創業者的10大謊言

1.“我們的預測是保守的”。一個創業者的預測永遠不會是保守的。如果他們真的很保守，那么一分錢也賺不來。我還沒見過一個創業者達到他最保守的預期呢。通常，一個創業者不知道銷售狀況會如何，所以他會想：“太少了，誰會對我的生意感興趣啊；太多了，別人會覺得我是在妄想。”結果每個人的預測都是4年內掙5000萬。按一般規律，當我看一個預測時，我會加上一年的交貨時間，然后再乘10%。

2.“（大牌公司）下周跟我們簽采購訂單”。這屬于創業者們的“我聽說我必須在會議上表現出公司的發展情況”一類的謊話。滑稽的是，到了下周，采購訂單還沒有簽。這一星期也沒出現以下情況：決策者轉到了另一個部門，總裁被撤或者出現了自然災害。玩這張牌的唯一方法是訂單簽署以后，因為事實上你希望能為你投資的人恰恰不會因為這個因素為你投資。

3.“只要資金一落實，主要員工就會加入進來”。當風險投資家打電話給這些主要員工（比如微軟、甲骨文和Sun公司的副總裁）詢問情況時，他常常是得到下面的答復：“這是誰說的？我記得在一個雞尾酒會上見過他，但我絕對沒有說我要離開我在微軟年薪25萬美元的舒服工作去加入他的新公司。”如果主要員工真的決定離開原來的工作加入你的團隊，讓他們在會后給風險投資家打電話來證明這是真的。

4.“我們正在做的事情沒有其他人在做”。這是句無用的謊話，因為按邏輯推導只有兩個結論：第一，別人不做這個因為根本沒有市場。第二，創業者無能之極，以至于都不知道使用谷歌去搜索來發現有很多競爭對手。我只想說沒有市場和缺乏解決問題的能力都不利于取得成功。事實上經驗往往會這樣告訴你，如果你有一個好想法，那就意味著至少有5個公司在做這個事情；如果你有一個了不起的想法，那就意味著至少有15個公司在做這個事情。

5.“我們做的事情別人都做不了”。如果還有比沒有市場和缺乏解決問題的能力更糟糕的事情，那就是狂妄自大。“其他人都做不了你現在做的事情”這一階段馬上就會結束，因為在第一家公司開始投產之后，會有另外10家公司在90天內涌現出來。世上的聰明人多著呢，如果你認為你在某種知識上有壟斷權，那只不過是哄騙自己。在你說這句謊話的同一天，投資人就會碰到另一家做這種生意的公司。

6.“快點啊，另外好幾家風險投資公司都感興趣呢”。好消息：在任何特定時間，全世界都會有100個創業者這么說。壞消息：你在讀這本書的事實說明你并非他們中一員。對于百里挑一的公司，投資的確存在競爭，創業者可以嚇唬其他的投資人迅速做決定。而如果不是這樣的公司，說的又不是實情，那就不可能令投資人恐懼。

7.“甲骨文公司太大，笨，慢，不足以對我們造成威脅”。拉里·埃里森有自己的噴氣式飛機。他能夠讓圣何塞機場允許自己的飛機深夜降落，他的私家游艇大得無法從金門大橋下通過。而你，正坐著西南航空公司的飛機從奧克蘭出發，還在吃著免費花生。這就是為什么拉里能擁有這樣的地位而你只有這樣處境的原因，但這絕不是因為他的公司又大又笨又慢。與甲骨文競爭，對于微軟公司和其他大公司都是個艱巨的任務。說出這句話的創業者，用最好的詞形容就是天真。你認為這是給自己造聲勢，而風險投資家只認為這是愚笨無知。

8.“我們有一支經過考驗的管理隊伍”。你說的經過考驗的人是誰？因為創始人在摩根士丹利工作過一夏天還是在麥肯錫呆過兩年。在風險投資家看來，真正“經過考驗”的人是能給投資人帶來幾十億回報的公司創始人。但如果你真的屬于這種類型，你要么用不著去募集資金，要么就不用宣稱自己是經過考驗的，因為這一目了然。對于你來說，相對高明的策略要么是說明自己具有相關的工作經歷，要么說明為取得成功，你會不惜代價可以做任何事情，又或者就說你將聘請經過考驗的主管和顧問，以及必要的時候，你會自己靠邊站為這些主管和顧問讓路。對于看好你業務的風險投資家來說，這些已經足夠了。

9.“專利會讓我們的產品處于不敗之地”。在報告中，“專利”這個詞最好只出現一次。就一次，說“我們已經為要做的東西申請了專利”就足夠了。你第二次提起這個，風險投資家會開始懷疑你過多地依賴專利來為自己辯護。要是第三次再提起專利，那就相當于自己把一個牌子舉過頭頂，上面寫著：“我很無能”。你當然應該為自己的東西申請專利——如果沒有別的原因，就在報告中說一次。但是最終，對專利最在意的是你的父母，而你恐怕也沒有金錢和時間去控告一個家底好得值得你控告的人。

10.“我們需要做的只是獲取這個幾千億的大市場中1%的份額”。這個謊言存在兩個問題：首先，沒有一個風險投資家會對一個想占有1%市場份額的公司感興趣。他恨不得讓他投資的公司能招致司法部反托拉斯司的譴責。第二，占有任何市場的1%份額也不是件容易事兒。所以如果你假裝很容易，別人會覺得你很傻。一般來說，對創立一個成功新公司的困難現實表現出更多的了解，也許要高明很多。

投資者們聽到這些謊言會怎么做呢？有三種投資者。首先，有些投資者傻到不知道這只是撒謊，你應該避免跟這種投資人打交道。第二，有些人知道你是在撒謊，但是他們都習慣了，根本不在乎，因為他們反正不會跟你做這筆交易。你應該盡可能從這個投資人身上學習，并把這次會談僅當做一個學習經歷。第三，有些人會跟你針鋒相對。因為他們會積極地投入到會談中，所以無法忍受你跟他們撒謊。但恰恰是這種人可能會投資給你，甚至會為你的公司增值。

別誤會我的意思，我不是建議你撒謊以便看看投資人的反應。在最理想的情況下，你不應該撒謊，順便提一句，說謊時即使自己沒意識到是在說謊，那也照樣是在說謊。至少，別說上面這些話。