展會招展中的目標管理應用

杜華

摘要：目標管理在企業管理中的應用較為常見，也取得了良好成效。對于展會展覽業來說，目標管理的運用相對較少。本文將從展會招展環節為研究對象，探討目標管理的應用，并從目標管理的流程制定中來創新，發現招展環節中的問題，制定相應的目標管理制度來提升招展過程中的運營效率。

關鍵詞：展會業；招展環節；目標管理；問題；應用對策

目標管理在企業管理中是一種常用的高效管理方式，將人與事作為融合，并從提升個人、部門、企業績效中來實現組織目標，倡導高效、務實的管理理念。會展業作為新興產業，在會展業中運用目標管理較少。本文將從會展招展環節的組織上，圍繞目標管理來展開工作，并從個人管理、部門管理、企業管理上來貫穿目標管理思想，提升招展環節的團隊管理效率和科學水平。

一、展會招展管理現狀及目標管理實施必要性

會展業是近年來發展起來的新興產業，對于會展招展環節團隊建設來說，常見類型有三種。一是草臺型，根據招展項目的確定臨時組建的管理及工作人員隊伍，由于缺乏相應的制度約束，老板即是項目經理，各部門人員在業務流程規范上、在經營目標管理上較為混亂；二是混合型，對于具體招展項目在實施中，有一部分人是流動性較強的臨時工作人員，由于專業技能參差不齊，對于招展具體實施中的問題缺乏有效管理，特別是臨時人員管理往往存在不明確、混亂局面；三是專業型，對于專業型展會招展管理團隊，用人較少且流動性不高，人員隊伍擁有正常的工資、福利，能夠在設定的管理要求及制度下進行明確分工，各項業務流程連貫、協調性強。目標管理源自泰勒的科學管理和行為科學理論，強調從參與管理中來滲透管理目標，并從自我控制中來保障目標的實現和達成。目標管理理念從提出到應用，受到廣泛的認同，特別是在企業員工共同參與下，以自下而上、自上而下的方式來細化目標體系，滲透到組織管理體系中。目標管理中的目標是企業、部門、員工所要達成的成果，是企業組織努力的共同方向。從目標的設定到實施，利用目標的強烈驅使力來促進人的有效激勵，并從反饋中配合管理者來形成積極的工作行為，實現企業目標的達成。通過對展會招展環節的梳理，利用目標管理來優化各項工作的開展，特別是招展環節對時間性要求較高，更適應目標管理要求。通常情況下，展會開幕前一段時間是招展的關鍵期，各項招展活動的實施，如對重點客戶的拜訪、對各行業協會的溝通聯系，對各組織、包括國際組織的預約溝通等工作陸續展開，使得招展項目更加明確。在這些復雜的過程實施中，都需要一個完善的、高效的招展團隊，能夠從招展各項工作的組織分工中，協同推進，保持良好的凝聚力和員工自我控制。目標管理作為先進的管理方式，從招展團隊組織及銷售過程管理中，利用各項制度來明確思路，制定各環節工作目標，并從合理分工中實現有序管理。

二、會展招展環節與目標管理的滲透與分析

會展企業在開展招展工作過程中，對于目標管理的滲透，必然需要從招展項目管理的目標細化上，圍繞目標管理的共有要素，來制定、分解、實施與控制，并就目標管理中的評估、反饋及獎勵制定落實其中，以提升招展環節的最大管理效能。對于會展招展環節來說，其共有要素主要表現在四個方面：一是招展環節中的目標與銷售人員的工作目標需要上下協同；二是對于部門目標及工作任務需要明確，以減少目標偏差；三是對員工進行目標貫徹和引導，滲透銷售知識和行業管理知識；四是制定招展項目工作績效反饋，避免目標無法跟蹤落實。

（一）目標管理在招展環節的氛圍營造

對于招展工作，主要是結合會展展位、價格、折扣、底價等價格策略，圍繞價格浮動性來制定統一的管理規范。對于個人來說，由于招展工作競爭策略的關系，有些人員會以“搶單”方式來干擾正常的營銷戰略，不利于展會項目工作的順利實施。為此，在目標管理運用前，要從組織管理上明確目標管理的氛圍，倡導和諧、認真、嚴肅、規范的企業文化，特別是從個人與組織、個人與項目之間共同愿景上，明確目標管理的約束作用、導向作用、激勵作用和凝聚力，有效解決招展工作多方和諧融洽的工作環境。

（二）明確目標是招展工作實施的前提

對于管理實踐來說，目標的細化與管理有效性成正比。對于目標管理的關鍵，在于從招展環節的各項任務中進行細化，以明確目標管理的考核與量化管理。如果目標設置過高，則有可能影響實現的可能性，降低員工的工作積極性；如果目標太低，則缺乏挑戰性。從會展招展工作具體任務來看，首先從管理層面制定明確的目標任務，梳理各部門的工作關系，尤其是在具體業務方面，要從管理認知的信任上，營造樂于分享的環境。目標管理在會展招展中，對項目經理的主要工作及任務進行明確，對各項工作的時間、數量、質量等維度指標進行量化；對于招展工作的各項信息進行明確的傳達，確保各部門工作人員工作分工合理，便于績效管理和反饋、激勵。

（三）注重對招展過程中各員工工作內容及任務的明確

一項工作的開展是需要多方共同努力完成的。對于招展工作中各部門員工之間的協同管理，需要從工作內容、工作方式、工作重點上進行優化，特別是對于展會招展工作，由于工作內容分散，對團隊成員的分工要細化和明確，要能夠從營銷管理上明確業績任務。如加強員工行業知識的學習、加強對管理層權力下放，制定明確的銷售方案及績效機制；增強員工工作的自主性和能動性。在目標管理運用中，要從目標的科學性和可行性上，針對各部門工作實際，員工對目標的認知及理解，設置合理的目標彈性，確保員工與員工之間、部門與部門之間、員工與項目經理之間的有效溝通，營造和諧、信任、積極、團結的協作關系。

（四）注重招展環節中目標管理與績效反饋的協同

從目標管理的本質來看，對于招展環節中各類問題的出現，以及各部門招展人員工作落實的進度，都需要從詳細的反饋信息組織上來進行績效評價。如對于會展工作中某一參展商的跟蹤，要進行專門負責，避免多人詢問帶來的管理效率低下，影響招展工作專業性。因此從參展商的管理上，要從計劃性、管理適當性和員工積極性上進行協同；另外對于各項工作進展的評估，要從各部門、各員工工作實際中來分析，對照自己的不足和反思改進工作的方法。通過目標管理中的反饋調節機制，將時間管理、目標任務及完成程度進行協同，對目標完成好的員工進行獎勵，對未完成任務的員工進行激勵，并從目標優化上來確保順利完成。

三、會展招展環節中目標管理的創新實踐

（一）目標管理創新原則

對于目標管理在會展招展環節中的應用，需要遵循相應的實施原則。在具體招展項目整體目標設計上，利用SMART原則，來避免目標分解中的信息失真問題，特別是對于具體目標的明確上，要使員工能夠從針對性的項目運作中來遵循目標進度；目標制定的可度量性是建立指標量化的基礎，特別是在招展環節中，對于各類業務具體數量的明確，由此形成對績效考核數據的整理；可接受原則是在營銷目標制定中，圍繞項目經理、營銷人員的工作內容來制定相應的目標，并非參展單位越多、展覽面積越大就越好，要從目標的可接受度上，既能夠發揮員工的積極性，又能夠降低員工的挫敗感，充分發揮管理層、業務層人員的能動性；現實性原則是基于招展項目課題實際，實事求是的來制定符合社會經濟發展要求的目標；時限性原則是針對會展業對相應時間的約束條件，從展會招展宣傳上就需要明確各階段時間及工作重點，避免時間倉促而導致考核盲目性。

（二）目標分解方法

目標管理重在對目標進行分解，圍繞展會招展目標管理總體要求，從時序上進行縱向、橫向層次化目標劃分，細化至具體部門、具有責任人，從而構建統一的目標體系。會展項目招展環節中對于總目標的分解，首先要劃分團隊目標，利用CSF（關鍵成功因素）法和KPI（關鍵業績指標）法來進行分解。

（三）對目標的實施與控制

會展項目的順利實施與招展環節的充分授權關系緊密，從總目標的設計到各項目標的細化分解，再到各工作任務的控制與管理，都需要從具體行為導向上來保障。如會展中各參展商的談判、對專業觀眾的邀請、對贊助商的折扣算法、采用何種方式來體現贊助優惠、如何互換轉位來進行招展等策略，都需要從項目賦權上，讓項目經理及各部門人員廣泛參與來商定，避免因授權問題導致各項工作流程的缺位，影響招展工作的開展。

（四）對目標的評估與反饋

會展招展環節各目標體系的設定后，就需要從目標評估、反饋和獎懲制度落實中加以完善。項目經理應該遵循全面原則，從各項招展工作到各部門招展人員的具體實施進程中，對其表現及完成目標的進度進行評估，如對招展人員的服務意識、招展人員電話營銷技巧、團隊協作能力、對組織目標的理解等等，都需要從具體的評估、反饋中來綜合判斷；另外，落實好目標管理中的獎懲制度，利用目標體系的考核來實現對招展各項工作的有效控制，特別是對于相關資源的整合，對存在的問題進行及時改進，對表現優秀的招展人員進行獎勵，同樣，對于存在不足的招展人員給予適當的懲罰，確保目標管理各項任務高度一致。

【參考文獻】

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