司天然氣業(yè)務(wù)的銷售紅旗。該模式不僅為其他兄弟公司的經(jīng)營業(yè)務(wù)開展提供了借鑒，也是今年以來積極探索銷售創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的一個典型實踐。

零售市場直銷補

“你們的人認真負責，一直全程守護在現(xiàn)場，讓我們?yōu)楸舜说暮献鞒錆M信心。”當南京石油客戶經(jīng)理楊濤、零售部張剛將20噸LNG天然氣成功注入了博瀚公司加氣站時，該公司負責接氣的張先生說。

為服從安全需要，王家莊供氣點被強關(guān)后，南京長客集團被迫另謀他供。“長客集團是我們的客戶，我們只能眼睜睜地看著他們轉(zhuǎn)到別的公司去加氣，心里真是有一種說不出的滋味。”楊濤這樣感慨。

帶著這樣的不舍，南京石油對長客集團的加氣客車進行了跟蹤走訪。當?shù)弥@些車輛在南京博瀚能源投資有限公司加氣站加氣后，他們經(jīng)過慎重思考，最后做出“曲線救國”的決策：零售不通、就走直銷模式。

●幫顧客修修車、介紹一些設(shè)備使用常識，南京石油在服務(wù)上下功夫，拓展了大量的客戶。 攝影/葛康玲

天然氣直銷業(yè)務(wù)在全省屬于“第一次試水”，南京石油“摸著石頭過河”，不斷加強與省公司天然氣業(yè)務(wù)處的溝通，在資源、價格、指導(dǎo)等方面爭取了大力支持。同時，在省公司信息處的指導(dǎo)下，打通了天然氣在SAP直分銷中的開票業(yè)務(wù)流程，確保有效管理、流程規(guī)范。

由此，就有了南京石油針對博瀚公司的合作。經(jīng)過南京石油的跟蹤維護，提升了客戶的潛在銷量，7、8月份分別實現(xiàn)銷量180噸和405噸。

有了第一次直銷經(jīng)驗后，南京石油天然氣團隊積極開拓了長江水上市場。在得知江蘇海企港華擁有長江水上唯一LNG加氣站后，公司又將“直銷”模式擴大到水上市場，經(jīng)過努力，8月實現(xiàn)銷售LNG天然氣40噸。

擴大縣域市場銷售規(guī)模

為了充分擴大縣域市場的銷售規(guī)模，南京石油天然氣經(jīng)營團隊積極開發(fā)新客戶。在溧水縣域市場，南京石油將天然氣的開拓重點放在市場整頓上。在溧水城北加氣站開業(yè)之前，南京石油了解到該區(qū)域市場天然氣供應(yīng)商良莠不齊，個別供應(yīng)商資質(zhì)不全、安全得不到保障。溧水縣公司經(jīng)理季強帶隊與地方政府職能部門進行了多次匯報協(xié)調(diào)，成功清理了區(qū)域內(nèi)三家資質(zhì)不全的天然氣供應(yīng)網(wǎng)點，整頓了區(qū)域經(jīng)營環(huán)境。

同時，南京石油分管領(lǐng)導(dǎo)祁鶴飛趁熱打鐵對重點客戶進行了多次上門拜訪和溝通推介，憑借著資源優(yōu)勢、品質(zhì)保障及優(yōu)質(zhì)服務(wù)，最終將溧水區(qū)域內(nèi)公交客運LNG市場全份額拿下，鎖定了溧晨客運、潤溧客運和溧水公交三家客運企業(yè)118臺LNG車輛。此外，發(fā)揮資源整合優(yōu)勢，通過直分銷大客戶南京長客集團的牽線搭橋，溧水長客30輛車也成為溧水城北加氣站的固定客戶。

在高淳縣域市場，南京石油與交通局達成了長期合作協(xié)議，在高淳公交總站建設(shè)LNG內(nèi)部加氣站。雙方協(xié)定，在內(nèi)部氣站建成之前，南京公司提供移動加氣車，為高淳區(qū)公交客運企業(yè)提供加氣服務(wù)，以確保內(nèi)部氣站建成期間的正常穩(wěn)定、安全有效運營。此舉贏得了高淳區(qū)域LNG市場先機，成功為高淳公交公司25輛LNG公交車提供了供氣服務(wù)。

分散市場進行整合

南京潔保燃氣有限公司是一家跨江、浙、滬區(qū)域性的貿(mào)易公司，在省內(nèi)外由不同商戶提供分散的加氣業(yè)務(wù)。今年8月，南京石油了解到這一信息后，積極“走出去”，大膽開拓跨區(qū)業(yè)務(wù)。為給對方吃下“定心丸”，9月22日，在省公司天然氣業(yè)務(wù)處相關(guān)人員帶領(lǐng)下，南京石油陪同該單位相關(guān)同志，來到南通如東天然氣接收站，實地觀看了發(fā)氣現(xiàn)場，并對發(fā)氣流程、業(yè)務(wù)運作等方面進行了溝通交流。為了給客戶最大限度節(jié)約運費，公司還對運距進行了實測，與對方協(xié)商最有利的運輸方式。雙方還就中秋國慶期間的資源保供做了詳細的銜接溝通。9月，南京石油向該單位供應(yīng)LNG天然氣700噸，成功將天然氣資源向外圍進行輻射。

進入10月，南京石油捷報頻傳。在與南京廣電產(chǎn)業(yè)投資公司進行密切接觸后，雙方簽訂了供氣協(xié)議，開拓了又一個新的天然氣直銷市場客戶。同時，天然氣設(shè)備供應(yīng)商無錫輝騰科技有限公司也伸來了橄欖枝，向南京石油提供了一個線索：溧陽和無錫有兩家大的單位，需要供應(yīng)LNG……

責任編輯：周志霞

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