服裝店開成咖啡館 配套經營增值服務

王宇靜

面對網店咄咄逼人的價格戰，傳統商家選擇擴大終端門店休閑區的空間，使服裝店會所化，并配套各種增值服務，用體驗營銷來提高店鋪的流量轉化率。有的商戶甚至把店面布置成咖啡廳一般，還提供上網便利、休閑茶點等。有的店子則把商標全部換成二維碼，讓趕時間的消費者可以用手機多“掃”幾件衣服回家再慢慢挑。服裝店的混搭，在帶來經營方式上創新的同時，也讓營業額獲得了增長。

創新一

咖啡配iPad 泡吧式選購

音樂、咖啡、時尚雜志、iPad，這里不是咖啡店也不是會所，而是服裝店。在泉州剛剛完成店鋪裝修的一家男性服裝店里，休閑區域的設置竭力體現了“高端洋氣上檔次”，不但試衣間寬敞舒適，而且顧客還可以通過店內的WIFI手機上網，或者通過店里配備的iPad上網直接翻閱該店的線上店鋪，瀏覽最新的款式搭配。看中網上款式時，可以直接在線上下單，線上、線下的款式并不相同，任由消費者選購。由于有了線上店鋪的輔佐，很多款式的搭配可以在電腦上得到體現，店鋪的服裝展示柜卻是小而精，消費者可以就自己的著裝要求向店主或搭配師咨詢，甚至提出簡單的服裝修改意見。店主透露，“這全都是想讓顧客在店里停留的時間盡可能長一些。”以便提高店鋪的流量轉化率，提高店鋪的銷售量。

“增加店鋪休閑區比重，重視店鋪體驗營銷細節是近年來傳統服裝品牌企業的共同趨勢。”某知名櫥窗設計公司負責人吳棋華表示，如今面對線上電商的沖擊，不少服裝店借鑒了國外的經驗，加大了試衣間的空間還有鏡面設置，大大提升了試衣后的銷售成功率。上網、茶點，樣樣不能少，還設有VIP的專享會所區。吳棋華介紹，傳統店鋪往往通過休閑區細節的升級，來提高體驗消費模式。因此不少店鋪的休閑區面積“從原本的5%左右擴展到現在的20%左右”。

創新二

掃描二維碼 回家慢慢挑

有實力的商鋪可以改造成會所樣的店鋪，實力稍顯弱勢的商店也有自己“討好消費者”的辦法。8號熊童裝店是一家沒有實力開拓十平方米試衣間的童裝實體店，但卻獨具匠心地把所有衣服上的商標代碼換成了二維碼，消費者只要有一臺智能手機，便可以通過掃描二維碼的方式將拿在手上的服裝信息收納到手機上，直接上網下單，如果趕時間的話可以多“掃”幾件衣服后回家慢慢挑。即使是在店鋪直接售衣取貨，店員也同樣要上線下單，通過收集信息，將業績計算到具體店鋪賬面上。

8號熊童裝店負責人黃曉生認為，借助二維碼的識別窗口，企業可以輕松與客戶建立聯系。另外為了留住孩子的注意力，黃曉生還將原本店鋪中間的貨柜撤走，換上了休閑區和IPAD。“我的膽子還不夠大，不然就將服裝貨柜再減少些，讓消費者直接在電腦上看款式。”黃曉生介紹。

業內營銷專家蘇靜建議，具一定規模的店鋪可以走高端會所服務路線，較小的商家則必須回避這種高端的正面競爭，改走特色服務風格，品牌被認知且被跟隨的最重要因素應該是消費者的忠誠度，若盲目跟風攀檔次的話，恐會得不償失。

創新三

先數碼試鏡 再預約試裝

“無論是升級店鋪休閑功能，還是實體店嘗試創新模式，圍繞的都是共同的主題，即培養客戶的忠誠度，也就是對會員的精準營銷。”吳棋華表示。提到VIP會員的管理營銷，就不得不提到泉州某新銳服裝店主郭先生，他的店目前主推與汽車品牌同名的男女時尚服裝，為此郭先生計劃在汽車4S店里設置3D試衣鏡，讓消費者在選購車輛的同時“順便”成為服裝品牌的會員，“順便”挑兩件與汽車風格相匹配的服裝。“要讓顧客直接到汽車4S店里用3D技術挑選服裝，然后再預約到服裝店鋪里試裝。”他透露，會員信息不再只是一張卡片，里面不但有用戶的消費數據，也有其他非會員所沒有的真正尊貴享受。為了體現4S店與服裝店兩者的結合，郭先生在中心市區的數百平方米門店里將為汽車留出展示空間，讓顧客在選購衣服的同時也能近距離了解同品牌汽車的細節。同時亦效仿傳統服裝店的升級方式，為VIP消費者提供最好的會所式休閑區，甚至可以具備現場辦公功能。“想要吸引目標消費者就必須有自己的個性營銷手法。”郭先生說。

“進門皆是客，強調延伸VIP客戶的別樣服務時，必須處理好與非會員顧客的關系。”業內營銷專家認為，根據企業的定位在鎖定目標客戶的同時又不能得罪其他消費者，這不但需要在店鋪設置上下工夫，還需要在客服人員的培訓上加以引導，以便一方面吸引更多的消費者成為會員，一方面又能在大眾心目中加強品牌宣傳。