中企“走出去”生存法則

“走出去”似乎已是中國企業提振信心的不二選擇。但對于相對陌生的全球市場，中國企業真的準備好了嗎？

還是先搞清楚國際市場到底存在哪些不確定風險吧！全球需求不振，經濟低迷或競爭性的匯率政策導致的各國本幣大幅貶值，購買力下降;勞動力成本逐年攀升導致中國制造的價格競爭力優勢不再明顯等，這些趨勢非短期內可以扭轉，很難指望海外市場有一個V字形的反彈，繼2008?2010年之后，國際市場或已進入了一個新的低谷。

對于致力于“走出去”的中國企業來說，必須要學習適應每3?5年就要面對一次全球性的經濟波動。一個企業是否優秀不是看其上升期的擴張速度，而是下行期的生存能力。國內國外，概莫如此。

全球工程機械行業巨頭卡特彼勒應對全球金融危機的經驗可資中國企業借鑒。工程機械行業具有明顯的周期性，與全球宏觀經濟形勢和固定資產投資高度相關。卡特彼勒不僅在每次危機當中都能平安度過，甚至在危機過后都會變得更加強大。

在2008年全球金融危機爆發之前的2005年行業的頂峰期，卡特彼勒就警覺地預判到下一場危機將不可避免。卡特彼勒決策層制定了“低谷計劃”：快速削減庫存;制定裁員的預案，變固定成本為變動成本;加強組織內部各部門的協同，避免一個部門的動作惡性影響到組織內其他部分;危機時不忘與供應商和代理商的有效協同，充分關注上下游企業的核心利益，不為一時的喘息而犧牲未來的發展;繼續加大對中國等新興戰略市場的投資，深化全球化以平衡風險。

以上措施幫助卡特彼勒快速走出了2008年金融危機的谷底。這個案例表明，如果應對得當，企業不僅不會被危機所打倒，甚至可以在危機過后變得更加強大。

面對已到來的一波新風浪，國際化中的中國企業該如何應對？

核心問題是要集中力量打造中國市場的第二本土市場（Second Home Market），形成“1+1+N”的局面。第一個“1”指的是中國市場，第二個“1”指建設至少一個能夠對中國市場形成有力補充的第二市場，如果做不到多個第二市場，至少要有一個。在經濟新常態下，企業資源要向這里傾斜。“N”是指需要多個未來培育發展的市場，貢獻沒有第二本土市場大，但累積起來也很可觀。

通過海外并購的手段改善在全球產業鏈的布局，提高企業在整個產業鏈中的話語權也相當重要。尤其在市場環境不佳的情況，國際市場很可能出現一些有價值的并購機會。2009?2011年國際金融危機期間，就有大批難以為繼的歐美企業到中國尋求合作。在審慎評估的基礎上，中國企業應該把握機會，大膽出擊，以合資、合作乃至并購的手段切入價值鏈的關鍵控制點，提升在整個價值鏈的話語權和掌控力。

當然，忘記著力解決業務鏈中的痛點，深度挖掘客戶價值的機會點，那只能后果自負了。

事實上，中國企業海外業務發展中都存在一些痛點，這些痛點既是制約國際代理商和客戶放心、便利選擇中國產品、增加客戶黏度的瓶頸點，也是中國企業超越競爭的機會點，更是“MADE IN CHINA”擺脫利潤單純依賴產品銷售單一盈利模式的未來盈利點。

以裝備制造業來例，后市場的服務、配件業務和為海外最終客戶提供金融支持的融資租賃業務，就是痛點和機會點。

解決這些問題，不會一蹴而就，但問題就擺在那里，要實現國際化乃至全球化，這些是必須攻克的堡壘，必須打通的經絡。誰能率先解決這些問題，誰就能走得更遠更好。結合國際化戰略的深入實施，國際化企業必須把這方面的經營性資源不斷向海外投入延伸。

更重要的是，下功夫提高產品質量。金融危機來臨，正是中國企業放棄盲目貪大求全，苦練內功的最佳時機。要發自內心地從產量轉向對質量的不懈追求，造出像日本小松一樣，在性能、成本、智能技術應用等各方面都有卓越競爭優勢的工業產品。

同步進行的是優化組織，提供海外運營效率。為了覆蓋龐大的海外市場，從事國際化業務的走出去企業大多建立了龐大的組織和團隊，天長日久，難免出現組織臃腫、流程冗長、效率低下的問題。加之，中國企業與生俱來的決策集中的文化，與海外經營所需要的快速高效決策是背道而馳，極大影響海外運營效率。

因此，每個企業都要逐步改變既有的組織文化和習慣做法，逐步改變總公司全部“垂直控制”的模式，更大膽地向海外一線授權是無疑是大勢所趨。這也意味著必須經歷多次的痛苦組織重構的過程，而且企業越大越痛苦。

此外，國際化人才的培養和發展也勢在必行。擴大海外一線業務授權當然需要有若干個獨當一面的大將才行。國際業務從業人員從開始入職到培養成才至少要花費5年的時間，這期間企業要花費巨大的代價。

有調研顯示，一名外派員工公司每年付出的總成本是年薪的3?6倍。5年后既是員工的業務成熟期，也是家庭問題糾結多發的高峰期，更是外界誘惑最多的時期。如何對外派員工乃至家庭提供恰當的生活支持和人性關懷，為外派員工制定完備的職業發展規劃是實現國際化業務可持續發展所必須考慮的課題。

全球經濟大環境不佳，國際企業開始裁員，給中國企業獵聘海外人才提供了最佳時機。2013年期間卡特彼勒礦山事業部大裁員期間，中國某工程機械企業就曾經在美國聘到了絕對有能力又超值的產品經理。

（作者系正略咨詢合伙人）