“新國十條”下保險專業代理機構發展前景分析

鄒琪慧

中央財經大學保險學院

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“新國十條”下保險專業代理機構發展前景分析

鄒琪慧

中央財經大學保險學院

一、引言

2014年8月，國務院頒布了《關于加快發展現代保險服務業的若干意見》(以下簡稱“新國十條”)，從頂層設計的視角對我國保險業未來的改革發展進行了全面部署。其中，針對保險中介市場的發展，“新國十條”中明確提出，要充分發揮保險中介市場作用，優化市場結構，規范市場秩序，保險中介機構要向多元化服務轉型，穩步推進保險營銷體制改革。作為保險中介市場的重要組成部分，保險代理是保險市場發展和專業化分工的必然產物，也是構建保險營銷體制的關鍵。目前，我國的保險代理可分為保險營銷員、保險兼業代理機構和保險專業代理機構。總體來看，我國的保險代理市場以保險營銷員和保險兼業代理機構為主，保險專業代理機構的市場份額明顯不足。根據2013年各保險代理渠道實現的保費收入占全國總保費比重來看，保險營銷員占比39.49%，保險兼業代理機構占比34.19%，而保險專業代理機構僅為4.17%。然而，保險營銷員和保險兼業代理機構在為保險公司帶來絕大部分保費收入的同時，也出現了無證上崗、銷售誤導、聯合騙保、非法集資等問題，使得保險代理行業亂象叢生，嚴重損害了保險行業的整體形象，更阻礙了保險市場的健康發展。

從規范市場、有利監管的角度來看，保險監管部門希望通過發展保險專業代理機構來優化保險代理市場結構，推進保險營銷體制的改革。從中國保監會最新發布的《關于修改〈保險專業代理機構監管規定〉的決定》和《關于進一步明確保險專業中介機構市場準入有關問題的通知》可以看出，監管部門正力推保險代理機構的專業化和規模化。此外，通過對比2006年的《圖務院關于保險業改革發展的若干意見》(以下簡稱“老國十條”)與最新發布的“新國十條”，可以發現“老國十條”中對于保險營銷體制提到了保險營銷員的保障與發展問題，并未提到關于保險中介機構的概念。而“新國十條”中卻提到要大力發展保險中介組織，保險中介機構要向多元化服務轉型，并未提到保險營銷員問題。由此推斷，未來我國的政策導向會偏重于發展保險中介機構，推動保險中介機構向專業化、規模化與服務多元化轉型，保險專業代理機構也將迎來發展的新契機。

二、保險專業代理機構的發展現狀及問題

我國保險專業代理機構自本世紀初實行市場化準入制度后得到迅速發展。無論是機構數量、實現的保費收入，還是自身的業務收入都有了大幅增長。從機構數量來看，2004年至2009年間，保險專業代理機構從920家增加到了1903家，年均增長38.2%，之后由于市場準入門檻提高，機構數量有所減少，但資本實力顯著提升。截至2013年年底，我國共有1767家保險專業代理機構，其中，全國性保險專業代理機構143家，區域性保險專業代理機構1624家，注冊資本總計達95.87億元，共有96家保險專業代理機構的注冊資本達到或超過了5000萬元；從實現的保費收入來看，保險專業代理機構實現的保費收入占全國總保費收入比重持續增加。2013年年底，全國保險專業代理機構實現保費收入718.05億元，占全國總保費收入的4.17%，其中，財產險保費收入641.37億元，壽險保費收入76.68億元；從經營狀況來看，保險專業代理機構的營業收入逐年增加，經營狀況持續向好。2008年，保險專業代理首次實現了全行業盈利，結束了多年虧損的狀態。此后行業凈利潤迅速上漲，至2013年，全國保險專業代理機構實現凈利潤0.26億元。

然而，以上數據也反映出現階段我國保險專業代理行業存在的主要問題。首先，業務規模較小，盡管保險專業代理機構對保費收入的貢獻率逐年增加，但渠道占比依舊比較小，保險營銷員與保險兼業代理機構仍占據絕對優勢。其次，業務結構失衡，保險專業代理機構的業務主要集中在財產險，其中車險業務占據絕對的份額，達到50%以上，而高內含價值的壽險業務比重較低。再者，盈利能力較弱，目前雖已實現總體盈利，但行業中絕大多數機構還處于虧損邊緣，每年都會有大量的機構由于經營困難退出市場，違規問題層出不窮。總的來說，經過十幾年的發展，我國保險專業代理市場取得了一定的進步，但仍處于不夠成熟的初級階段，尚未成為保險銷售的主渠道，歸結原因主要表現在以下幾方面：

(一)機構總量多，但實力較弱

由于前期保險專業代理機構的市場準入門檻較低，加上我國保險市場正處于迅速擴張時期，保費收入逐年上漲，保險銷售對保險代理渠道的依賴程度越來越高。為了分得保險代理市場一杯羹，每年都會有大量的新增主體進入保險專業代理市場，但絕大多數的保險專業代理機構規模較小，缺乏完善的公司治理和組織架構及運作體系。一些機構只看重短期利益，不注重加強自身的專業優勢和探索長久經營的業務模式，僅簡單依靠“收單”業務或股東與高管的個人關系獲取手續費收入，自主拓展業務能力較弱。隨著保險專業代理市場的主體越來越多，市場內部的競爭越來越大，加上保險兼業代理機構與保險營銷員的外部沖擊，對于那些規模小、實力弱的保險專業代理機構而言，生存環境愈加惡劣，大量的機構由于經營不善退出市場。另外也有些機構為了短期利益不惜違法違規，不僅損害了保險公司或消費者的利益，也損害了保險專業代理的整體形象。

(二)業務結構失衡，手續費標準單一

當前，保險專業代理機構的盈利來源僅為保險代理業務的傭金收入，且以財產險傭金收入為主。市場上絕大多數保險專業代理機構主要經營財產險業務，人身險業務很少。2013年,整個保險市場的財產險與人身險保費收入比率約為1∶2，而專業代理市場的保費收入組成比率約為8∶1，專業代理市場的保費收入組成與整個保險市場的保費組成明顯不匹配，業務結構嚴重失衡。 但從業務的持續性來看，財產險屬于短期業務，持續性不如長期人身險業務好，難以為保險專業代理機構帶來長期可持續的利潤。而且，保險專業代理機構的財產險業務也以車險和保證保險等條款費率較為簡單、人力需求較為密集的險種為主，內含價值不高，如果業務規模不夠大，容易造成保險專業代理機構經營不穩定。此外，多數保險專業代理機構的手續費收取單純以業務量大小作為計量標準，手續費率標準單一僵化，使得保險專業代理公司缺少提高承保質量與改善售后服務的激勵，同時也助長了保險代理市場以降費為主要方式的惡性競爭。

表 2004-2013年我國保險專業代理市場基本情況

數據來源：歷年《中國保險年鑒》

(三)專業化程度不高，從業人員專業素養較低

現階段，我國保險專業代理市場仍處于粗放式經營的狀態，專業化程度不高。一方面，絕大多數保險專業代理機構的業務模式局限于簡單的保單銷售，產品與服務同質化嚴重。在投保人看來，向保險專業代理機構投保與向保險營銷員和銀行、車商等兼業代理機構投保似乎沒有太大區別，相比之下，投保人會更傾向于選擇保險公司或銀行等信用度更高的渠道。此外，由于保險專業代理機構缺乏真正的核心競爭優勢，對保險公司的吸引力也較弱，二者難以實現長久的戰略性合作。另一方面，由于目前保險專業代理機構員工的整體素養較低，缺乏專業性人才，于是，一些機構急功近利，只招用能為公司提升短期業績的公關性營銷人員，而忽視了對從業人員的知識結構、服務意識的培養。當然，員工素養較低也可能與當前保險專業代理機構運營管理不規范、盈利能力較低、行業口碑較差、難以吸引到高素質的專業人才有關。

三、保險專業代理機構迎來發展的新契機

我國的保險專業代理市場仍處于尚不成熟的初級階段，但在保險業產銷分離的大背景下，中介機構的專業化將是未來的發展方向。為了推動保險營銷體制改革，加快實現保險業的專業化分工，政府將大力發展保險中介機構，并出臺了一系列政策規范保險專業代理市場。而對于保險專業代理機構來說，目前的經營困境也迫使它們要不斷地去謀求自我發展。在內外因素的共同推動下，保險專業代理機構正迎來發展的新契機。

(一)產銷分離推動保險專業代理市場發展

目前，保險公司的保單銷售普遍依賴于保險營銷員。據統計，全國保險營銷員的數量在300萬人以上，每年對保費的貢獻率將近40%。個人代理為我國保險業的發展作出重大貢獻的同時，也產生了諸多問題：一是保險營銷員只代理銷售一家保險公司的產品，因此在向消費者進行推銷時很難做到全面客觀，難免存在自賣自夸的嫌疑，銷售誤導現象層出不窮。二是保險營銷員與保險公司間簽訂的是代理合同，收入實行傭金制，并不屬于保險公司的“正式員工”，無法享受正常的工資和福利。由于沒有底薪、沒有社保,但傭金收入仍需全額納稅，保險營銷員的處境難堪，積極性難以調動，留存率低。三是對保險公司而言，龐大的保險營銷員群體增加了其管理難度，尤其是監管部門要求各保險公司提高保險營銷員的福利與待遇，這勢必將增加公司的運營成本。如果保險公司把銷售外包給保險專業代理公司等保險中介機構，那么，通過產銷分離的模式，保險公司可以優化經營成本，充分利用中介機構的渠道優勢，實現低成本、高產能。同時，保險公司也可以更加專注于保險產品的開發。此時，部分保險營銷員可以轉為保險專業代理公司的正式員工，由保險專業代理公司進行培訓和管理，而保險專業代理機構也可以發揮“保險超市”的作用，更加全面客觀地為消費者提供合適的保險產品。產銷分離無疑是保險業實現專業化、精細化、市場化的一個重要發展方向，必將推動保險專業代理市場的發展。

(二)政策導向加快保險專業代理機構轉型

自2013年2月以來，保監會接連發布《關于修改〈保險專業代理機構監管規定〉的決定》《關于進一步明確保險專業中介機構市場準入有關問題的通知》等文件，將保險專業代理機構的注冊資本要求由原先的200萬元提高到了5000萬元，旨在全面收緊保險中介市場準入門檻，清理整頓保險代理市場，力推保險代理機構的專業化和規模化。經過清理整頓，有大批規模小、實力弱、管理差的保險專業代理機構退出了市場，有效遏制了保險專業代理市場的違法違規亂象。此外，“新國十條”提出要“充分發揮保險中介市場作用，不斷提升保險中介機構的專業技術能力，發揮中介機構在風險定價、防災防損、風險顧問、損失評估、理賠服務等方面的積極作用，更好地為保險消費者提供增值服務”。由此看來，保險專業代理機構未來不能局限于簡單的保單銷售業務，而要向專業化和服務多元化方向轉型。這些政策反映出了監管部門正積極推進保險中介機構轉型，其目的在于引導保險行業實現產銷分離。毫無疑問，保險業“產銷分離”的時代已經到來，保險中介迎來了前所未有的發展良機。

(三)經營困境迫使保險專業代理機構謀求自我發展

除了外部因素的推動，保險專業代理機構自身同樣也有迫切的自我發展與轉型的內在需求。長期以來，在保險代理市場中，保險營銷員和兼業代理機構占據絕對優勢，市場份額都在30%以上，而專業代理機構的市場份額還不足5%，遠遠不如保險營銷員和兼業代理機構。除此之外，保險專業代理機構的盈利能力也差強人意，直至2008年才首次實現全行業盈利。2013年，全國保險專業代理機構實現凈利潤0.26億元，其中有57.6%的公司處于非盈利狀態，僅有8.8%的公司盈利額超過50萬元。市場份額低、盈利能力差使得每年都有大量的公司由于經營困難退出市場。惡劣的生存環境也迫使一些保險專業代理機構開始謀求自我發展，少數實力機構突破簡單的保單銷售而向專業化管理以及售后理賠查勘全面服務轉型，市場份額迅速擴張，成為專業代理市場中的主要力量。通過前文分析可知，保險專業代理機構相較于保險營銷員與兼業代理機構，之所以處于競爭劣勢，最主要原因還是自身的專業性不強，經營同質化嚴重。俗話說“物競天擇，適者生存”，對于保險專業代理機構來說，只有不斷地謀求自我發展，提高自身管理、業務與人員的專業化水平，才能更好地順應保險業專業化分工的發展趨勢，在保險代理市場中獲得競爭優勢，提高盈利水平，擺脫經營困境，從而在激烈的競爭中生存下來。

四、保險專業代理機構的發展對策

產銷分離與政策導向使保險專業代理機構迎來了發展的新契機。然而，當前保險專業代理市場粗放式的經營模式難以滿足行業變革的需要，保險專業代理機構必須向專業化、規模化與服務多元化轉型，深化與保險公司的戰略性合作，為保險消費者提供更多的增值服務。結合前文對保險專業代理機構發展現狀及問題的分析，本文對未來我國保險專業代理機構的發展對策提出以下幾點建議：

(一)開拓多種銷售渠道，打破單一業務結構

在保險業產銷分離的時代，保險公司將保單的銷售外包給保險專業代理機構，對保險公司來說最看重的是保險專業代理機構的渠道優勢，可以幫助保險公司優化經營成本，提高銷售業績。所以，新形勢下，保險專業代理機構的工作重點就是要開拓多種銷售渠道，而不是僅依靠業務員的簡單推銷。保險專業代理機構可以開展電話銷售、網絡銷售、門店銷售等多種銷售形式，進行銷售渠道的建設與創新，尤其是在互聯網金融的大背景下，還可以與保險公司展開合作，開展互聯網保險產品的代理業務，開拓互聯網保險市場。此外，保險專業代理機構也要打破單一的業務結構，不能只選擇車險等少數幾個傳統品種，否則容易造成經營同質化，可以深度挖掘企財險、家財險、長期壽險等潛力巨大、內涵價值高的保險市場，根據自身的市場定位，選擇自己的目標客戶群，實現差異化經營，避免過度競爭，提高經營效益。

(二)樹立全面服務理念，提升業務內含價值

要想吸引到大批的保險消費者，贏得他們的信任，培養他們的品牌忠誠度，保險專業代理機構就要樹立起全面服務的經營理念，由低水平的推銷向專業顧問型、功能型服務轉變。根據《保險專業代理機構監管規定》，保險專業代理機構的業務范圍主要是代理銷售保險產品，代理相關保險業務的損失查勘和理賠，而“風險定價、防災防損、風險顧問”更多的是保險經紀機構的業務范圍。但是，保險專業代理機構同樣可以在風險定價、防災防損、風險顧問等方面發揮作用，為保險消費者提供更好的服務體驗，而這并不存在超范圍經營的問題。保險專業代理機構可以在投保前為客戶提供專業的風險咨詢，選擇合適的保險產品；為客戶提供投保后的風險防范與控制的合理建議；一旦發生保險事故，立即協助客戶采取措施減少損失，做好損失評估及索賠工作。甚至在風險定價方面，保險專業代理機構也可以通過成立自己的精算部門，從客戶立場出發，倒逼保險公司進行合理科學的定價，極大程度地保障客戶的利益。只有樹立起全面服務的經營理念，為客戶提供更多更好的增值服務，提升業務的內涵價值，才能吸引到更多的客戶，提升與保險公司合作中自身的地位。

(三)吸納各類專業人才，提高從業人員素養

保險專業代理機構要擺脫粗放型的經營模式，由低水平的推銷向專業顧問型、功能型轉變，那么其招募的員工不能只是公關型的營銷人員，而應該是具有不同專業背景、符合公司業務發展和管理需要的各類高素質的專業人才。為此，保險專業代理機構應該進一步完善公司治理和組織架構及體系的運作，構建良好的企業文化和績效管理機制，樹立良好的行業形象，從而增加對人才的吸引力。此外，保險專業代理機構要樹立起全面服務的經營理念，不能忽視對員工服務意識的培養。只有不斷地提高從業人員素養，建立起一支強大的專業隊伍，才能不斷提升公司的競爭力，更好更快地實現保險專業代理市場的轉型發展。