財富管理機構謀變

面對海外投資這塊大蛋糕，國內的財富管理機構僅有熱情是不夠的，還需要積極尋求改變以適應變化了的形勢。

“利率市場化改革的過程中，勢必要發展中間收入，其中很大一塊將來自財富管理和資產管理業務。隨著國內金融領域的改革深化和不斷開放，財富管理需求不斷多元化和國際化，這也促使財富管理業務要適應新的變化而轉型?！逼桨层y行零售和私人銀行產品總監梁大偉對《財經國家周刊》記者說。

包括銀行、基金、信托公司在內，都在將財富管理業務向“國際化”轉型，許多財富管理機構正在推進全球資產配置的系統建設。

為了適應這種需求，像梁大偉這樣有著多年外資銀行經驗的金融從業者們正在不斷地被中資機構高薪挖角。以平安銀行為例，自擁有花旗背景的蔡麗鳳就任副行長主管零售業務以來，陸續有外資銀行的管理人才加入，形成了目前10人管理團隊，其中6位具有國際經驗。

從人力結構到產品結構，傳統財富管理機構的轉變已經悄然進行，一場謀求全球資產配置的大棋局正在頻頻落子。

人才流動

許多外資金融機構的人才不斷流入中資機構，不僅是因為中資機構采取高薪挖角手段，也確實是因為這些在外資金融機構浸淫多年的外腦更了解國際金融環境，能夠適應目前國內投資者逐漸明確的全球化投資需求。

正如這一年多來陸續加入平安銀行的零售管理人才，多數來自渣打、花旗等外資銀行。因為成熟的國際銀行市場的網點均以零售為主、善于財富管理。

梁大偉曾就職于渣打銀行，在香港和上海均工作多年?！拔襾韮鹊匾呀浭?，對國內市場也有一定程度的了解。同時，國內投資者對國際化配置的需求也逐漸形成，吸引了大批外資背景的人才加入中資機構?！?/p>

尤其是隨著滬港通業務的開通，許多投資者對海外投資的興趣更加濃厚，財富管理的國際化接軌越來越明顯?！霸絹碓蕉嗟耐顿Y者從資產配置的角度考慮是不是要通過某些渠道，通過專業的機構做一些全球資產配置。因為把大部分資產放在境內，回報是有限的，同時也有系統性風險?！币晃煌顿Y機構人士說。

波士頓咨詢公司發布《2014年全球財富報告》稱，中國私人財富規模全球第2，僅次于美國。如果說上一個30年，一批勤奮的中國人靠加工制造業、進出口貿易等傳統產業實現了一代積累，但進入改革開放后的第二個30年，中國經濟進入了以投資為導向的快速發展階段，傳統的財富積累要通過財富管理和配置才能實現持續的增長，但這些配置也基本在境內進行，海外配置卻寥寥無幾。

中信銀行私人銀行部一位人士向記者指出，一方面，通過全球資產配置可以確保資產保值、增值，對沖國內經濟風險;另外一方面，一些投資者以養老醫療、子女教育、發展海外業務為訴求，將資產向海外轉移。

因此，各家金融機構也瞄準了這些客群的需求開始有針對性地提供海外資產配置服務。梁大偉介紹，平安銀行可以為客戶提供包括海外主權基金和社保的投資建議，并根據其采購的數據庫為客戶測算資產配置模型。最后根據定期或不定期的數據追蹤，為客戶提供資產配置的調整建議，“當然，國際化人才的配備自是必不可少”。

打通渠道

由于境內個人投資者不允許直接投資海外資本市場，因此，QDII（合格境內機構投資者）成為投資海外證券市場的主要渠道。目前保險、銀行、基金、券商和信托五大類金融機構持有QDII牌照。

“尤其是去年，信托公司存在轉型壓力，更是瞄準了海外市場的發展空間。下半年，幾乎一個月就有一家信托公司獲批QDII資格?！币晃恍磐泄举Y產管理部人士向記者指出。

繼QDII之后，QDIE（合格境內投資者境外投資）試點近日也在深圳前海落地，為跨境投資又添一新渠道。

QDIE最大的優勢是試點境內金融機構作為投資主體，在投資范圍上有了明顯突破?？梢詫⑼顿Y范圍延伸到境外非上市公司股權、債權、對沖基金以及不動產、實物資產等經聯席會議辦公室備案通過的其他標的資產。

目前，已有多家基金、券商、信托機構獲得了QDIE的資格，新渠道的開拓再次成為各家財富管理機構新的爭奪戰。這樣的渠道優勢對打造全金融牌照的金融集團更具吸引力。

在財富管理走向全球資產配置的大時代，銀行、信托、保險、證券、基金、第三方理財、互聯網金融等各類機構，正不斷嘗試 “一站式”的服務能力。在全牌照的便利條件下，許多產品可以通過關聯公司的QDII或QDIE渠道更有效地為投資者提供全球化產品。

長期來看，不同牌照之間的聯動，其目的并非僅僅是打通渠道、規避監管。一家股份行私人銀行中心總經理向記者指出，一個金融集團下，幾塊金融牌照之間不僅能聯合創新產品，還能夠將客戶資源交叉共享，更能維護客戶的穩定。

比如，銀行和基金QDII的資金門檻比較低，而信托門檻比較高，不同的客戶層可以在金融集團內部實現各自的投資需求。

在這個過程中，客戶需求也正發生著變化。從過去的追求“以錢生錢”向“財富傳承”轉換。不僅是財富傳承，還有家業、企業傳承，都需要機構為其建立理財、生財、傳財“三位一體”的服務。這也正是各家金融機構不斷全牌照化發展的迫切之處。

尤其近年來，針對券商、基金、信托、保險、期貨等機構的創新政策密集出臺，這些機構也根據自己在股票交易、投資管理和資產管理上的優勢，開始逐步拓寬業務范圍，不少機構都組建了自己的財富管理中心。

“完整的金融業務鏈，覆蓋金融市場的各個核心環節，這是金融全牌照對于財富管理業務的最大優勢。財富管理機構一方面向客戶提供綜合服務，一方面也會吸引到更多高凈值客戶，可以拓展為其所在的公司、企業的相關投資、咨詢服務，可以逐漸形成大資管的競爭力?！鄙鲜鋈耸肯蛴浾咧赋?。

強化配置

渠道打通并融合后，資產配置能力必然亟需提升。

從“賣產品”到“賣服務”，財富管理行業已經開始擺脫以往以銷售業績為導向的評價體系。面對新型全球資產配置的財富管理需求，真正的核心競爭力也在于專業的投資顧問團隊和強大的資產配置能力，而非單個產品。

某銀行私人銀行業務部的負責人向記者表示，從過往的財富管理行業暴露的風險來看，許多銷售人員過于強調產品的銷售，而忽略了投資者整體風險的均衡考慮，許多財富管理部門甚至私人銀行部門都淪為產品中心的銷售商。

“這樣的業務流程會導致‘總行提供什么產品，業務人員銷售什么產品’，但是卻無法適應客戶的真實投資需求。”上述人士指出，由于國內的財富管理機構以收取傭金為主，這樣的銷售模式會使得銷售人員輕視銷售后的服務。

這種銷售模式的一大結果是會進一步導致客戶流失嚴重，客戶會根據不同機構間理財產品的收益率高低而進行資產轉移，并且往往忽視了資產配置的重要性。

歐美等成熟市場早已經轉向“服務導向”，以收取服務費為主。一旦財富管理的資產逐漸走出國門，管理模式的改變顯得尤為迫切。

同時，受金融脫媒影響，投資者的財富管理意識逐漸增長，單純銷售產品的財富管理模式正在受到投資者的排斥。銀行也開始將核心競爭力和主要盈利來源慢慢向財富管理轉移，改變原有的粗放式服務模式。

近年銀行理財、信托、基金、券商的理財，規模增量和增速最快的仍然是“預期收益率+剛性兌付”的理財模式，在監管機構有序打破理財產品剛性兌付的政策預期下，理財產品規模增量或難持續。

于是，許多金融機構開始轉向財富定制化管理，尤其是針對高凈值客戶，整體投資組合的建議幾乎是每個金融機構必備的能力。

平安銀行零售銀行部產品中心副總經理魏毅華向《財經國家周刊》記者介紹，產品中心不僅要負責采購和儲備產品，還要根據特定的客群提供分期限和分時間段的定制化投放，這樣的產品一般是與第三方機構合作打造。

由于需要將資產配置到不同的金融產品，許多財富管理機構的產品會來自多個管道。魏毅華介紹，平安私人銀行的產品一方面是自身研發的產品，一方面是其子公司提供的信托、保險、證券等產品，另外也向市場第三方采購相關產品。