繁星優(yōu)選：幫大V開店，不賣流量的社群電商

但凡有個(gè)專門為大V開店的平臺，他們都不會太喜歡去淘寶。

繁星優(yōu)選最早創(chuàng)立時(shí)，標(biāo)簽是“日本”——平臺上70%的商品都來自日本。因?yàn)榻鼉赡耆毡镜娜粘Ｉ钣闷芬慌慌卦谥袊氨罨保毡酒放浦苯舆M(jìn)入中國的又不算太多，所以只要是多多少少做了點(diǎn)日本市場的跨境電商，這兩年都抓住了機(jī)會。

不過繁星優(yōu)選的日本標(biāo)簽只是巧合。隨著SKU的快速擴(kuò)充，現(xiàn)在日本商品的比重已經(jīng)被稀釋了不少。最初主打日本市場是因?yàn)閯?chuàng)始人兼CEO劉洋對日本比較熟悉，做過很多年對日本的跨境出口，盡管一直沒有打造自己的平臺，只是在日本雅虎和樂天上開店，但最多的時(shí)候店數(shù)也超過了百家。

2012年，日元貶值了40%，跨境出口也沒什么可賺的了，他又想到做跨境進(jìn)口。盡管那時(shí)PC電商已經(jīng)打得如火如荼，但微博上火起來一批意見領(lǐng)袖，劉洋的團(tuán)隊(duì)開始幫助大V嘗試開店。很快劉洋就發(fā)現(xiàn)，大V背書對粉絲的轉(zhuǎn)化率極高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過普通流量，而且這流量不是買來的，是大V自己帶來的。

同時(shí)復(fù)購率也很高，互動性也極強(qiáng)。劉洋幫大V開店時(shí)還沒有繁星優(yōu)選，成立這個(gè)平臺的原因之一也是為了把大V們的流量聚合到一起。在平臺創(chuàng)立之前，這個(gè)生意一年能帶來的銷售額就已經(jīng)超過千萬元。

所以，繁星優(yōu)選真正想講的是一個(gè)社群電商的故事。

玩轉(zhuǎn)大V

說到跨境電商里的社群電商，就不得不提最火的小紅書模式：用戶在小紅書社區(qū)曬“好東西”，貢獻(xiàn)內(nèi)容價(jià)值最大的用戶成為KOL（意見領(lǐng)袖）-小紅書從好東西中挖掘有潛力成為爆款的商品-通過簽約品牌、買手或找代理商采購這件商品-用自己剽悍的營銷能力把它制造成爆款在福利社出售。

繁星優(yōu)選也玩社群電商，但它走了另一種思路，最大的不同是KOL在上繁星優(yōu)選之前已經(jīng)是KOL了，相當(dāng)于KOL帶來的流量是現(xiàn)成的。

但繁星優(yōu)選對大V有個(gè)要求，就是把電商的事情交給電商，大V只負(fù)責(zé)靠譜地選品和推薦就好。因?yàn)檫@個(gè)生意的關(guān)鍵問題在于如何安全地利用大V的影響力。

大V們自然是愛惜自己名譽(yù)的，所以在選品過程中，大V的意見會占重要地位。“大多數(shù)時(shí)候是大V和我們商量著來。”劉洋說。但后面跟電商有關(guān)的事情就要交給更專業(yè)的團(tuán)隊(duì)去做了。

事實(shí)證明大V也喜歡這種機(jī)制，但凡有個(gè)專門為大V開店的平臺，他們都不太喜歡去淘寶。繁星優(yōu)選主張的態(tài)度之一是“有優(yōu)劣，無真假”，因?yàn)檎婕賳栴}多是渠道商泛濫引起的。當(dāng)然誰也不能保證大V就一定不會賣假，只不過大V犯錯(cuò)的成本比普通賣家高得多，所以賣假的可能性會小很多。

聚攏大V做圈子經(jīng)濟(jì)只是第一步。繁星優(yōu)選還聚攏了第二類群體：小眾品牌。跟大V經(jīng)濟(jì)很相似的是，很多小眾潮牌也是有“鐵粉”的。

所以繁星優(yōu)選現(xiàn)在有兩種店家：

大V——分享生活方式;

品牌商——宣傳品牌理念，其實(shí)也是宣傳生活方式。

而這兩類店家未來有可能融合，因?yàn)閯⒀笙Ｍ骎能在繁星優(yōu)選開店的過程中培育出自己的品牌。目前開店的大V已經(jīng)有自己做了品牌過來開店的。“未來我必須讓大V也品牌化。不是大V自己的品牌，以后就不能在繁星優(yōu)選出售了。”

目前對大V和品牌采取的“寬進(jìn)”政策，只是繁星優(yōu)選現(xiàn)階段發(fā)展的一個(gè)選項(xiàng)而已。但至少它不是一味地消耗大V的流量，而是希望大V和平臺一起成長。對品牌則是挖掘每個(gè)品牌的真粉絲，而不是大家賽著賣貨。

服務(wù)要中心化，流量就算了吧

繁星優(yōu)選還留了一個(gè)后手，在它的二級頁面下，有未來準(zhǔn)備推出的“萌星店”。萌星們可能是一些小號的達(dá)人，也可能是上面提到的大V或品牌的鐵粉，能影響到幾十人或幾百人，但并不被允許在繁星優(yōu)選上直接開一級店面（也就是大V們開的那種），他們的身份其實(shí)是大V和品牌的代理。

現(xiàn)在萌星店還在內(nèi)測階段，但劉洋說目前每天都有人申請，已經(jīng)有幾千人想開萌星店了。大V和萌星都可以自己決定店里掛的商品的價(jià)格，劉洋承諾繁星優(yōu)選不會煽動他們比拼誰賣得多，也不會對他們硬推搜索、比價(jià)等功能，店主大可以只把繁星優(yōu)選當(dāng)作開店工具。如果店主根本不想讓自己的店出現(xiàn)在首頁，只想定向招粉，甚至可以使用屏蔽功能。

前端這么自由，后端的客服、物流、倉儲卻統(tǒng)統(tǒng)由繁星優(yōu)選搞定。這是一套非常“反淘寶”的理念：淘寶是典型的前端流量中心化，后端（客服、物流）去中心化;而繁星優(yōu)選幾乎一切都是逆著來的，它幾乎要把自己定位為社群電商烏托邦了。

劉洋這個(gè)想法很大程度上來自對日本和歐美的電子商務(wù)現(xiàn)狀的觀察。很多國家隨便一間小店都有個(gè)官網(wǎng)，也可以通過官網(wǎng)賣得出東西，這些小店并不需要一窩蜂地跑到一個(gè)中心化平臺去開店，到最后平臺的流量越來越值錢，而自己的粉絲其實(shí)是被平臺消耗了。他認(rèn)為中國電子商務(wù)的未來也會是這樣。

某種程度上，繁星優(yōu)選很像是一個(gè)小型的全品類倉儲中心。大V、大V的粉絲、品牌商負(fù)責(zé)在前面開店，繁星優(yōu)選替他們搞定所有后端工作，再和他們分成。本質(zhì)是不賣流量，賣服務(wù)。

繁星優(yōu)選已經(jīng)獲得了北極光創(chuàng)投的A輪投資。不過劉洋不愿公開自己是用什么數(shù)據(jù)打動了這家VC的。他反而更有業(yè)績壓力，因?yàn)?015年繁星優(yōu)選的線下已經(jīng)做得比較寬也比較重，倉儲、客服中心、物流都在投入。他也意識到了2016年社群電商很可能會泛濫成災(zāi)，所以繁星優(yōu)選明年的重點(diǎn)就是加快增長速度，爭取在這一年成為“跑出來”的社群電商。