科瓴醫療：慢性病管理的O2O路徑

2015年1月8日，全美最大的藥店沃爾格林（Walgreens）宣布與高通（Qualcomm）旗下的2net平臺進行合作，通過“智能硬件+APP”的方式為沃爾格林的會員提供慢性病管理服務。不過科瓴醫療（CareLinker）的動作更早了兩個月。2014年11月，它已經通過旗下藍信康慢病管理服務平臺，聯合默沙東和全國知名藥店連鎖，通過“后臺算法+智能硬件+APP”的方式為患者提供類似的高血壓管理服務。

2015年4月，科瓴醫療的產品正式上線，到2015年6月，科瓴醫療已成功覆蓋全國約40個城市，和超過半數的百強藥店連鎖建立了直接合作關系，為近3000家藥店提供血壓管理服務，累計用戶已經超過25萬，目前已完成天使輪融資。

目前，移動醫療領域創業已分為兩派，一為輕問診，二為慢性病管理。前者由于問診資質尚未開放，釋放的能量有限；而后者則以“硬件+APP+大數據管理”模式切入市場。由于大多數慢性病患者已有在家中、在社區使用慢性病測量儀器的習慣，移動醫療能做的更多是著眼于后端數據管理。科瓴醫療就是一支以醫療為導向、以大數據分析為特長的醫療創業團隊。

云端的三個算法

科瓴醫療關注高血壓和糖尿病的管理。除了同行業移動醫療產品中都涵蓋的硬件和APP之外，科瓴更關注其在云端的三個算法，即云端分析系統、云端風險模型和云端專家系統。

云端分析系統著眼于信息收集，用來進行用戶數據存儲和健康大數據分析；云端風險模型幫助發現高危人群，輔助醫護人員進行及時的醫療干預。這個風險預測模型提供給專業人士使用，尤其是醫生。

最重要的一環是云端專家系統，根據用戶不同的性別、身高、體重等參數提供個體化營養搭配建議，就好比一個私人營養師。

云端專家系統會制定一個精細的營養食譜，平衡患者每天攝入的總熱量、三大營養素分布，甚至細化到膽固醇總量、單不飽和脂肪酸含量、多不飽和脂肪酸含量等等。它還會針對不同癥狀的患者進行不同的健康教育，告訴患者如何正確測量血壓、藥物的副作用、去哪個醫院看哪個醫生等等。

在硬件方面，科瓴將血壓、血糖終端分為家庭用和藥店用兩款。最顯著的差異在于，家庭用血糖、血壓儀器由單件組成，沒有搭配APP，這主要是考慮到老年人使用智能手機的分布比較低。

另外，家庭用儀器針對兩名用戶，而藥店用血壓、血糖組件則是一對多，由硬件和APP組成，方便在藥劑師或專業人士指導下進行測量和預警。

科瓴將自己的服務模式歸納于用戶、健康云平臺和醫護人員三者的環環相扣。用戶向健康云平臺上傳或查詢數據，從而得到營養和宣教方案，醫護人員在云平臺上查詢數據，反過來也可以支持他們的問診決策，最終形成醫護人員與云平臺對用戶的雙重指導干預和宣教。

臨床研究很重要

“從傳統的醫療行業出來的創業者，都不是正常的人。”劉凱說。市場上的移動醫療領域的創始人大多是IT人士或醫療器械從業者，真正的醫生創業案例非常少。“醫生群體里出來創業的一定是醫生中的另類。”科瓴的醫療事務負責人蔣兆彥博士說。在他看來，這個群體失業風險低，也是所有服務行業中受教育水平最高的，因此顧忌就更大。

所以，從設計、實施到最終得出結論，科瓴團隊花費了大量的時間進行臨床研究，而不是像創業團隊那樣快速突擊。2014年，科瓴用了將近4個月的時間和醫院合作開展了“觀察并量化驗證藍信康血壓管理系統的有效性”的臨床研究。

結果發現三點。第一，所有參與該預研究的高血壓患者，其收縮壓和舒張壓呈持續下降趨勢；第二，和基線水平比對，收縮壓和舒張壓分別自第4周和第5周開始呈現具有顯著統計學差異的降低；第三，55%患者的血壓分級獲得改善。為了明確藍信康慢病管理系統針對糖尿病管理的效果，科瓴還將在上海與某家三甲醫院合作開展一個糖尿病管理的臨床研究。

反向構建O2O

與競爭對手不一樣的是，科瓴在推廣方面極其注重連鎖藥店。在他們看來，藥店是除了醫院之外最有專業優勢的場景。

在與連鎖藥店合作的過程中，科瓴遵循兩條道路：第一，直接和連鎖藥店合作；第二，通過跨國藥企來與連鎖藥店建立合作——科瓴滿足了跨國藥企盡力服務患者的需求，而兩兩合作不僅能打開知名度，更能互相背書。

有趣的是，當科瓴在連鎖藥店中推廣自己的產品時，他們幾乎沒有看到同行對手的出現。劉凱說：“這只有兩個可能，要么是我們比較聰明，想到了別人沒想到的，要么就是對手也想到了，只是覺得沒有價值。”最終事實證明科瓴這一步走得快也走得正確。

科瓴目前非常注重線下的布局，構筑了業務模式的護城河，幫助連鎖藥店合作伙伴管理著超過25萬的高血壓患者。同時，他們也重視線上。從根本上而言移動醫療應該是一個O2O的模式，線上APP/微信公眾號是其業務閉環中的另一個核心環節，能提高管理效率、提高患者黏性并構建盈利模式。