不可思議！“送菜”竟然可以救活一家餐館

方行

北京海淀區一家餐館開業時，一天營業額只有幾百元，整個兒是入不敷出，愁得幾個押上了身家性命來做這個餐飲買賣的股東食不知味、夜不能寐。

于是有人提議：打折。

這家餐館定位于大眾消費群，吸引的主要是中關村一帶在寫字樓工作的人們，講求經濟實惠而方便快捷，因此定價已經相當低廉，一盆足夠三個人吃的“煲仔飯”僅賣25元。當“8折”的橫幅掛到店門口之后，顧客確有增加，但遠遠沒能達到理想的客流水平，很多人打了8折還想要7折、6折，無休無止，貪得無厭，餐館方面經營壓力反而加大了。

一個月后，餐館大股東從湖南請來自己的弟弟做大總管。他出手的第一招就是廢止打折措施，懸掛起“送菜”的橫幅：消費滿50元送價值12元炒菜一盤、消費滿100元送價值38元鱸魚一份。

“送菜”橫幅掛出的當天中午，消費者紛至沓來，日營業額迅速飆升至5000元。以后隨著新菜品的推出，生意更加火爆，附近原來生意頗好的馬蘭拉面和成都小吃的客人幾乎被搶走一半，逼得它們的老板“屈尊”到地下室“取經”。

打折與送菜，同樣做促銷，效果咋地就如此懸殊？如果來算一筆賬，你還會驚訝地發現：打折給消費者讓利的程度還遠遠大于送菜。

打8折，就是消費者按照菜譜價格消費了100元，只需付給餐廳80元，餐廳的總收入也就只有80元。相反，消費100元之時送一份菜譜價格為38元的鱸魚，餐廳收到了消費者支付的100元，餐廳的實際收入是100元減去鱸魚的成本。按照當時市價，1斤鱸魚11元左右，加上調料等，一份1斤左右的鱸魚成品菜成本價僅15元左右，餐廳最終獲得的毛利收入是85元左右，相當于打8.5折。

餐廳肯定賺了，從打8折變成了打8.5折，毛利增加了，人流也擴大了;消費者也賺了，花100元享受到136元的菜品，自然是值了。問題是，餐廳多了收入，消費者多花了錢，雙方都很滿意，這種好事兒誰攤上誰樂兒。

生意經就是這樣讓人覺得不可思議。但仔細分析一下，無非是那位湖南來的大總管窺透了消費者的心理。當“打折”已經泛濫成災的時候，對于價格的敏感已近于零的消費者往往面對“打折”有心理障礙，總認為商家不是好東西，提了價再折價來蒙人，或者是價格本來就定高了。“送菜”則不同，實實在在就擺到了消費者面前，看得見，吃得到，在心理上感覺是額外的贈予，有受重視的感覺，買起單來也就爽快得多。