手把手教你完成千萬級美元融資

Kristen Hamilton是西雅圖一家初創公司的創始人，她知道公司要想發展、騰飛，融資是必不可少的。2013年，她和聯合創始人Josh Jarrett花了半年時間開發出一款沉浸式的商業APP應用——Koru，幫助初涉職場的畢業生學習職場中必要的工作技能，為叩開自己未來職業生涯的大門做好準備。

那年秋天，Hamilton和Jarrett召集了一批美國惠特曼學院的畢業生，請他們去美國最大的戶外用品零售商REI公司的辦公室參與為期一周的實驗項目。Hamilton的目的是要為REI公司高管做演示，向他們介紹如何讓這家企業的戶外用品和服裝能夠吸引到年輕的消費者。

那一周的實驗最終獲得了極大的成功。除了順利完成演示，Hamilton和Jarrett也讓參加項目的職場新人學到了很多職場工作經驗，幫助他們找到了信心，成績有目共睹。

Hamilton目前擔任Koru公司首席執行官，她解釋道：“那個項目的目標是希望能解決大多數高校畢業生找工作難的問題——數據顯示，53%的大學生畢業后不是失業就是沒能找到全職工作。同時，我們也要為用人機構解決問題，因為事實證明，那些機構想方設法要了解，在經驗不夠豐富的求職者之中，哪些才是適合本公司的人才。”

為了開發Koru這款嵌入式企業培訓應用，兩位創始人在2013年末完成了450萬美元的種子輪融資，今年又募集了800萬美元的A輪融資。Hamilton對企業融資并不陌生。1997年，她曾與他人聯手成立了小型網絡零售公司Onvia，該公司募得投資合計2億多美元。Koru的融資活動經過了精心策劃，從融資的時機、面向目標投資者的宣傳策略到計劃融資總額，方方面面，莫不如此。

Hamilton認為：“融資確實是一門藝術，但也是一門學問。你必須要考慮好很多問題，比如要融資幾輪、希望得到多少融資，以及要怎樣去證明公司可以迎來下一個發展的里程碑。”

尋找種子輪融資

2013年9月，這兩位創業者便主動接觸了一小部分有潛力的種子輪投資人。事實上，他們二人此前就已經認定，Koru完全有能力在市場大獲成功，特別是Koru所在的行業領域，其市場價值高達數十億美元。可是，僅憑自信并不能為融資鎖定勝局。當時兩人沒有任何可以衡量自己業務的指標，也沒有任何能證明預期合理的營業收入數據，因此，他們必須努力給出有說服力的融資證據。

為此，兩人將融資路演時的演示稿重點放在了統計數據上。他們援引研究結果稱，美國人每年負擔的大學學費合計超過1500億美元，但最終，70%的大學畢業生雖然擁有學位卻無法找到工作。在美國，用人機構每年聘用初級人才的投入高達600億美元，但很多企業卻抱怨稱其聘用的新人有20%?30%都不適合招聘崗位，53%的用人公司表示根本無法找到符合要求的員工。而Koru的目標就是打造有必要經驗且適合企業聘用的年輕職業人士，填平勞動力市場供需雙方之間的鴻溝。

在演示稿中，Hamilton與Jarrett強調，他們已開始與美國最大的戶外用品零售商REI、母嬰電商網站Zulily、寵物保險公司Trupanion等公司建立合作關系，也在和許多一流的人文藝術院校、公立及私立大學進行合作。兩位創始者還附上了他們各自的簡歷：作為曾經創立Onvia公司的人，Hamilton經歷了該公司2000年的首次公開募股（IPO），后來又擔任過全球性非營利教育機構World Learning的首席運營官，也曾在微軟公司出任教育機構策略與市場推廣的全球主管；Koru的首席學習官Jarrett則擁有哈佛大學工商管理碩士學位，曾為微軟創始人比爾·蓋茨及夫人的慈善基金——比爾及梅琳達·蓋茨基金會效力七年，負責高級教育項目。

最終成績：為了證明他們的商業理念，兩人將最低融資目標定為100萬美元。他們預計能在18個月內募得這筆資金。可誰料到，許多投資人都對他們興趣濃厚，結果，Koru在短短兩個月左右就募集了450萬美元。用Hamilton的話說，投資方對Koru公司的“估值非常高”。她指出，這還只是一輪融資結束后的估值，不是可轉債或者基于公司發債后的估值結果。領投Koru公司首輪融資的，是總部位于美國馬薩諸塞州沃爾瑟姆市的風投公司Battery Ventures和西雅圖風投公司Maveron。

Maveron只投資消費類初創企業。該公司普通合伙人Clayton Lewis說：“如果一家公司沒有機會創立標志性的消費品牌并變得家喻戶曉，我們是不會有興趣（投資）的。”Lewis現在擔任Koru公司的董事。

其他參與本輪種子融資的投資方包括First Round Capital、Andreessen Horowitz、Queens Bridge Venture Partners（其創始人──說唱歌手Nas主動向Koru提出了投資請求），另有10位天使投資人。事實上，給Koru投資的大部分投資人并不是Hamilton和Jarrett以前認識的人，也不是他們通過人脈得到引薦的投資人士。

首輪種子融資到位以后，兩人肩負起了新的任務，那就是要實現爭取種子投資時向投資人展示的公司重大遠景目標。這意味著他們要在今年年初將實踐性的培訓項目延長到三周，聘請導師，并在西雅圖、波士頓和舊金山都推出這類項目。同時這也意味著他們要吸引大學畢業生付費參與這一起步價高達2749美元的求職培訓項目。不僅如此，為了成功開展項目，他們要保證有足夠的用人機構和高等教育機構成為項目的合作方。合作的用人機構如果聘用參與Koru項目的畢業生，也要支付一定的安置費，不過具體金額并未公開。

Hamilton與Jarrett完成了以上所有任務。Koru的實驗培訓項目需求旺盛，合作方也很感興趣，爭相參與，目前已有20所高校和超過40家用人機構與Koru展開了合作。

Koru提前完成了種子輪的融資目標，時間比Hamilton和Jarrett預計的提早了幾個月，而兩人并沒有冒險耗盡運營資金，而是繼續采取行動，啟動了新一輪融資。

A輪融資

接下來艱難的融資正式開始。Hamilton說，A輪融資“門檻（比種子輪融資）高得多，必須亮出成績”。

在融資路演的演示中，介紹Koru的短暫經歷需要提供實打實的數據，同時，還要能夠拿出大學畢業生與合作公司感到滿意的證明。此外，簡練的12幀演示文件還需要多打磨潤色。Hamilton指出：“花錢請一位專業的演示文件設計師是非常有必要的。”

Koru獲取融資的賣點有如下幾點：這家初創公司成功培訓了幾百名精心挑選出來的大學畢業生，其中85%的畢業生培訓結束后便在Koru的合作企業獲得了“有意義的”工作。Koru聲稱其凈推薦值高達70%?90%，即絕大部分大學畢業生都會將其培訓項目推薦給朋友。而凈推薦值高有助于Koru降低獲取客戶的成本。另外，Koru還提到它的營業收入增長強勁，呈爆炸式增長。不過，Hamilton拒絕公開具體收入數據。

Koru的其他亮點包括：與Koru簽約合作的公司不僅有職業社交網站LinkedIn、消費點評網站Yelp和房產信息網站Zillow等高速成長的企業，還有很多高等院校和頂尖學府，比如喬治城大學、布朗大學和瓦薩爾學院等；而在Koru全新的管理團隊里，很多人均是亞馬遜、雅虎這類老牌互聯網公司的高層管理者，其顧問團隊也有一些響當當的人物，其中包括一名在LinkedIn公司負責人事招聘的副總裁和一名哈佛大學駐校專家兼暢銷書作家。

最終成績：此次融資期間，Koru與十多家專注于教育和科技領域的一線風投公司進行了商洽。不僅如此，Hamilton和Jarrett也和參與種子輪融資的投資人進行了合作，接觸了上述風投推薦的人脈，得到了融資所需的必要引薦。

“你不能把融資變成強行推銷。”Hamilton稱，“我們想成為投資人真正想要的投資對象。”

領投A輪融資的Maveron投入了300多萬美元，而此前這家VC也曾投資過另外兩家教育類科技初創公司——Capella Education和Course Hero。此外，來自紐約的City Light Capital風投公司投資了200萬美元，是本輪第二大投資方，該風投公司參與融資的教育類科技初創企業2U已經在去年成功上市了。在Koru公司高達800萬美元的A輪融資中，其他參與投資方包括Battery Ventures、First Round Capital，以及Trilogy Equity Partners。實際上，本輪大部分投資人與Koru公司的兩位創始人的相識時間至少都有五到十年了。Maveron合伙人Lewis表示這就是他們的投資之道，他最初結識Hamilton是在1999年，當時Hamilton請他加盟Onvia并擔任公司的高級管理層。

“我們格外注重公司的支柱型人物。”Lewis說，“那些核心投資支持的企業家和我們都非常熟悉，平均來說，彼此相識的時間至少超過一年半。對我們而言，融資最重要的，還是人脈關系。”

未來行動

Hamilton預計，相比于過去十年，今年Koru公司的盈利和客戶數量還會激增，增幅至少能達到五到十倍。她表示，對初創公司來說，保持不斷擴大規模的確是一種考驗。在考慮讓Koru挺進其他城市的市場之前，她希望先看到公司在最初起步的三個城市能做到規模化。

與此同時，Koru公司將利用融資開拓市場、開發技術。為此，Koru已經開始招兵買馬了。他們增加了工程和產品開發的人手，目前該公司的全職員工數量已經增至20人。

對于未來進行的B輪融資，Hamilton非常期待。她解釋說，下一步進行B輪融資，為了保證公司手頭有維持一兩年運營的資金，“融資可以多種形式展開，它不僅是一件一直要做下去的工作，也是一個永無止境的過程。這就是為什么說融資是創業者需要具備的最重要技能之一”。譯 | Tino

編輯元素：

如何一步步完成融資？

融資交易各不相同，但總體來說，企業每次融資都可以分為以下重要步驟。

種子輪融資

融資規模通常為50萬?150萬美元，用以維持經營6?18個月

第一步：草擬商業計劃書和融資演示稿

（擬定時間：2?4個月）

第二步：確定希望吸引哪些天使投資人和參與初期融資的風投公司

（2周）

第三步：宣傳企業商業理念

（6?8周）

第四步：有融資意向的天使投資者和風投公司對企業創始人做盡職調查，同時也會調查商業理念瓦解的可能性。

（6?8周）

第五步：有融資意向的投資者將提交風險投資協議，企業通常有15?30天時間簽署協議。

A輪融資

融資規模可達2000萬美元，用以維持企業經營12?18個月

第六步：如果企業已運營兩到三個季度并贏得了客戶支持，就應更新商業計劃書和融資演示稿。

（2?4周）

第七步：更新潛在投資者名單，納入希望吸引的后期風投公司

（2周）

第八步：請參與種子輪融資的投資者一道評估A輪融資的演示稿，在向后期風投公司演示以前得到他們對演示稿的反饋建議。

（6?8周）

第九步：A輪融資的參與者先是種子輪融資的投資者，然后是目標融資方，再是宣傳并贏得新增的后期投資者。理想的結果是，經過A輪融資，公司估值會比獲得種子輪融資以后的高。

（6?8周）

第十步：目標是12?18個月后實現收支平衡，或者已經具備進行B輪融資的條件。

（來源：Maveron）