華為系創業：自帶壁壘的海豚村

海豚村已經摸索出了一些海淘電商的2C玩法，不過這當中肯定不包含燒錢打價格戰。

2013年12月，英國迎來有史以來最冷的一個冬天。黃云鵬和趙冬棟在這時決定飛趟倫敦，然后準備在歐洲轉一圈，拿著幾頁PPT拜訪數十個歐洲電商。

兩人當時剛剛準備投身海淘，做一個能讓消費者買到和境外電商價格一模一樣產品的海淘網站。這可能是任何一個海淘電商的夢想，也是任何一個海淘創業者都能想到的模式。但如果對供應商沒有強悍的議價能力，這件事就純屬空想。

但這兩位創業者敢這么想，談判能力正是其所擅長。他們在華為海外部門工作過十多年，趙冬棟甚至只用了六年就成為華為五級談判專家——在華為內部，要達到這個級別，沒有十年以上的資歷幾乎是不可能的。多年的海外談判經驗和積累讓他們跳出了大部分海淘網站的C2C買手模式或特價模式思維。

讓供貨商不舒服，才能讓消費者舒服

海豚村直接對接境外電商，并且國內外同價。消費者在海豚村下單時，甚至能一鍵鏈接至海外電商，看到與海豚村一樣的商品價格。這也是黃云鵬和趙冬棟最初秉持的理念。

有此想法后，他們把國外的電商網站列了個清單，一個個記下聯系方式，挨家挨戶打電話。可是七八十個電話打完，回應無一例外：“請把你的相關資料發到XX郵箱，我會轉發給相關同事。”兩人又發了七八十封郵件，等了又等，催了又催，還是無一回復。

黃云鵬后來問那些與海豚村達成合作的電商：“我們當時給你們發了那么多封郵件，你們怎么不看呢？”對方回答：“我們一天到晚不知道接收多少商務合作方面的郵件，根本沒時間看。”

雖然這兩個在國外工作生活了十幾年的人心里很清楚，在沒有預約的情況下登門是非常不禮貌、十有八九要被勸退的行為，但他們還是在2013年冬天飛到了英國，按照地址逐一上門拜訪。

果然，在倫敦拜訪了十幾家商戶，都是剛到前臺就被婉言勸回來了。他們又一路北上繼續拜訪，到了蘇格蘭仍然沒有任何進展。

那天寒潮陣陣，冷風一吹，又帶起一陣雨，兩人的心也涼颼颼的，就躲進路邊一個藥房避雨。進去一看這間藥房竟然很大，黃云鵬跟售貨員有一搭無一搭地聊天：“你們是蘇格蘭地區規模第一的藥房嗎？”

售貨員回答：“是啊，我們這家店是旗艦店。”“那你們的CEO在嗎？”售貨員伸手一指一個站在旁邊端著茶杯的男人：“他就是。”

黃云鵬這才知道這間藥房就是蘇格蘭地區最大的TLC Pharmacy。跟CEO聊了兩個小時，對方當場拍板：“我愿意跟你們合作。”黃云鵬和趙冬棟回國做的第一件事就是組織翻譯商品、上架、招聘開發團隊，迅速地簽下了合同——當時兩人手上只有一份PPT，連網站還沒建好。

有了第一份訂單，之后再去歐洲和其他電商談合作就相對容易了很多。海豚村用了不到兩年時間，談下了英國、美國、德國、比利時、澳洲、荷蘭等20多個國家和地區的本地電商，通過幫助他們在海豚村開通頁面，直接向中國海淘大軍敞開大門。

海豚村對這些合作伙伴提出了嚴格的要求，所有境外電商都要具備其所要求的發貨能力、倉儲能力和IT能力，才能在海豚村上線。“你只有讓供貨商非常不舒服，才能讓消費者舒服。”黃云鵬說。海豚村為這些電商進行中文官網的改造，為其引薦支付模式，并提供必要的售后支持。

不打價格戰

海豚村用一套自主打造的物流體系保證自己既能管理所有海淘商品又不碰這些商品。這套物流體系分成兩部分：一是IT系統，由海豚村掌握，以便清晰地追蹤和標識每一件包裹的狀態；二是在各個地區的機場進行倉位的預訂管理。包裹從海外電商運到消費者手中，海豚村在這個過程中只標識包裹狀態和預訂倉位，對包裹完全不經手。訂單全部完成后，海豚村向境外電商提取一定比例的抽成。

但現在海豚村已不滿足于只是鏈接境外電商，這畢竟和電商平臺上的品牌方本身隔了一層。在20多個境外電商相繼入駐后，它希望能直接把境外品牌帶到國內消費者面前。

“任何一個海淘電商，最終想連接的都是海外的品牌商。”黃云鵬說。只有找到這些品牌商，才能爭取到最大的利潤空間，也才能保證最充足的貨源供應。

美迪惠爾成了海豚村第一個品牌合作方。這個打造了韓國最暢銷的面膜——可萊絲的藥妝集團，在中國年輕女性群體中大名鼎鼎，但在過去三年內一直為兩件事頭疼不已。一是和原東家麗得姿的糾紛，故事情節與王老吉加多寶之爭極其相似，這嚴重模糊了可萊絲和美迪惠爾的品牌辨識度；二是其在中國境內假貨不斷，銷量大受影響。海豚村在這個時候進入美迪惠爾的視線范疇，合作幾乎是一拍即合。

對海豚村來說，這次合作只是開始，因為全面代理了美迪惠爾在中國的業務，接下來美迪惠爾面膜的銷售變得非常重要。

海豚村已經獲得了聯想控股旗下君聯資本的A輪融資。黃云鵬希望在啟動B輪融資時能拿出比現在更漂亮的財務報表，所以不想通過燒錢的價格戰來促銷和擴展用戶。

海豚村已經摸索出了一些海淘電商的2C玩法，從社群入手是海豚村的計劃，也是海豚村最初在C端推廣使用的策略。海豚村客服在很多時尚、購物社區論壇非常活躍，以“海豚村村委會”的名號在社區里直接與用戶互動。

這被證明是個有效的方法。黃云鵬透露，2014年海豚村在C端的推廣費用極少。海豚村最早一批用戶來自對奶粉有剛需的年輕父母，這些人對價格不那么敏感，但對產品質量和真偽極其緊張，猶如驚弓之鳥。在某個論壇上，一位年輕的媽媽有一天憂心忡忡地發帖詢問：在海豚村先后買了兩次奶粉，為何包裝不同？“村委會”看到此帖，耐心地向她解釋是因為該品牌更換了包裝，又說明了用戶在海豚村是怎樣下單怎樣發貨的，中途有哪些環節，而海豚村完全不會經手這些商品。

“在海豚村不可能買到假貨。”黃云鵬轉述這句他在各種場合聽到最多的評價，頗為驕傲。

兩位創始人在華為歷練十多年。黃云鵬在華為工作了14年，去過59個國家，也親眼見證了華為從在海外市場一無所有到成為主流供應商的過程。

華為式的思維方式也已深入骨髓。“當你匯報一項業務的時候，你的直屬領導一定會問你：你的目標是什么？你現在做的事情別人是否也能馬上就做？如果別人做不了，原因是什么？如果別人幾年后就可以做得了，你在這幾年內能否保持住優勢，幾年后你又會變成什么樣？”黃云鵬說，“這些問題反復被推敲，讓我們養成了思維習慣，一定要在商業模式中構建自己的壁壘。這樣別人即使看懂了你的模式，也很難超越。”