“云農場”憑什么吸引聯想？

引文：為什么聯想選擇投資云農場這樣一家田間地頭的電商公司？透過云農場，我們又能看到農業電商背后隱藏哪些機會和挑戰？

3月19日下午，聯想控股戰略投資云農場的簽字儀式在山東嘉祥縣舉行，有關此次投資的具體金額及占股情況，聯想控股高級副總裁陳紹鵬用“千萬美金級”和“具體數字不便透露”一帶而過。

據公開資料，“云農場”正式成立于2014年2月，是由天辰云農場股份有限公司創建的一家網上農資交易平臺，主要為農民提供化肥、種子、農藥、農機交易及測土配肥、農技服務等提供多種增值服務，其中自營和商家入駐比例大致各占一半。截至目前，云農場擁有200多家縣級服務中心，16000多個村級站點，市場覆蓋了山東、江蘇、河南等十幾個省份。

“農業電商”不等于“農村電商”

今年“兩會”，商務部新聞發言人沈丹陽在接受記者提問時表示，“商務部正會同相關部門研究制定關于加快發展農村電子商務的指導意見。”而目前全國與農業相關的網站，已經超過3000多個。發展農村電商已成大勢所趨。

從產業角度解讀 “農業電商”與“農村電商” 需要嚴謹區分。筆者認為，兩者不可等同，農村電商是以地域為載體形成的雙向市場，農村既是借助電商方式進行產品輸出的賣方市場，也是借助電商平臺進行在線消費的買方市場，而“農業電商”偏向前者。

聯想控股從2010年開始布局農業，目前旗下有佳沃集團、豐聯集團、翼龍貸、云農場。為什么聯想選擇投資云農場這樣一家田間地頭的電商公司？透過云農場，我們又能看到農業電商背后隱藏哪些機會和挑戰？

要回答這些問題，得看清楚農業電商整體產業鏈情況，為此筆者制作了農業電商產業鏈結構圖。

傳統農業產業鏈，從交易層面看，上游集中在農資貿易環節，中游集中在農產品加工環節，下游集中在農產品貿易環節，物流、金融則貫穿整條產業鏈。而目前產業鏈下游的電商、互聯網滲透度最高。這個環節終端消費者是主要服務對象，電商以阿里、京東綜合電商平臺，順豐優選、本來生活等垂直生鮮電商為主導，社區O2O進行試水。其中阿里巴巴以“淘寶村”、“ 遂昌模式”和“中國特色館”組合打造農村電商的聲勢最大。中游的C2B/眾籌的訂制模式目前在農業電商中并不常見，筆者認為這是一種農業電商“逆城市化“現象。早前，沱沱工社CEO杜非與筆者交流提到，他們計劃上線一個農產品眾籌項目，消費者基于LBS聚集到一起領養一個牲畜或指定種植某種作物，沱沱工社可以定期把農作物的生長情況通過視頻反饋到消費者，消費者在周末也可以去農場進行管理維護。該模式相比農業批量產出的方式，效率會低，難規模化，目的是有讓消費者有參與感、娛樂性。

云農場——“拉皮條“模式

云農場依附于上游農資交易環節，服務對象是農業生產者。同類企業有農一網、91農資網、農賣網等。來自國家統計局的數字顯示，2014年，中國農產品和食品市場規模為9.3萬億人民幣，農資市場規模超過2.2萬億。農資作為生存要素，與農產品相比，標準化程度更高，且季節、地域因素導致農資需求周期更為明顯。另一方面，受到農民文化水平和生產場地的限制，導致以云農場模式為代表的電商對線下服務站的依賴很大。

近日，筆者在嘉祥縣村鎮的兩個云農場服務站點進行了考察，發現雖然云農場是在線B2C交易平臺，但交易主要通過線下服務站完成。其交易場景：當農民需購進農資時，去就近的云農場服務站點進行咨詢，站點服務人員根據農民需求介紹相關農資，農民看中合適的農資后，站點服務人員再幫助農民進行下單，站點代收費用后通過網銀將貨款支付給農資商家，商家進行發貨。個別種植大戶，熟悉電腦操作會在網站自行下單。（注：該交易場景與煙草電商類似）

云農場主要做兩件事，一是農資招商（供應商），通過線下辦會和上門拜訪的方式，吸引農資商家入駐。云農場工作人員告訴筆者，這個環節要對農資商家進行“互聯網思維”洗腦，農資商家看好電商趨勢，但顧慮與線下傳統渠道商關系破裂。二是培育服務站點，招募原來農資批發商戶，通過加盟方式，入駐云農場，通常情況下一個站點的服務半徑為2.5公里。云農場對服務站點工作人員進行培訓，農資商家返“代購費”（又稱“服務費”，根據農資品類毛利而定），發展云農場注冊會員是服務站的主要盈利方式。不難發現，云農場在整個農資交易環節中，只是農資供應商和服務站點的樞紐，直接對接農民的情況少。因此，云農場商業模式恰似“拉皮條”模式。

該模式的優點是：縮短了傳統農資貿易的中間環節，價格優勢帶來的銷量增長，服務站點營收增加，口碑傳播，用戶獲取成本低。比如考察嘉祥縣萬張鎮云農場服務站時，負責人張建華稱，他去年6月份加盟云農場，一年賣出肥料700噸。粱寶寺農場服務站負責人曹留德介紹，他去年4月份開始經營服務站，當年賣出800噸肥料，預計今年能賣掉1500噸。價格方面，以40公斤的沃夫特為例，其他渠道賣150元/袋，云農場110元。

但缺點也很顯著：用戶教育成本高，支付環節繁瑣，小戶訂單配送效率低，服務質量參差不齊。相比農業電商下游垂直生鮮電商，上游農資貿易電商的獲客成本要低，用戶粘性強。服務站代收、轉付在訂單集中時容易出現操作失誤。據了解，農資中除了種子配送要求低外，肥料、殺蟲劑都有配送要求。如肥料訂單在5噸以上時，發貨時間會快，費用才低。服務站服務人多是當地農民，年齡偏高，文化水平偏低，缺乏處理交易流程之外問題的能力。除此之外，云農場與其他農業電商有著共同的挑戰。農業電商的挑戰所有行業發展的驅動力來自人，農業則來自農民。中國人口老齡化趨勢明顯，同樣農民老齡化不可避免，農民文化水平的整體提高會形成下一波“以新帶老”的趨勢。“傳統農民”能否快速過度到“新農人”，間接影響這農業電商的進程。（本圖引自阿里研究院《“互聯網+”研究報告》）

除了人的因素之外，農業電商的挑戰主要表現在產業形態和基礎設施方面，體現在：1）產業鏈上下游高度分散；2）規模化、標準化程度低；3）信息不對稱；4）科技技術應用水平低；5）物流水平落后；6）金融資源不充分；7）品牌意識薄弱。互聯網技術和現代生物技術變革傳統農業，跨領域進入農業現象會變得普遍，“互聯網+農業”新生態待建立，對傳統農業了解深透和諳熟互聯網打法的創業者，在農業電商創業中機會更大。