云南銷售的逆襲

○ 文／曹 軍

云南銷售的逆襲

○ 文／曹 軍

滲透市場、吸納效益、提升品牌三大舉措，讓云南銷售1至8月直銷市場份額達63.2%。

9月9日，大理劍川縣甸南加油站經理張曉燕接到洱源喬后宇龍發電有限公司的求援電話。受近期持續降雨影響，公司無法進行施工作業，希望加油站能為工地送油。放下電話，張曉燕立即聯系好運輸車輛，灌好所需油品，趕往距離劍川縣40多公里的工地送油。經過近9個小時的接力，工地所有設備及作業車輛全部進入正常運行狀態。

面對國內經濟增速放緩，云南省煤礦大面積停產、工礦生產規模萎縮、終端需求急劇下降等不利因素，中國石油云南銷售公司有針對性地采取滲透市場、吸納效益、提升品牌三大舉措，打破市場壁壘，搶占市場份額，提升利潤空間，實現市場份額不降反增，持續提升。

9月5日，記者從云南銷售市場營銷處了解到，1至8月，云南銷售省內自營銷量同比增長16.6 %，直銷批發同比增幅29.4%，直銷市場份額達63.2%。

滲透市場：兼顧新老客戶

“市場壓力促使我們采取與市場競爭形勢、價格走勢、銷售環節、市場需求變化趨勢、客戶服務需求相結合的方式，深化服務營銷、主動配送等一站式服務，打通最后一公里。”市場營銷處副處長金篤軍說。

在云南，中國石化成品油銷售方面占據絕對優勢。再加上近幾年成品油民營企業的介入，使云南成品油直銷業務更加多元化，競爭十分激烈。如何打破市場壁壘，滲透市場？

● 云南銷售建立完善零售直銷客戶的數據庫，實現差異化客戶管理。 攝影/曹 軍

首先，從政策許可范圍內，云南銷售對分公司下放直銷價格定價權。具體來講，云南銷售根據調價窗口和需求變化制定銷售指導價，分公司根據銷售指導價自主定價、報備執行，提高市場反應度；其次，將直銷促銷費與月直銷量相掛鉤，超計劃每噸獎勵20元；分公司開展油卡非潤一體化促銷，降價前開展預付有獎促銷。最后，對重點直銷客戶實行直銷量積1分、客戶轉介量積2分，同比增加量積2分的銷量積分制，建立積分商城，從非油公司定制商品，定期進行積分兌換。

吸納效益：充盈“利潤空間”

“作為客戶經理來說，做直銷就是要不斷拓展客戶和市場，提高利潤空間。”在采訪中，昆明銷售分公司客戶經理秦懷波說。

宋風英，云南銷售玉溪分公司客戶經理。江川長坡沙石廠在眾多的合作客戶中是最難開發的一家，宋風英連續被拒絕9次。但她重整旗鼓，再次登門拜訪，教客戶制作油料、制定用油計劃降低運營成本、主動聯系空油罐，一個個善意的提醒，一次次貼心的服務最終打動了客戶，于2014年5月簽下供油協議，當月公司提油35噸。

按照以客戶為中心的原則，云南銷售各專業線圍繞客戶開發、全員營銷、服務支撐、油卡非潤一體營銷等10個方面，明確客戶開發目標，大力推進營銷業務一體化、客戶服務平臺化、管理流程簡約化。同時，業務部門每季進行考核通報。

在考核方面，云南銷售按照定區域、定人員、定目標、定責任、定獎懲，市場開發“網格化”。推行營銷一體化、直零一體化、油卡非潤一體化和經理人一體化，落實三級責任機制。具體來講，云南銷售每月對129個縣區市場銷售同比增減、市場份額、新客戶開發等分總量、純槍和直銷環節進行對比分析，對實現銷量增長、達到目標市場份額前10名的縣區分別給予3000～5000元的獎勵，對后10名的縣區給予同等處罰。全省129個縣區內，108個縣區銷量同比增加。

提升品牌：推進客戶深度合作

品牌影響力的核心是產品質量和企業信譽度，云南銷售16年來所積累的良好口碑和企業形象，已然成為了一面響當當的金字招牌。云南銷售建立了領導班子、部門主任和客戶經理三級培育機制，與重點客戶建立利益合作體。

云南銷售公司發揮現有加油站和新建加油站的網絡優勢，結合北汽瑞麗汽車銷售網點發展的需要，在加油站共同投資建設覆蓋云南所有地州的北汽3S店。2015年4月30日，中國石油云南銷售公司與北汽瑞麗公司簽訂戰略合作協議，在成品油、天然氣、潤滑油、化工產品、加油站建設運營、整車營銷、3S店建設等方面全方位合作。

云南銷售把關注度還放在了社會加油站上，1632座社會加油站，年需求量約80萬噸。云南銷售把這些作為增量洼地，全面摸排建檔案，明確重點逐家談，先易后難，已與78家社會加油站簽訂了合作協議，8月底前達到488座，預計月均實現銷量2.05萬噸。

云南銷售公司集團客戶、分公司銷售量前10名的客戶作為噸級培育的目標客戶群，利用油卡非潤產品組合營銷打通客戶全產業鏈。

云南銷售還與冶金集團、云天化集團等簽訂集中采購協議，實現銷量2.38萬噸。昆鋼、冶金、云天化等集團客戶實行油卡非潤全產品鏈銷售，97號汽油純槍銷量7.85萬噸，增量2.46萬噸，增幅45.6%；實現純槍銷量2.22萬噸，辦理加油卡19285張，購買潤滑油等非油商品1460萬元。125名客戶經理實現銷量34.31萬噸，人均2745噸，同比增幅34%。

● 從商品陳列、開口促銷等方面，云南銷售激發顧客的購買欲，實現便利店創效。 攝影/曹 軍

責任編輯：周志霞

znzhouzhixia@163.com