巧妙應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)的顧客

小傅

價(jià)格情結(jié)，是顧客與店主心中永遠(yuǎn)的痛。要想有效地規(guī)避這種痛楚，店主可以從如下幾方面努力。

先發(fā)制人，把“丑話(huà)”說(shuō)在前頭

在一些大型商場(chǎng)、服裝專(zhuān)賣(mài)店以及其他的一些營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，經(jīng)常可以看到這樣一些告示性的標(biāo)語(yǔ)“平價(jià)銷(xiāo)售，謝絕還價(jià)”。如果有人在購(gòu)物時(shí)想還價(jià)，營(yíng)業(yè)員就會(huì)很禮貌地指出：“對(duì)不起，我們這里不講價(jià)。”避免了與客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的一場(chǎng)口舌之戰(zhàn)。這就是“把丑話(huà)說(shuō)在先”。在買(mǎi)賣(mài)時(shí)，店家可以向顧客說(shuō)明，貨物價(jià)格已經(jīng)“定死”，并且因?yàn)榉N種原因不能下調(diào)，堵住顧客討價(jià)還價(jià)之口。

不過(guò)，實(shí)施這種“先發(fā)制人”的辦法必須有一個(gè)前提，那就是服裝本省質(zhì)量過(guò)硬，而且在當(dāng)時(shí)時(shí)興，很走俏，很有銷(xiāo)路，不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高低而直接影響到顧客的最終購(gòu)買(mǎi)。否則，這這種策略反而會(huì)拒顧客于千里之外。

察言觀(guān)色，看情況報(bào)價(jià)

想有效地規(guī)避顧客的討價(jià)還價(jià)，巧妙報(bào)價(jià)十分關(guān)鍵。分清顧客類(lèi)型，針對(duì)性報(bào)價(jià)。對(duì)那些漫無(wú)目的不知價(jià)格行情的顧客，可高報(bào)價(jià)，留出一定的砍價(jià)空間;對(duì)不知具體某一品名種的價(jià)格情況，但知該行業(yè)銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)定價(jià)規(guī)律的顧客，應(yīng)適度報(bào)價(jià)，價(jià)格高低在情在理;而對(duì)那些知道具體價(jià)格并能從其他渠道購(gòu)到同一品種的“內(nèi)行顧客”，則應(yīng)在不虧本的前提下，盡量放低價(jià)格，留住顧客。

巧問(wèn)妙答，討價(jià)還價(jià)細(xì)周旋

與顧客的討價(jià)還價(jià)，其實(shí)是一種說(shuō)服的藝術(shù)。店員在“游說(shuō)”的過(guò)程中，必須把握一點(diǎn)：那就是必須“王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸”，突出貨品以及與貨品銷(xiāo)售相關(guān)的所有優(yōu)勢(shì)，讓顧客由衷地產(chǎn)生一種“僅此一家，別無(wú)他店”、“花這種錢(qián)值得”的感覺(jué)，否則，結(jié)果將是說(shuō)而不服?！?br>