試論非言語交際在商務交往中的重要性

摘 要： 國際商務談判是跨國界的商務溝通，是通過語言和非言語兩種形式的完美配合來完成的。語言是交際的工具，非言語是語言交際的補充。本文就商務交往中非言語交際的重要性及可變性進行了探討。

關鍵詞：非言語交際；語言；信息

國際商務談判是跨國界的商務溝通，是通過語言和非言語兩種形式的完美配合來完成的。“非言語”同語言一樣，是文化的一部分。在不同文化中，非言語交際的形式各有不同。要進行有效的交際，在使用某種語言的同時，非言語交際在交際中的作用是不可忽視。

一、語言與非言語交際的關系

所謂非言語行為交際，就是通過使用不屬于言語范疇的方法來傳遞信息、表達思想的過程。學者認為認為：在面對面的交際中，信息的社交內容只有35%左右是語言行為，其它都是通過非言語行為傳遞。美國的研究表明，在表達感情和態度時，語言只占交際行為的7%，而聲調和面部表情所傳遞的信息卻多達93%。人類交際是語言交際和非言語交際的結合，非語言交際是整個交際中不可缺少的組成部分。人們常說的‘儀態、舉止、談吐中的前兩項都屬于非語言范疇。近年來，國外對非言語行為的研究已發展到一個新的階段，出現了副語言學、身勢學、近體學等新興學科。

研究結果表明，在實際交際過程中，文化背景制約著非言語行為的內涵。在交際中，一個人的儀態和舉止所提供的信息量往往大大超過其談吐所提供的信息量。而且，在談吐中也還含有大量的屬于非言語行為的副語言信號，如：非語義聲音、停頓、笑聲和交談中的話語轉接等。然而，對非言語交際行為在交際中的作用及其與語言行為之間的關系應該有一個全面、正確的認識。在交際中，脫離非語言的配合的單一的語言行為往往難以有效達到交際目的；另一方面，非言語行為只能在一定的語境中才能表達明確的含義，而且一種非言語行為只有與語言行為和其他非語言行為配合，才能提供明確的信息。

將交際分成書面、口頭和非言語三部分來看，，我們會發現書面語最有時間潤色，可信度低，是最易控制和掩飾真情的一種方式。口語斟酌和修改的時間較少，自覺控制機會也相對少一些，因而可信度高一點，但仍有時間掩飾和控制。非言語行為除經過訓練的人以外，一般不容易有意識控制，有時甚至完全處于無意識之中。如害羞時臉紅、害怕時臉色蒼白、手腳發抖、心跳加速、呼吸急促等都比其他動作更難控制。所以，非言語行為相對來說最為真實。

非言語交際與文化一樣，常常捉摸不定，難以觀察，具有隱蔽性。忽略非言語行為的文化差異及其影響的話，會在在跨文化交際中文化引起誤解，使得文化沖突頻頻發生。所以，在跨文化交際中，非言語交際行為和手段比語言交際行為所起的交際作用不可低估。

二、文化差異對非語言交際的影響

非言語行為作為信息和情感的載體，一方面具有穩定性，是一種精密代碼。另一方面，又具有可變性，因為文字隨文化背景不同而各異。

交際行為由語言行為和非言語行為兩部分組成。在不同的文化中，非言語所表示的含義不一樣，因此，要用外語進行有效的交際，在聽別人說某種語言的同時還得了解說話人的手勢、動作等所表示的意義，這就是說既要“聽其言而知其行”，又要“觀其行而知其言”。

1.身體的接觸：在商務交際中，人們應當注意體觸的方式以及體觸行為與人際關系的文化差異。例如：在社交場合，文化不同，體觸行為就有許多區別。在英語國家，一般朋友和熟人之間交談時，要避免身體的任何部位與對方接觸，即使是僅僅觸摸一下也可能引起不良的反應。中國人的特點是體觸頻繁，而英語國家的人一般不喜歡說話時靠的太近，體觸卻較為少見，除非對方顯露出喜愛的表示，要求靠近一點。如果一方無意接觸到對方一下，一般會說“sorry”之類的道歉話。

其次是當眾擁抱的問題。在許多國家，兩個婦女見面時擁抱親熱是很普遍的現象，夫妻之間或久別重逢的親朋好友也常常互相擁抱。兩個男人是否相互擁抱，各個國家的習俗不同。阿拉伯、俄國、法國以及東歐和地中海沿岸的一些國家里，兩個男人見面后采用熱烈擁抱，親吻雙頰來表示歡迎。但在東亞和一些說英語的國家，男人見面一般只是握握手。握手這一身勢語在全世界許多國家都意味著友好，但握手并不是全球性的禮節。在有些國家，握手僅限于特殊的場合，如在美國只有被第三者介紹后，被介紹雙方才可握手；在日本，見面一般禮節是相互鞠躬；在東歐一些國家則是相互擁抱、貼面，而不是握手。

2.目光接觸：眼神的千變萬化，表達著人們豐富多彩的內心世界。目光接觸是非言語交際的一個重要方面。英語國家的人比中國人目光交流的時間長且更為頻繁。他們認為缺乏目光交流就是缺乏誠意。中國人卻為了表示禮貌、尊敬或服從而避免一直直視對方。在交往中，英語國家的人會為中國人回看時間過短而反感，或者認為中國人目光躲躲閃閃。認為他們看不起自己；中國人卻感到英語國家的人總愛死盯著人，特別是年青女子對于英語國家的男子這種相視有時就極為反感。所以，交際者要根據具體情況，決定看不看對方、什么時候看、看多久等等。

3.手勢表達：手勢也是常用的非言語表達方式。打手勢的動作稍有不同就可能會與原來的意圖不同。對某種手勢理解錯了，也會引起意外的反應，甚至是意想不到的結果。在日常交往中，人們也有兩種基本手勢，手掌心朝上，表示真誠或順從；手掌心向下，表示壓制。英美人習慣伸出食指并用食指彎曲這一手勢表示“請過來”，但在日本等一些亞洲國家這個手勢常以此來召喚一條狗或別的動物，而在大部分中東和遠東國家，用一個手指召喚人是對人的極大侮辱。

在國際商務交往中，語言并不是唯一的手段。表情、手勢以及身體其他部位的動作都會向對方傳遞信息。正確的非言語動作可以起到加強信息交流的作用；而錯誤的動作，不但起不到這種作用，而且可能是非禮的，會引起誤解甚至發生沖突。商務人員，必須對交往國的非言語行為有所了解，才能成功達到交際的目的。