企業(yè)分銷渠道存在的問題及對策

一、企業(yè)分銷的現(xiàn)狀及存在的問題

1.分銷渠道信息的滯后性。分銷渠道對于信息的敏感程度是至關(guān)重要的，信息的可靠性是創(chuàng)造財富的武器。信息不準確或是缺乏信息，即使有了一切先決條件，企業(yè)也不可能有生命力。現(xiàn)代社會人們獲得分銷信息的渠道越來越多，并對信息重要程度的認識越來越深化，得到一條有用的及時準確的信息，有可能某個企業(yè)就會在逆境中崛起。

然而，傳統(tǒng)的分銷渠道通過客戶層層反饋的信息，制定既定政策，分銷渠道傳遞的信息往往在時間上有一定的滯后性，流通過程的一體化將會受到嚴重的阻礙，這種信息上的滯后性，往往不能在生產(chǎn)企業(yè)和最終消費者之間起到溝通的作用，無法根據(jù)客戶的喜好調(diào)整生產(chǎn)，使企業(yè)獲得的信息出現(xiàn)失真，因此產(chǎn)品的個性化特點也就無法實現(xiàn)。

2.過分依賴中間商。在生產(chǎn)生活中，企業(yè)依賴中間商的現(xiàn)象十分普遍，在分銷渠道中企業(yè)與客戶之間的節(jié)點越多，說明分銷商的作用越大，中間商由于掌握了大量的企業(yè)信息和客戶需求信息，以及巨大的市場資源，使得中間商在上下游的企業(yè)與用戶之間賺取了高額利潤，加之中間商利用市場需求的擴大趨勢迅速擴大規(guī)模。各個節(jié)點需求產(chǎn)品的不斷擴張，導(dǎo)致企業(yè)自身對市場情況不能準確的掌握，盲目的進行生產(chǎn)活動，使企業(yè)過分依賴中間商以致形成結(jié)構(gòu)松散、單向推動、間接供給的產(chǎn)業(yè)供給形態(tài)。

3.企業(yè)管理者素質(zhì)較低。企業(yè)經(jīng)營者素質(zhì)的高低是決定企業(yè)發(fā)展前途的關(guān)鍵，隨著改革發(fā)展的深入，管理不善，經(jīng)營機制不健全等問題不斷顯現(xiàn)。經(jīng)營機制不健全，是制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸，企業(yè)沒有一個良好的規(guī)劃，管理不到位，對經(jīng)營決策缺乏有效的約束。而且，企業(yè)管理者的自我滿足也是企業(yè)無法持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，管理者還沒有樹立良好的經(jīng)濟、科學(xué)、有效的現(xiàn)代化管理理念。管理者基于現(xiàn)有的分銷渠道固步自封，而不去挖掘更好的銷售渠道尋求創(chuàng)新，面對強大的對手，企業(yè)終將無法生存下去。企業(yè)尋求良性發(fā)展必將改變這種管理理念，以更大的優(yōu)勢，更寬的渠道樹立自己的品牌，贏得消費者的口碑。

二、選擇獲取分銷渠道優(yōu)勢策略

目前，國內(nèi)的很多企業(yè)都有自己獨特的分銷渠道。分銷渠道是連接供應(yīng)商和消費者的橋梁，分銷渠道的暢通與否，決定了產(chǎn)品的銷路。因此，建立良好的企業(yè)分銷渠道是滿足客戶需求，提高客戶滿意度和忠誠度的有效途徑之一。

1.加強渠道監(jiān)控力度。目前，產(chǎn)品趨同化、促銷手段多樣化、商品價格低廉化現(xiàn)象成為各個企業(yè)自主產(chǎn)品的標準模式，在競爭激烈的買方市場上已經(jīng)逐漸退化。分銷渠道的建設(shè)和監(jiān)控逐步獲得青睞，成為營銷環(huán)節(jié)中的一大競爭優(yōu)勢，也是重新獲得分銷渠道競爭優(yōu)勢的一大亮點。

企業(yè)渠道營銷的建設(shè)和管理是建立在對分銷渠道的有效監(jiān)控之下，企業(yè)注入了大量的物力財力來增加企業(yè)的經(jīng)濟效益，防患于未然是企業(yè)贏得勝算的籌碼。分銷渠道的具體環(huán)境特點與企業(yè)對于渠道監(jiān)控力度的先知先覺，為企業(yè)控制分銷渠道，建立良好的分銷渠道模式提供了重要的理論依據(jù)。

對于國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)而言，嚴格的分銷渠道監(jiān)控是企業(yè)高效運作的基礎(chǔ)，及時準確的渠道監(jiān)控是分銷渠道優(yōu)化的保證，也是保證決策認真實施的必然要求。從某種角度來說，加強對分銷渠道的監(jiān)控力度往往比渠道的自身規(guī)范更為重要，通過對企業(yè)的資源進行管理和對企業(yè)物料需求進行整合，能夠有效地保障異地銷售在企業(yè)的監(jiān)控之下業(yè)務(wù)處理的有效程度以及反饋信息的準確性和及時性，這就會給企業(yè)的未來發(fā)展帶來更大的利潤空間和剩余價值。

然而，企業(yè)缺乏對分銷渠道的監(jiān)控力度，則會導(dǎo)致企業(yè)無法得到正確有效地客戶信息，無法保證客戶及時有效地反饋，各個分銷渠道內(nèi)部之間就會出現(xiàn)商品混亂，企業(yè)的決策也會無法得到嚴格的執(zhí)行。因此，加強渠道監(jiān)控力度是保障企業(yè)良性發(fā)展并獲得經(jīng)濟效益的前提。

2.對現(xiàn)有渠道進行創(chuàng)新。企業(yè)要獲得持續(xù)發(fā)展，就必須要有創(chuàng)新作為動力。把堅持創(chuàng)新作為發(fā)展方式的出發(fā)點和落腳點，單憑產(chǎn)品的更新?lián)Q代贏得競爭優(yōu)勢已經(jīng)很困難了。在產(chǎn)品趨同化的大背景下，只有對已有渠道進行維護與創(chuàng)新才是產(chǎn)生差異化優(yōu)勢的必然選擇。重視分銷渠道的創(chuàng)新型管理，將分銷渠道創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展的重心，是企業(yè)改善營銷關(guān)系，贏得渠道創(chuàng)新新通路的必然要求。

鼓勵創(chuàng)新，是滿足社會經(jīng)濟發(fā)展和人民日益增長的物質(zhì)文化生活的需要。自20世紀90年代以來，國家就鼓勵創(chuàng)新，這為企業(yè)做大做強謀求了一條發(fā)展之路。把質(zhì)量和信譽作為渠道創(chuàng)新的考量點，切實提高企業(yè)利用創(chuàng)新渠道贏得更廣泛的話語權(quán)。

3.構(gòu)建合作伙伴的營銷渠道關(guān)系。隨著市場競爭越來越激烈，在未來幾年可能會形成一種新興的渠道關(guān)系，即在同一個營銷渠道內(nèi)多家企業(yè)共同開發(fā)渠道內(nèi)部資源，形成長期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系。

三、影響分銷渠道競爭優(yōu)勢問題的解決辦法

1.對行業(yè)信息多加關(guān)注。企業(yè)對行業(yè)信息的關(guān)注和利用就是關(guān)注自身企業(yè)的發(fā)展。每個行業(yè)都有其自身的發(fā)展規(guī)律，在不同的經(jīng)濟時期，要根據(jù)行業(yè)的發(fā)展趨勢做出相應(yīng)的調(diào)整。唯有這樣，才能具有超前意識，才能為企業(yè)的發(fā)展和興旺奉獻自己的智慧，才能為公司在競爭中提高競爭力打下牢不可破的基礎(chǔ)。

2.對中間商實行獎勵政策。當分銷渠道已經(jīng)形成規(guī)模，在分銷渠道中進行商品傳遞的主要角色是中間商，培養(yǎng)渠道間良好的合作伙伴關(guān)系是提升渠道經(jīng)營效率的前提。

對中間商實行獎勵政策是為了建立一個長期合作，雙向流動，信息互通，共同發(fā)展的新型分銷渠道合作關(guān)系。利用直接和間接激勵法實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標，一方面通過給中間商返利的方法激勵中間商為企業(yè)大量銷售產(chǎn)品，另一方面，通過企業(yè)參與中間商的管理，避免中間商管理經(jīng)驗貧乏造成經(jīng)濟損失的策略，激勵中間商與企業(yè)一同成長。

3.提高企業(yè)管理者素質(zhì)。在企業(yè)參與市場競爭的過程中，企業(yè)面臨的不僅是企業(yè)實力的競爭，更深層次的是面臨企業(yè)管理者的競爭，企業(yè)管理者的素質(zhì)決定了企業(yè)未來在市場上的競爭力，企業(yè)管理者素質(zhì)的提高，才是未來競爭的制勝法寶。

參考文獻：

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[2]高建斌，單嬋.作用對象導(dǎo)向型營銷模式初探[J].井岡山學(xué)院學(xué)報，2007（03）.

作者簡介：劉晴（1991- ），女，河北廊坊人，研究生，馬克思主義中國化專業(yè)