以變應變度“寒冬”

○ 文／晨 風

以變應變度“寒冬”

○ 文／晨 風

低油價下面對善變的市場環境，銷售企業應及時準確調整應對措施，盡快度過市場“寒冬”。

“我們感到最近油不太好賣了！”這是近期筆者從江蘇一路南下，聽到中國石化、中國石油加油站員工說得最多的一句話。

自2014年7月以來，伴隨著國際原油價格的“斷崖式”下跌，國內成品油零售價格也出現罕見的“十三連跌”局面。雖然年前持續下跌的國際油價出現了小幅反彈，但專家表示這并非意味著國內汽、柴油價格會再度迎來一波強勢上漲。目前國內成品油市場，無論是在煉廠，還是在油品銷售企業，都讓我們近距離感受到市場的善變與冷酷：煉廠煉油扭虧壓力大，銷售企業庫存居高難下，銷量上不去、利潤指標下滑。人們百思不解：市場到底是怎么了？但不管怎樣，面對市場寒冬，油品銷售企業要逆市求進，才能輕松走進效益發展的春天。

旺季不旺腹地變前沿

按照慣例，每年4月份往后應該是各地市場用油旺季。但今年有點意外。與去年同期相比，今年前3個月，國內很多銷售企業油品銷量均出現不同程度的下滑，區內如此，區外也難以幸免。

市場旺季不旺，油品不好賣，最直接的結果是推動成品油庫存上升。 “維持一定庫存有特定作用，可以保證上游煉廠生產的計劃性和平穩性，防止煉廠憋庫和下游銷售斷檔斷銷。”江蘇銷售徐總認為。但是高庫存會增加油品管理費用，加大安全管理風險，導致物流不暢，開支急劇增加。

據了解，新的成品油定價機制實施后，各銷售企業因此承擔了較多的庫存跌價損失。而由于高庫存帶來的物流不暢，江蘇銷售平均噸油二次啟運費用大幅增加。

市場變化給競爭主體帶來的影響是共同的，只是受傷程度不一樣。盡管如此，瞬息萬變的成品油市場還是在加速調整。中國石化在銷售領域優勢不減：去年境內單站年均加油量4500多噸，擁有品牌加油站3.11萬座。中國石油去年加油站總數2.15萬座，零售市場份額達到42.8%。而奮起直追的中國海洋石油公司，全年銷售成品油2364萬噸，加油站總數達到510多座，營銷網絡正由傳統的“兩洲一灣”“一江兩線”（長江、京九線、京廣線）向內陸地區全面挺進。同時，民營加油站也不甘落后，加油站突破萬座，約占全國加油站總數的50%。

“這些新特點新趨勢，都是市場競爭全面升級的標志。” 江蘇銷售南京石油營銷處負責人認為。在成品油市場，區內、區外的概念正在延伸，我們在拓展區外，競爭對手也在進入區內，市場腹地變為前沿陣地。

維系產銷平衡

在我們了解這些市場之變的同時，更能看到兩大石油公司的各銷售企業在內外部環境突變之下，自身發生的諸多深刻變化。從任務目標來看，銷售業務正從保障上游生產后路暢通，轉為增強盈利能力和自我發展能力。持續高位運行的庫存背后，有市場低迷的反映，也有產銷平衡脆弱的體現。特別是近年來僅我國西部地區由于煉化產能增加快，市場消費增速很難與之同步，導致出現一些“煉銷總量失衡”，從而引起區域市場波動。西部地區汽油產銷矛盾開始顯現就是一例。在新的市場環境下，在市場化進程中，維系好產銷平衡將更具有挑戰性。

除了這些現狀、趨勢外，其他一些挑戰也應重視。如：資源增量增加快，產需品種結構問題尚存，競爭更加激烈，平衡資源難度大；儲運設施量有所增加，但不配套、不匹配的現象存在，尤其是生產能力大幅增加后，儲運設施配套建設還需要加強。

據專家學者分析研究，庫存多與少、量與效的關系處理，是橫亙在企業面前的難題。但辦法總是有的，部分企業前幾個月的嘗試或許給人以啟示：江蘇銷售提出千方百計抓效益，要靠“生財、聚財、用財”六個字，并提出20條具體措施，引導企業攻堅克難；浙江銷售強化市場形勢分析和預測，貼近市場，超前半步，科學制定銷售策略，在市場變化中掌握了主動權。

“市場的挑戰與機遇并存。誰判斷趨勢更準，市場反應更快，應對措施更得當，誰就能搶占先機。”江蘇銷售南京公司朱經理說。

競爭力源于反應力

市場在變，內外部環境也在變，我們的市場應對措施就必須相應變化。新形勢下，如何適應市場新變化？概括起來主要是宏觀、微觀兩個層面的制勝之道。

整體來看，產、運、銷、存全產業鏈協調聯動、統籌運行機制亟待完善。市場善變，常在好與不好之間轉換。市場變了，因此注重整體利益優化的統籌運行機制就必須隨之而變。在當前及今后市場波動加劇的走勢下，應該盡快研究不同市場環境下的利益分配與協調。“例如現在天然氣市場正從賣方市場轉為買方市場，那么站在買賣雙方特別是買方的利益來說，‘照付不議’是不是該考慮修改完善了？”有專家表示。

對于具體的統籌協調，專家提出：整合供應鏈環節，將目前的生產、運輸、銷售統一起來，實現物流統一組織、產品統一銷售的大物流、大銷售體系；在集團層面組建“產銷聯動中心”，對產供銷環節統一指揮、協調，以快制快、以快制勝；產業鏈上各單位各部門職責權限應更加清晰，合理確定成本中心和利潤中心，加強各板塊的協調，避免因信息不暢、權責不清造成工作被動；發揮好信息化整體優勢，實現產、運、銷、存信息的實時共享，使全產業鏈均能準確掌握生產、運輸、銷售情況；在聯動機制的大框架下，需要研究制定完善配套的生產、利潤等指標考核體系。

當前及今后，能否及時有效應對市場的關鍵要素之一，是儲運能力、布局、結構與業務發展是否匹配。據測算，2015年我國成品油庫容量可達8000萬立方米，油庫建設勢頭如虹。對銷售企業來說，除了新建與優化雙管齊下增加總量外，更重要的是形成統一的集中管理機制。專家認為，以煉廠生產中心、省區銷售中心、大區公司物流倉儲中心的架構值得探討，管道公司、鐵路、運輸公司作為物流的承運方實現統一協調，提高效率。同時根據油庫規模、作用等因素，結合煉廠、銷售公司油庫的地域等關系，對油庫分類分級集中管理。而且，油庫集中管理必須發揮好信息化優勢，所有數據實現共享，從而可以優化資源配置，降低物流成本，增強整體創效能力。

●加油員將油送到田間地頭、便利店里賣力營銷，一定程度上降低了高庫存帶來的跌價損失。 攝影/鐘 晨

責任編輯：周志霞

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