“地方制造”稱霸全國

爾東

有一類生意，生產制造范圍不過一市一縣甚至一鄉，但其在業內卻呈現為一種近乎壟斷的局面。其背后原因何在呢？

底子厚，名氣大，霸氣足

說許昌的假發“霸氣”，絕非浪得虛名。起源于春秋時期、作為上層婦女主要飾品的假發，至魏晉時期成為一種大眾飾品。許昌是當時主要的商貿城市之一，因而全國大部分的假發工匠都聚集到了這里，集中從事生產，然后隨著商隊再流傳各地。也就是從那時起，許昌成為我國古代假發制造業的重要商業城市。

明清時代，假發再度興起。因為淵源悠久，當時全國只有許昌附近的泉店鄉工匠才能制作上等的假發，并頗受當時皇親國戚的喜愛，從而使許昌假發制造業進入第二個鼎盛時期。更重要的是，當時的許昌假發不僅在國內有市場，還遠渡重洋，成為當時歐洲貴族們爭相追逐的高檔飾品。

上個世紀90年代開始至今，許昌的假發幾經沉浮，終于迎來了第三個鼎盛時期。不僅占領國內大部分市場，更將四分之一的國際市場占為己有，可謂獨步天下，霸氣十足。而業內的龍頭老大河南瑞貝卡發制品有限公司更是在全球業內擁有令人羨慕的“定價權”。

但您可能沒想到，就是這樣一個世界聞名的假發制造之都，在上世紀八十年代，卻一度淪為發達國家假發制造商的“小工”。

逐鹿市場，十五年終成霸業

作為老祖宗留下來的手藝，傳統假發制作在許昌保存完好。但上個世紀七八十年代后，從生產效率和品種上，舊有的制作工藝無法跟先進機械設備及技術對抗，許昌一度成為歐美、日韓等國假發制造商的加工廠或材料供應商，昔日的東家淪為“打工仔”。不過俗話說的好：“行家一出手，就知有沒有。”因為有著深厚經驗的底蘊，很快以鄭有全為首的少數許昌商人就摸清了現代制作假發業的門道，于是他們開始謀劃著咸魚翻身——將替別人加工、收購變成自己“坐莊”，并投資辦起了工廠。

【編者注】鄭有全，改革開放后第一批進入假發市場的許昌人，河南瑞貝卡發制品有限公司董事長，在業內以做事沉穩、目光長遠著稱。并多次登上福布斯中國富豪榜。

掌控原材料，取得局部勝利

做生意就像打仗，講究的就是如何將不利轉換為有利。自己的設備不如外企先進，但再先進的設備沒有原材料也做不出假發來，這就叫做巧婦難為無米之炊。為尋求突破，鄭有全等人就從原材料環節入手，逐漸控制供貨源——外國企業最初在許昌設立工廠，看中的就是這里豐富的原材料資源。

因資金實力不如對手，他們采用了三步策略：一是“表面示弱”，看著是替外資企業收購原材料，真正目的卻是培養自己的渠道人脈;二是“瞞天過海”，建立外采制度，到許昌之外的地方收購原材料，積極尋找新的進貨渠道，使外企根本不清楚材料來源;三是“合縱之術”，通過小團體聯合增加與外資企業對抗的實力。經過約四五年的積累，悄然之間，鄭有全等人已經絕對控制了國內近八成的原材料來源，取得了自己在“打工”以來的第一次勝局。而此時外資企業也發現，再要采購原材料就得看鄭有全等人的臉色了——當時說鄭有全等人跺一跺腳，國內的假發市場都要晃三晃，這話一點也不過分。

然而，就在鄭有全利用已取得的優勢，開始逐步排擠外國企業在國內市場占有的份額的時候，相當一批國內的同類企業利用廣東大開放的良機，在這里紛紛建廠。廣東假發制造業一下子騰空而起，繼而迅速壯大，無異于給了剛剛翻身的許昌人當頭一棒！

域內危機四伏，海外謀求生存

舊疾未去，又添新病。雖然許昌人掌控國內假發原材料的市場，但由于廣東臨海，假發企業基本上從越南、泰國等東南亞國家收購原材料。那時東南亞經濟剛剛起步，原材料價格極低。也因為脫離了許昌人在原料上的控制，廣東的內外資假發企業開始高速發展。而許昌人當時只是一心想著將外資企業趕出許昌。只謀一隅，未顧全局，因而在競爭中再次處于劣勢，市場份額逐步被蠶食。

就在業內一片恐慌之際，鄭有全再次站出來，說了幾句話：“在國內市場，許昌假發輸給了廣東假發，但在國外市場沒有輸給任何人。只要及時出擊，聯手進入海外市場再放手一搏，也許還有機會。”

鄭有全認為當時逐鹿國內假發市場的共有四大“諸侯”：一是老牌外企，占據的市場份額最大，屬于業內“舊老”;二是廣東省的外資企業，三是廣東的本土企業，這兩個都是借助廣東這個特殊地區起家，做國內市場的同時，還擁有部分日韓市場，算是行內“新貴”;排在末位的就是許昌企業，雖有輝煌歷史，卻時運不佳，每走一步都被人搶了先。如何突出重圍呢？鄭有全已經成竹在胸：“廣東本土企業將海外市場積累的資金，拿到國內，用低價沖擊許昌的假發。但他們占領的海外市場份額并不大，而做法卻可以借鑒。我們要去的第一站——”他指著世界地圖上的一片大陸，“非洲。”

事后證明，這番話鑄就了許昌假發制造業的基石。

雄踞非洲，跨進歐美時尚界

之所以選擇非洲這個空白市場，鄭有全有五個依據：第一，非洲從前是西方國家的殖民地，大批白人后裔對許昌假發并不陌生，且一向視之為精品，有一定的市場認知;第二，非洲土著居民的生活習慣中，一直比較青睞于假發，其他競爭對手卻認為非洲的消費能力較差，忽視了這塊市場，特別是低端市場;第三，非洲多國與時尚之國——法國有著千絲萬縷的關系，曲線救“發”——如果能借助非洲進入法國，將會讓許昌假發徹底擺脫困境;第四，當時非洲大部分地區，都是尚未開墾的“處女地”，投資建廠的資金門檻低，而國內與非洲各國給予的優惠政策又很多;第五，非洲時有戰爭，歐美以及日韓國家不愿意將廠設立在這里，而中國與非洲各國有著良好的外交關系，當地的政局影響對駐非中國企業不大，從而導致在這里設立工廠基本沒有競爭對手。

“運籌帷幄之中，決勝千里之外。”正是有了前期的戰略決策，后來的市場開拓十分順利。不到數年時間，非洲便成為許昌假發的天下，在鄭有全的帶領下，十幾家許昌企業陸續在非洲設立加工廠，進而占領非洲大部分的市場。其中僅鄭有全名下的瑞貝卡公司，就在這里設有兩家大型加工廠，年凈利達到數千萬美元，獨占總市場份額的50%以上。

在雄踞非洲的基礎上，許昌人開始花大力氣打造“自由國際貿易人”（代理商），并通過他們來打通全球市場。當時許昌假發業共有20多個自由國際貿易人，別看人數少，但“能量足”、形式新。雇傭代理商打市場，本身就是假發業的創新——上千年來假發業都是生產、銷售，從來沒有過代理商環節;其次，代理商大大盤活了經營。在20多位自由國際貿易人的努力下，許昌假發在2003年前后進入了法國，并迅速成為歐美四大時裝周的指定假發產品。而歐美企業假發要想進入非洲，必須得許昌企業旗下的代理商“點頭”。

掌控行業“定價權”，擊垮老對手

聯手法國時裝，許昌假發在國際市場名聲大震。而歐美的娛樂界以及政界的諸多知名人物也將許昌假發作為必備的裝飾品，其中最著名的當數美國前國務卿賴斯。

隨著許昌假發的出口額逐步增大，本土的原材料已經難以滿足許昌諸多企業生產需要了。鄭有全等人挖空心思開發國際人發市場。可是要想開發國際人發市場，必須要和日韓企業競爭。雖然鄭有全等人花了8年的時間將日韓企業“趕出”非洲，但是要在國際市場上徹底擊垮日韓企業并不是一件易事。

于是鄭有全有了一個大膽的想法——掌控行業“定價權”，進而擊垮老對手。鄭有全“故技重施”，再次通過掌控原材料市場，進而掌控“定價權”。他首先聯合許昌諸多同行，在印度、越南、印尼等地大量建立人發收購基地，掌控原材料市場;其次，“借船出海”，將公司上市，融得更多的資金，來爭奪原材料市場。經過3年的努力，鄭有全等人終于在業內擁有了“定價權”。于是，他們在2006年、2007年，連續對出口歐美的產品提價55%，重擊了對手。如今日韓企業基本已經退出國際市場。

海外功成名就，國內東山再起

發展海外市場的同時，鄭有全仍始終在關注國內的業態動向。2003年后，東南亞各國經濟高速發展，國內假發企業收購原材料的成本大大提升。而國內的原料和人力成本逐年提高，導致很多外資假發生產企業開始退出中國。鄭有全認為，眼下是“殺回老家”的最佳時機，并且要“以其人之道，還施其人之身”——此后兩年間，鄭有全再次帶領許昌假發企業，用海外市場賺取的豐厚利潤為后盾，幾乎是用了“地毯式轟炸”般的攻勢，連續四五輪進行低價沖擊。往往是在舊的一輪價格戰硝煙還未散盡，新的戰役又已經打響。他的目的很明顯：外企已經主動退出，現在就要“宜將剩勇追窮寇”，跟老對手——廣東以及“后起之秀”的山東假發制造企業決一雌雄。

由于在海外市場幾乎無法立足，加之本身底子也不厚，廣東、山東假發制造商開始時還能應付幾招，到后來則只有招架之功而無還手之力，開始節節敗退，到最后只占據了本土的極小部分市場。但鄭有全等人并沒有滿足，為達到“稱霸”的目的，他們將重點放在一，開發新的技術和設備，在技術上設立門檻;二，樹立許昌假發的品牌，在國內大力鋪設專柜和專賣店;三，嚴格控制貨源，與國內幾大人發收購基地簽訂了合同。這些如虎添翼的舉措，使許昌假發愈來愈強的同時，其他假發制造企業無奈之下，只好選擇退出競爭。

據不完全統計，目前許昌的假發制造業，占據了全球超25%的市場份額。而龍頭企業——鄭有全的瑞貝卡，一家就獨攬了北美近三成業務。前后大概用了15年的時間，許昌人通過苦心經營，終于一家獨大、睥睨群雄。