小品牌菜籽油產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析

【摘 要】文章從小品牌菜籽油產(chǎn)品營(yíng)銷策略方面入手，分析了塑造良好的品牌形象、有效的客戶關(guān)系管理、科學(xué)的產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分及全方位的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷用以解決中小品牌菜籽油產(chǎn)品如何同“金龍魚”、“香滿園”、“福臨門”、“魯花”等國(guó)內(nèi)知名品牌競(jìng)爭(zhēng)，如何提升市場(chǎng)占有率，讓更多的消費(fèi)者接受并記住該產(chǎn)品，從而使公司能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的問題。

【關(guān)鍵詞】菜籽油；營(yíng)銷策略；客戶關(guān)系管理

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的迅速發(fā)展，人民生活水平顯著提高。人們對(duì)生活質(zhì)量的追求也越來越高，菜籽油俗稱的菜油，又叫香菜油，作為一種別具特色的、健康的食用油受到了廣大消費(fèi)者的青睞，其采用十字花科植物蕓苔（即油菜）的種子榨制所得的透明或半透明狀的液體，經(jīng)過先進(jìn)的壓榨和精煉工藝加工而成，不含黃曲霉毒素和膽固醇，保存豐富的不飽和脂肪酸和甾醇，營(yíng)養(yǎng)豐富，對(duì)人體新陳代謝具有顯著的效果。如今菜籽油逐漸成為人們消費(fèi)的熱門食用油，在消費(fèi)者心里食用油不僅是烹飪的調(diào)味品，也追求健康和營(yíng)養(yǎng)。十年來，消費(fèi)者對(duì)食用油的消費(fèi)觀念有了明顯的提高，國(guó)內(nèi)二、三級(jí)菜籽油市場(chǎng)潛力巨大，根據(jù)目前的消費(fèi)趨勢(shì)來看，食用油產(chǎn)品的品類在不斷升級(jí)，消費(fèi)者必將從中做出選擇。與此同時(shí)，在食品行業(yè)中，存在了眾多的小品牌的菜籽油產(chǎn)品。

本文從小品牌菜籽油產(chǎn)品營(yíng)銷策略方面入手，分析了塑造良好的品牌形象、有效的客戶關(guān)系管理、科學(xué)的產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分及全方位的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷用以解決中小品牌菜籽油產(chǎn)品如何同“金龍魚”、“香滿園”、“福臨門”、“魯花”等國(guó)內(nèi)知名品牌競(jìng)爭(zhēng)，如何提升市場(chǎng)占有率，讓更多的消費(fèi)者接受并記住該產(chǎn)品，從而使公司能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的問題。

1.塑造良好的品牌形象

中小品牌菜籽油產(chǎn)品往往缺乏正確的品牌興公意識(shí)，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他同類知名品牌的產(chǎn)品。品牌是一種名稱、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是一種組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)其他銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來。因此，中小品牌菜籽油產(chǎn)品應(yīng)該注重品牌意識(shí)，塑造良好的品牌形象，這樣不僅可以提高商品的檔次，還可以保護(hù)其知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

部分中小品牌菜籽油產(chǎn)品的企業(yè)在質(zhì)量方面取得了較好的成績(jī)，但是在品牌方面并未重視，導(dǎo)致公司市場(chǎng)占有率低。為了讓公司效益越來越好，在品牌塑造過程中，首先應(yīng)體現(xiàn)在產(chǎn)品包裝方面，中小品牌菜籽油產(chǎn)品應(yīng)該突出企業(yè)自身產(chǎn)品品牌。同一地域內(nèi)不只一家公司生產(chǎn)菜籽油產(chǎn)品的企業(yè)，同時(shí)，很多商家都打擦邊球，使用一些容易使顧客混淆的品牌名稱，誤導(dǎo)顧客。為此，企業(yè)可以在產(chǎn)品的外包裝口掛上標(biāo)簽，使產(chǎn)品既美觀又有利于公司對(duì)產(chǎn)品品牌的宣傳；公司也可以在桶裝油的瓶口系一塊小標(biāo)簽，通常情況下消費(fèi)者打開瓶蓋時(shí)必須取下小標(biāo)簽方可使用，這樣讓消費(fèi)者更多機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)公司品牌。標(biāo)簽中要采用樣式鮮明的企業(yè)或產(chǎn)品的Logo，增加消費(fèi)者品牌的認(rèn)知度。

2.有效的客戶關(guān)系管理

有效的客戶關(guān)系管理是企業(yè)搞好和客戶間關(guān)系管理的一個(gè)重要手段，客戶之間的關(guān)系管理不好，會(huì)造成竄貨，價(jià)格混亂，利益沖突，閑置資源，營(yíng)銷成本增加等問題，會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷效率降低，很難實(shí)現(xiàn)客戶和企業(yè)利潤(rùn)最大化，從而影響客戶關(guān)系。

企業(yè)應(yīng)該建立專業(yè)的客戶關(guān)系管理部門。如果公司規(guī)模較小，部門可以由客戶資料管理、客戶服務(wù)管理組成?？蛻糍Y料管理部門需要安排專門的客戶資料收集人員、客戶信息統(tǒng)計(jì)人員和客戶分析人員；客戶服務(wù)部門由售后服務(wù)人員、客戶投訴處理人員和客戶回訪人員組成。由專門的人員去對(duì)客戶信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，把客戶按照忠誠(chéng)度、消費(fèi)水平、購(gòu)買量進(jìn)行分類，然后對(duì)不同類別的客戶采取不同的溝通方式，了解客戶的需求，改進(jìn)公司產(chǎn)品，滿足客戶需要。由于公司成立時(shí)間不長(zhǎng)，管理者應(yīng)該主動(dòng)與客戶聯(lián)系進(jìn)行溝通。同時(shí)，公司應(yīng)該重視客戶意見反饋，開通線上和線下的意見信箱，及時(shí)查看相關(guān)內(nèi)容，使管理人員能夠及時(shí)回復(fù)意見，解決客戶問題。

3.科學(xué)的產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分

中小品牌菜籽油產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分一般做的并不科學(xué)，這也就導(dǎo)致了市場(chǎng)定位的不明確。因此，企業(yè)必須科學(xué)的進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，從地理細(xì)分、人口細(xì)分和心理細(xì)分三方面綜合考慮。

地理細(xì)分：菜籽油作為餐飲的基本原料，對(duì)城市和農(nóng)村消費(fèi)者都適合。多數(shù)的中小品牌的菜籽油產(chǎn)品主要銷售地在其地市內(nèi)，有部分市場(chǎng)在地市以外，因此，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的地理區(qū)域，可以將市場(chǎng)細(xì)分為：市內(nèi)城市市場(chǎng)、市內(nèi)農(nóng)村市場(chǎng)、市外經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)，市外經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)。

人口細(xì)分：現(xiàn)在中國(guó)家庭的規(guī)?？此戚^小，但家庭數(shù)量在逐漸增加的，大部分家庭都選擇自己烹飪，所以基本上每個(gè)家庭都是一個(gè)潛在的客戶。公司可以根據(jù)消費(fèi)者的收入、家庭人口、家庭生命周期，將市場(chǎng)細(xì)分為：高收入大家庭市場(chǎng)、高收入小家庭市場(chǎng)、中等收入大家庭、中等收入小家庭市場(chǎng)、低收入大家庭市場(chǎng)、低收入小家庭市場(chǎng)，其中高收入小家庭市場(chǎng)偏向于購(gòu)買營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高、品質(zhì)優(yōu)的油脂產(chǎn)品，而低收入大家庭市場(chǎng)偏向于購(gòu)買價(jià)格低廉、品質(zhì)一般的油脂產(chǎn)品。

心理細(xì)分：按照消費(fèi)者心理因素可以劃分為：儉樸型、時(shí)髦型、奢華型、保守型等。儉樸型消費(fèi)者更注重的是產(chǎn)品價(jià)格，同類產(chǎn)品他們更偏向于選擇經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型；時(shí)髦型消費(fèi)者更傾心于潮流和新事物，會(huì)對(duì)新生事物和宣傳曝光率較高的產(chǎn)品感興趣；奢華型消費(fèi)者更加關(guān)注品質(zhì)，這類消費(fèi)者不會(huì)計(jì)較價(jià)格而更多的是希望物有所值；保守型消費(fèi)者的忠誠(chéng)度較高，選定一個(gè)品牌后，不喜歡做新的嘗試。

4.全方位的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

生產(chǎn)中小品牌菜籽油產(chǎn)品的企業(yè)由于規(guī)模限制和思想意識(shí)保守，往往沒有充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，多數(shù)只有一個(gè)簡(jiǎn)單的靜態(tài)網(wǎng)頁(yè)，顧客無法及時(shí)了解到公司的產(chǎn)品情況，簡(jiǎn)單的公司網(wǎng)頁(yè)也會(huì)令顧客對(duì)公司的形象大打折扣。為了實(shí)現(xiàn)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，公司應(yīng)該充分利用互聯(lián)網(wǎng)資源，結(jié)合公司自身情況實(shí)施全方位的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

公司應(yīng)該建立公司官方網(wǎng)站，站點(diǎn)欄目應(yīng)由公司簡(jiǎn)介、發(fā)展歷程、公司文化、商品展示、行業(yè)動(dòng)態(tài)、公司榮譽(yù)、公司動(dòng)態(tài)、通知通告、合作伙伴、資料下載、服務(wù)熱線、在線BBS、聯(lián)系我們等。并且公司應(yīng)該派專門的網(wǎng)絡(luò)人員管理網(wǎng)站，及時(shí)更新網(wǎng)站中需要更新的內(nèi)容，使瀏覽者能夠及時(shí)了解公司近況。除了網(wǎng)站推廣外還可以借助電視廣告對(duì)公司產(chǎn)品品牌進(jìn)行宣傳。比如地方電視臺(tái)插播廣告，廣告內(nèi)容應(yīng)該插入原料地和生產(chǎn)車間工作人員認(rèn)真工作的場(chǎng)景，并強(qiáng)調(diào)“純壓榨菜籽油，不使用轉(zhuǎn)基因原料。在線下公司同時(shí)參加一些公益活動(dòng)，如政府組織的“溫暖送下鄉(xiāng)”活動(dòng)，可以為農(nóng)村的孤寡老人送去糧油食品和一些日常生活用品，同時(shí)公司建立官方微博和微信公眾平臺(tái)，及時(shí)分享這些關(guān)于參加公益活動(dòng)的過程和心路，并附上活動(dòng)圖片，提高微博點(diǎn)擊率和維信關(guān)注度，吸引大量的粉絲，建立自己的粉絲群，這樣在宣傳企業(yè)文化、產(chǎn)品品牌時(shí)，粉絲的接受度和轉(zhuǎn)發(fā)度也會(huì)大大增加。

菜籽油行業(yè)未來必將朝著更加健康、營(yíng)養(yǎng)的方向發(fā)展，而且對(duì)于產(chǎn)品性價(jià)比的要求仍將持續(xù)。企業(yè)必須認(rèn)真落實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略，不斷提升企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)，為消費(fèi)者提供安全、健康、營(yíng)養(yǎng)的菜籽油產(chǎn)品。

【參考文獻(xiàn)】

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