繁星優選：幫大V開店，不賣流量的社群電商

但凡有個專門為大V開店的平臺，他們都不會太喜歡去淘寶。

繁星優選最早創立時，標簽是“日本”——平臺上70%的商品都來自日本。因為近兩年日本的日常生活用品一批一批地在中國“爆款化”，而日本品牌直接進入中國的又不算太多，所以只要是多多少少做了點日本市場的跨境電商，這兩年都抓住了機會。

不過繁星優選的日本標簽只是巧合。隨著SKU的快速擴充，現在日本商品的比重已經被稀釋了不少。最初主打日本市場是因為創始人兼CEO劉洋對日本比較熟悉，做過很多年對日本的跨境出口，盡管一直沒有打造自己的平臺，只是在日本雅虎和樂天上開店，但最多的時候店數也超過了百家。

2012年，日元貶值了40%，跨境出口也沒什么可賺的了，他又想到做跨境進口。盡管那時PC電商已經打得如火如荼，但微博上火起來一批意見領袖，劉洋的團隊開始幫助大V嘗試開店。很快劉洋就發現，大V背書對粉絲的轉化率極高，遠遠高過普通流量，而且這流量不是買來的，是大V自己帶來的。

同時復購率也很高，互動性也極強。劉洋幫大V開店時還沒有繁星優選，成立這個平臺的原因之一也是為了把大V們的流量聚合到一起。在平臺創立之前，這個生意一年能帶來的銷售額就已經超過千萬元。

所以，繁星優選真正想講的是一個社群電商的故事。

玩轉大V

說到跨境電商里的社群電商，就不得不提最火的小紅書模式：用戶在小紅書社區曬“好東西”，貢獻內容價值最大的用戶成為KOL（意見領袖）-小紅書從好東西中挖掘有潛力成為爆款的商品-通過簽約品牌、買手或找代理商采購這件商品-用自己剽悍的營銷能力把它制造成爆款在福利社出售。

繁星優選也玩社群電商，但它走了另一種思路，最大的不同是KOL在上繁星優選之前已經是KOL了，相當于KOL帶來的流量是現成的。

但繁星優選對大V有個要求，就是把電商的事情交給電商，大V只負責靠譜地選品和推薦就好。因為這個生意的關鍵問題在于如何安全地利用大V的影響力。

大V們自然是愛惜自己名譽的，所以在選品過程中，大V的意見會占重要地位?！按蠖鄶禃r候是大V和我們商量著來。”劉洋說。但后面跟電商有關的事情就要交給更專業的團隊去做了。

事實證明大V也喜歡這種機制，但凡有個專門為大V開店的平臺，他們都不太喜歡去淘寶。繁星優選主張的態度之一是“有優劣，無真假”，因為真假問題多是渠道商泛濫引起的。當然誰也不能保證大V就一定不會賣假，只不過大V犯錯的成本比普通賣家高得多，所以賣假的可能性會小很多。

聚攏大V做圈子經濟只是第一步。繁星優選還聚攏了第二類群體：小眾品牌。跟大V經濟很相似的是，很多小眾潮牌也是有“鐵粉”的。

所以繁星優選現在有兩種店家：

大V——分享生活方式;

品牌商——宣傳品牌理念，其實也是宣傳生活方式。

而這兩類店家未來有可能融合，因為劉洋希望大V能在繁星優選開店的過程中培育出自己的品牌。目前開店的大V已經有自己做了品牌過來開店的。“未來我必須讓大V也品牌化。不是大V自己的品牌，以后就不能在繁星優選出售了?！?/p>

目前對大V和品牌采取的“寬進”政策，只是繁星優選現階段發展的一個選項而已。但至少它不是一味地消耗大V的流量，而是希望大V和平臺一起成長。對品牌則是挖掘每個品牌的真粉絲，而不是大家賽著賣貨。

服務要中心化，流量就算了吧

繁星優選還留了一個后手，在它的二級頁面下，有未來準備推出的“萌星店”。萌星們可能是一些小號的達人，也可能是上面提到的大V或品牌的鐵粉，能影響到幾十人或幾百人，但并不被允許在繁星優選上直接開一級店面（也就是大V們開的那種），他們的身份其實是大V和品牌的代理。

現在萌星店還在內測階段，但劉洋說目前每天都有人申請，已經有幾千人想開萌星店了。大V和萌星都可以自己決定店里掛的商品的價格，劉洋承諾繁星優選不會煽動他們比拼誰賣得多，也不會對他們硬推搜索、比價等功能，店主大可以只把繁星優選當作開店工具。如果店主根本不想讓自己的店出現在首頁，只想定向招粉，甚至可以使用屏蔽功能。

前端這么自由，后端的客服、物流、倉儲卻統統由繁星優選搞定。這是一套非常“反淘寶”的理念：淘寶是典型的前端流量中心化，后端（客服、物流）去中心化;而繁星優選幾乎一切都是逆著來的，它幾乎要把自己定位為社群電商烏托邦了。

劉洋這個想法很大程度上來自對日本和歐美的電子商務現狀的觀察。很多國家隨便一間小店都有個官網，也可以通過官網賣得出東西，這些小店并不需要一窩蜂地跑到一個中心化平臺去開店，到最后平臺的流量越來越值錢，而自己的粉絲其實是被平臺消耗了。他認為中國電子商務的未來也會是這樣。

某種程度上，繁星優選很像是一個小型的全品類倉儲中心。大V、大V的粉絲、品牌商負責在前面開店，繁星優選替他們搞定所有后端工作，再和他們分成。本質是不賣流量，賣服務。

繁星優選已經獲得了北極光創投的A輪投資。不過劉洋不愿公開自己是用什么數據打動了這家VC的。他反而更有業績壓力，因為2015年繁星優選的線下已經做得比較寬也比較重，倉儲、客服中心、物流都在投入。他也意識到了2016年社群電商很可能會泛濫成災，所以繁星優選明年的重點就是加快增長速度，爭取在這一年成為“跑出來”的社群電商。