淺析鋼材銷售體系的構建與銷售績效的辯證關系

田莉+于修為

摘 要：我國在鋼鐵行業有著多年的經驗，國家也在鋼鐵行業出臺很多政策，鋼鐵企業也迅猛發展，但由于近年來內部需求下降并且出口幅度下降，鋼鐵行業日漸衰退，在如此嚴峻的形勢下，鋼鐵行業必須構建合理有效的銷售體系，順應時代的發展，在嚴峻的局勢下站穩腳步，為自己的企業帶來更大的經濟效益，本文通過分析鋼鐵行業的銷售體系，透析其與銷售績效的關系，為鋼鐵行業展現合理的銷售體系。

關鍵詞：鋼鐵行業；鋼鐵銷售體系；銷售績效

20世紀90年代，我國鋼鐵行業發展迅猛，也在世界穩居第一，但由于美國金融危機的影響，我國鋼鐵日趨困難，為了走出銷售困境，許多鋼鐵行業越來越重視銷售體系的構建，現代經營理念的證明，構建合理的銷售體系才能為企業帶來經濟效益。由于鋼鐵和其他的日用品不同，有著獨特的產品特征，所以鋼鐵經營也與其他產品不一樣，鋼鐵銷售是鋼鐵行業重要部分，只要建立相對合理的鋼鐵銷售體系，就會對銷售績效帶來一定影響。

一、鋼鐵銷售體系的構建

1.明確鋼材銷售營銷體系的建構目標

在鋼材銷售當中要想構建一個全新的營銷體系，我們首先應該對市場特征有深入的了解，在制定明確合理的構建目標。然后將影響鋼材銷售的多因素綜合綜合進行考慮，并在此基礎之上構建起適合自身企業發展的一套營銷體系。因此說，作為鋼鐵企業必須綜合考慮自身企業發展的實際情況，是不是能夠應對市場變化的快速反應機制，是否還具有嫩鞏固開拓市場的能力，自身現有的營銷渠道是否還有挖掘的潛力，是否能夠快速的建立起快速市場響應機制，是否還有較強的市場競爭力。

2.構建完善的銷售服務管理體系

構建鋼材營銷體系的過程中，鋼鐵企業的管理人員要清楚的了解到鋼材營銷服務管理的實際需求，并盡最大努力滿足這些需求，再者要實時的把控市場，分析市場行情、走向，總結市場的整體發展趨勢走向，并依據市場發展導向為基礎，不斷構建起適合自身發展，適合市場發展的新鋼材營銷體系，并與之配套適合的售后服務管理體制，根據客戶的需求情況以及企業自身發展的實際情況，制定相應的營銷管理體系，逐步提升企業的服務質量。

3.提供各種各樣方便快捷，細致周到的服務

傳統的鋼鐵企業都是根據用戶的訂單，然后進行生產、制造，這樣鋼廠本身不需要庫存，不會壓資金而影響周轉，但是當今時代的發展，用戶不在喜歡這樣的營銷模式，更多的客戶期望鋼廠能夠做到隨時可以看樣購貨，現金提貨，一站式購貨等模式，并能夠根據需求情況安排相應的配送服務。這樣的鋼材市場才是信息流、商流、資金流、現貨交割四位一體的現代理念的鋼材物流中心。因為這樣，給用戶帶來極大的便利，及縮短了供貨商與用戶之間的地理距離、環節距離，同時有助于用戶與企業之間構建起良好的心理橋梁。

4.銷售渠道管理

渠道管理是指制造商為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理，以確保渠道成員間，公司和渠道成員間相互協調和能力合作的一切活動，其意義在于共同謀求最大化的長遠利益。鋼鐵企業市場營銷渠道一經建立，還必須對其加強管理，以充分發揮其銷售功能，確保實現鋼鐵企業的經營目標。

5.加強調查研究，提供科學的決策依據

多數鋼廠缺乏對鋼廠市場進行實地考察，價格都是隨著經銷商的變動而變動，銷售方面，鋼廠銷售也是少的可憐，而導致這些現象的原因主要是因為鋼廠銷售方面的對于經銷商所產生的過度依賴，將直接影響到鋼廠企業寫銷售情況。所以說，作為鋼企首先要認真的了解當時的市場情況，并進行及時的反饋，

二、銷售體系的構建與銷售績效的關系

1.合理的鋼鐵體系構建是擁有高銷售績效的基礎

企業是以營利為目的的，所以銷售環節是鋼鐵行業的關鍵環節。在嚴峻的國內環境下，只有構建合理、有效的銷售體系才能獲得大的效益。企業應根據自身的行業特性和產品特性去選擇最科學有效、最適合的銷售渠道，使產品在既定的目標市場中達到銷售數量最大化，從而一方面獲取最大的利潤，另一方面有效地抑制競爭對手同類產品的銷售空間，控制既定的目標市場。

2.銷售績效是銷售體系的反饋信息

高的銷售績效可以作為建立銷售體系的參考，好的銷售績效就可以驗證銷售體系的好或壞，壞的銷售績效反應出銷售體系的不足，可以通過銷售的各個方面信息來建立合理的銷售體系，以提高鋼鐵銷售的效益，使其利益最大化。可以說，銷售績效是銷售體系的反饋信息，銷售績效會給銷售的體系反饋很多有用的信息，比起理論資料更為合理。

3.銷售體系與銷售績效息息相關

銷售績效與銷售績效互相影響，只要很好的利用，相信會給企業帶來很大的效益?？梢酝ㄟ^建立合理、符合市場需求的銷售體系來達到高的銷售績效，同時通過銷售績效帶來的信息便可建立符合當前所需要的銷售績效。鋼鐵企業要學會利用已有資源創造更大的利益，只有在變通中才能使得企業發展好。

三、結語

隨著我國經濟的發展，鋼鐵行業要學會從“材料商”到“綜合服務商”的轉型，鋼材銷售進入了主流階段，消費者的要求也越來越高，高效、經濟的鋼材銷售已成為主導，所以鋼鐵企業只有建立優化、合理的銷售體系才能為自己帶來大的經濟效益，讓我國鋼鐵服務走向世界。

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