虧本買賣的生意經

張薇

在湖南某小鎮上，有一個冷凍食品批發商老王，因為一次經營失誤所迫，逼出了一個賺錢的門路。

老王的冷凍食品批發的主要顧客群體是飯店和周邊的冷凍食品零售店，主要競爭對手是同一個鎮上的另兩家冷凍食品批發商。老王的冷凍食品批發與另外兩家同行有著相同的進貨渠道、相同的經營品種，市場份額也不分伯仲。在價格競爭壓力下，利潤越來越薄。如果算上固定投入的利息、折舊，實際上這幾家批發商都在做虧本生意。

為什么大家明知虧損卻還要繼續賣呢？因為大家都想賺錢。

各家冷凍食品批發業務要做起來，首先得有一筆不菲的固定投入，要是不賣貨，會虧得更多;要是關門不干，那么所有開辦費用就得全部賠上。于是大家都在每一筆生意單純看進銷差價也能賺一點點，而總體上卻在虧損的狀態下運營著。何況在每一家店主的內心深處，都還有“等對手熬不下去了，自己還有賺錢的機會”這樣的奢望，所以大家就都這樣熬著。

老王有些熬不住了，他想采取一些行動，取得競爭優勢。秋天，他“大手筆”地購進了十幾噸冷凍羊肉，希望通過增加進貨量降低進貨成本，在冬季取得與其他兩家批發商競爭的成本優勢。但是，市場從來不以商人的意志為轉移，小鎮上一個冬天根本就消耗不了這么多羊肉。眼看著臨近年關，春天就要來了，如果天氣轉暖，客戶就不太買冷凍羊肉了，滯銷的冷凍羊肉占滿各個冰柜，要進其他品種的貨還得購買新的冰柜。

再說這些冷凍羊肉就這樣放著，電費還得花著，等到夏天，羊肉品質降低，損失就慘了，老王急得團團轉。

這時候，曾經做過廚師的經歷給了他靈感：“我何不把這些羊肉加工一下。”他開始將羊肉熏制電烤，試驗了許多制作方法，直到獲得滿意的制作方案。搶在年關之前，烤羊肉擺上了展示柜臺?？狙蛉庵谱鞒鰜淼牟似凡粌H新穎而且味道鮮美，飯店作為大客戶最先接受了這種新產品。隨后廣大消費者也逐漸接受并喜愛上了烤羊肉。沒用多長時間，他的烤羊肉在消費者中建立了良好的口碑，成了獨門招牌產品，上門批發零售的顧客絡繹不絕。

這時候，老王忽然發現自己已經從同質化競爭的怪圈中跳出來了，自己有了獨特的競爭優勢——因為此時在這個小鎮只有他有能力提供這種獨特產品。春節前后，老王依靠烤羊肉產品凈賺了十多萬元。新產品的推出還擴展了顧客群，加工食品熱銷也帶動了其他冷凍食品的銷售。

在烤羊肉尚在熱銷的時候，老王開始琢磨如何加工雞肉了。他知道，自己的成功一定會引來競爭對手的模仿，停步不前勢必再次陷入價格戰怪圈，而且消費者也會喜新厭舊，他必須早做打算。與冷凍羊肉相比，雞肉的進價更低廉，平均下來，一只新鮮雞制作成雞肉加工食品能凈賺10元左右。并且新鮮雞肉與冷凍羊肉相比加工過程中重量損耗更少。在競爭對手開始模仿制作烤羊肉的時候，他的雞肉加工食品又上市了。接著，烤兔肉、烤鹵豬肉、烤牛肉等新產品被一一推出，企業的利潤增長也越來越快。品種、質量都遠遠的跑在競爭對手之前，在小鎮上形成了良好口碑。

“新產品研發—模仿”這種“狗追兔子”游戲逐漸讓老王感覺疲憊，他意識到還需要再尋找不一樣的方法。他想起早年讀過的王永慶賣米的故事，王永慶不但將凈米送貨上門，還記錄客戶的人口情況、米缸大小，估算消耗速度，在客戶即將吃完原有大米的恰當時機再次送米上門，并根據剩米多少調整送米時間節拍。這種貼心服務的最大收效是不給競爭對手以競爭機會，因為即使競爭對手模仿同樣的服務方式，也難以把握恰當的時間節拍。

于是，老王開始梳理以飯店為主的客戶類型和產品，為不同類型的客戶制定不同的生熟肉類食品原料配送方案，還逐一登記客戶的儲存條件、每日用量，按時按量將客戶選定的食品原料配送到位。這一舉措無疑讓他成了小鎮上主要飯店的核心供應商。隨著與客戶關系的深化，他從外地高薪雇傭了一名廚師，協助飯店客戶開發菜品，并同步開發原料加工項目，把所需原料納入配送體系，于是他們逐漸成了小鎮上各飯店的“保姆”，客戶對他們逐漸產生了依賴性，極少再和小鎮上其他批發商交易，因此逐漸把另兩家批發商邊緣化了。