基于顧客價值的新能源汽車商業模式優化研究

摘要：自然環境、能源的壓力和國家戰略產業發展的需要，使得新能源汽車的發展日益重要。商業模式對于新興產業的發展顯得尤為重要。當前我國新能源汽車發展遠未達到既定目標，如何在現有的技術水平上，通過對商業模式的分析和優化，推動新能源汽車的發展至關重要。文章從顧客價值理論的角度出發，從消費者的需求角度對當前我國新能源汽車的發展進行分析并提出建議。

關鍵詞：新能源汽車；商業模式；優化；顧客價值

一、引言

當前，能源的快速消耗帶來的污染問題和國家能源安全問題越來越嚴重。近年，我國空氣污染愈來愈嚴重，空氣質量問題得到了全社會的關注，中國科學院“大氣灰霾追因與控制”專項研究組的最新研究結果顯示：“就北京而言，機動車為城市PM2.5的最大來源，約為四分之一。其次為燃煤和外來輸送，各占五分之一。”國務院新聞辦公室發布的《中國的能源政策（2012）》白皮書指出：“2012年我國的石油對外依存度從21世紀初的32%上升至目前的57%。”因此，發展新能源汽車來代替使用石化燃料的傳統汽車顯得尤為必要和緊迫。

新能源汽車雖與傳統汽車產業有著密切的聯系，但其技術和市場與傳統汽車產業有著較大差異。根據Raymond Vernon的產品生命周期理論，新能源汽車產業大致處于第一階段即導入期，產品技術不成熟，技術標準尚未形成，我國通過對產業的引導和支持完全可以實現對歐美國家的技術超越，建立領先地位。

雖然新能源汽車在節能、環保方面具有巨大的優勢，但卻并未得到市場的廣泛認可。根據工信部的最新數據顯示，2014年全國汽車累計生產2372萬輛，新能源汽車累計生產8.39萬輛，只約占0.354%，遠未達到政府提出的新能源汽車發展目標。

新能源汽車產業的發展需要技術發展和商業推廣同步推進。由于汽車技術的發展有其內在規律，很難發生突破性的急速進步，同時基礎配套設施的建設因其投資巨大、涉及面較廣，短期內無法作出較大的改善，所以商業推廣對于目前新能源汽車產業來說至關重要，而一個良好的商業模式能有效促進新能源汽車產品的推廣。

二、現有研究及分析

近年來，國內外的眾多學者都對商業模式進行了不同程度的研究，也提出了不同的商業模式概念。哈佛大學商學院Joan Magretta（2002）認為商業模式是企業關于如何運作的一套模式。美國密歇根大學Allan·Afuah和瑞士洛桑聯邦科技學院Christopher·L·Tucci博士（2000）提出了商業模式是企業為自身、供應商、商業伙伴及消費者創造價值的決定性來源。哈佛大學Henry·Chesbrough及Richard·Rosenbloom（2002）提出，商業模式是企業經營活動中價值創造、價值提供和價值分配等的集合。

國內學者的研究中，西南財經大學工商管理學院的羅珉（2005）提出，商業模式是一個組織在明確外部假設條件、內部資源和能力的前提下，用于整合組織本身、顧客、供應鏈伙伴、員工、股東或利益相關者來獲取超額利潤的一種戰略創新意圖和可實現的結構體系以及制度安排的集合。宋春光（2013）認為商業模式是一個包括企業、合作伙伴、顧客等多主體參與的從事生產經營活動的復雜網絡。顧客價值則是商業模式價值的最終評判者和商業模式設計的核心，更是關系到企業生存與持續發展的關鍵性戰略選擇。

通過對國內外學者的研究分析可以發現，現在關于商業模式的研究基本處于理論研究階段。由于不同產業的不同特性，決定了不存在一個普適的商業模式框架和結構。產業生命周期階段特點和戰略要求又決定了不同生命周期階段商業模式的結構也是不同的。新能源汽車產業處于產品導入期到產品成長期初期階段，這一階段的特點是產品用戶少、只有高收入用戶會嘗試新產品、價格彈性小。戰略目標是擴大市場份額，產業發展的關鍵是研發是否能取得成功、產品是否符合消費者需求、符合需求的產品是否能達到經濟生產規模、取得規模經濟的產品能否取得必須的市場份額等問題。

由此可見，顧客價值是當前新能源汽車企業商業模式的核心，顧客價值是商業模式價值的源泉，當前新能源汽車產業商業模式的構建應當圍繞顧客價值來進行。顧客價值的提升會帶來市場份額的增長，市場份額的增長會增加企業的價值和導致規模經濟，企業價值增加會增加研發投入，促進技術進步，規模經濟會降低產品成本，二者綜合會促進產品價格的下降和產品價值增加，最終呈現出類似PDCA循環的一種良性螺旋式上升。本文以當前市場上現行商業模式為研究對象，綜合我國消費者汽車產品消費市場的特點，對我國的商業模式進行優化研究。

三、當前我國新能源汽車發展情況分析

對于我國新能源汽車發展的情況已有眾多學者做出了分析，筆者從顧客價值理論的角度對當前發展情況做出一些分析。

（一）目前新能源汽車企業產品不能充分滿足消費者的實際需求

由于電動汽車市場準入門檻低和政府政策引導的緣故，當前各大新能源汽車生產廠商不約而同的將電動汽車作為研發和生產重點。但由于鋰電池技術發展的停滯不前和電動驅動技術發展的不成熟，電動汽車在續航里程和駕駛性能上暫時還無法與傳統汽車相媲美。

根據Taylor提出的消費者感知風險理論，不同程度的感知風險會影響消費者的購買決策。Mitchell的研究認為相對于感知利益最大化而言，消費者會傾向于購買感知風險最小的產品。消費者對目前新能源汽車的技術和基礎設施方面存在較大的疑慮，感知風險較大。

（二）新能源汽車定位模糊

當前我國汽車消費市場，購車者和潛在購車者以首臺汽車購買者為主，因而在購車時會比較保守，更傾向于購買技術成熟、認可度高的汽車。目前，傳統汽車不管在車身外觀設計、性能、使用方面均達到了非常成熟完善的程度。新能源汽車短期內不具有替代傳統汽車的條件，因而，不應將新能源汽車定義為傳統汽車的替代者，應當尋找傳統汽車的利基市場。

（三）現有新能源汽車生產企業知名度不足

企業社會責任（CSR）是指企業在從事經營活動的同時，也要注意保護環境、保護消費者權益、保護勞工的基本權利和人權、關系慈善事業、支持社會公益發展、維護弱勢群體的利益等。周祖城（2007）通過企業社會責任平均水平對消費者購買意愿的影響研究提出，企業所處行業內的相對CSR水平高（或低）， 消費者購買意向也高（或低）。目前我國新能源汽車生產企業大多為原傳統汽車生產企業，在環保和科技的美譽度方面相較于國外汽車公司有著先天的不足，而新能源汽車本身就是新事物和高科技的代表，國內汽車生產廠商在這一方面的劣勢，制約了我國新能源汽車的發展。

（四）新能源汽車使用不便，生命周期內駕駛成本過高

目前，我國新能源汽車企業主要生產定位中低端的汽車產品，這一價格區間的消費者的價格敏感性高。而新能源汽車在減去補貼和免除的購置稅等優惠后，其價格仍然要比普通動力汽車的價格高出幾萬元至十幾萬元不等。綜合下來，在一輛汽車的全生命周期內，傳統汽車的使用成本可能比新能源汽車還要低。這嚴重地削弱了新能源汽車的優勢，降低了消費者對新能源汽車的興趣。

四、對我國新能源汽車商業模式的優化建議

（一）優先發展插電式混合動力汽車

當前電池技術和充電基礎設施不完善等缺陷無法在短期內得到迅速解決。目前，混合動力汽車駕駛性能和普通汽車基本相同。插電式混合動力汽車具有短程使用電池驅動模式，長途使用內燃機驅動模式的特點，賦予了車主更多的充電靈活性。可以使用家庭標準充電電力插座充電，也可以在沒有基礎設施的情況下使用內燃機驅動。根據汽車網站的調查顯示，家庭轎車年均行駛里程為1.5萬～2萬公里，日均為41～55公里，目前大部分插電式混合動力汽車搭載的鋰電池均能滿足城市一天行駛需求，即滿足了大部分消費者的日常代步需求，同時也解決了消費者對電動汽車駕駛性能和充電不便等的顧慮，并且，由于采用了較低容量的鋰電池，有效的降低了新能源汽車的價格，綜合補貼后，可以將新能源汽車價格降低至與傳統汽車相當的價格區間。同時，插電式混合動力汽車的普及能推動電池驅動技術的發展，最終為成功過渡到高性能純電動汽車提供技術和市場支撐。

（二）將新能源汽車定位為家庭第二輛車并進行定向營銷

在我國新能源汽車發展初期，應當將新能源汽車定位為高收入家庭的第二輛汽車，用于城市短途代步之用。相應的針對我國消費者對第二輛汽車的消費需求特點進行開發新能源車型。在進行宣傳推廣等營銷活動時，也可以對目標群體進行定向營銷，有利于提高營銷效果，同時也避免了與傳統汽車生產廠商和傳統汽車車型進行直接競爭。

（三）改善企業在環保和科技方面的形象，提高新能源汽車企業社會商譽

推行綠色企業戰略，使環保意識融于企業的生產研發和業務策略中，將其深深植入到企業文化中，使其成為企業文化的一個不可或缺的組成部分。這將有助于提高企業社會責任感，而在當前充分競爭的市場上，一家具有較高社會責任感的企業對于消費者而言會影響其購買選擇。另外新能源汽車企業應當提高企業在科技方面的形象，通過一系列的媒體營銷和宣傳，改變消費者對本國汽車廠商的低端印象。

（四）重新設計價格補貼的形式，增加社會補貼

減小消費者對新能源汽車的價格顧慮，對于推廣新能源汽車至關重要。在我國汽車使用成本中，除了購置成本外，各種稅負、過路費、停車費等費用占了很大一部分。在現有的政府政策補貼下，其他費用的降低能顯著減少新能源汽車用戶的費用，也能提高新能源汽車消費者的優越感。比如免除新能源汽車的車船稅等國家稅負，同時提高社會補貼，比如免除新能源汽車停車費和過路費等費用。對推動新能源汽車的發展大有益處。

參考文獻：

[1]Magretta J. Why business models matter[J].Harvard Business Review，Vol.80，2002（05）.

[2]Afuah A. Tucci C. Internet Business Models and Strategies： Text and Cases [M].New York：McGraw-Hill/Irwin，2001.

[3]Chesbrough. H， Rosenbloom R. S. The Role of the Business Model in capturing value from Innovation： Evidence from Xerox Corporation’s technology spin off Companies[R].Harvard Business School，Working Paper，2001.

[4]羅珉，曾濤，周思偉.企業商業模式創新：基于租金理論的解釋[J].中國工業經濟，2005（07）.

[5]宋春光，李長云.基于顧客價值的商業模式系統構建—以移動信息技術為主要視角[J].中國軟科學，2013（07）.

[6]Taylor J W. The role of risk in consumer behavior[J].Journal of Marketing，1974（04）.

[7]Mitchell V W. Consumer perceived risk： conceptualizations and models [J]. European Journal of Marketing， 1999（02）.

[8]周祖城，張漪杰.企業社會責任相對水平與消費者購買意向關系的實證研究[J].中國工業經濟，2007（09）.

*本文系2013江蘇省教育廳高校哲學社會科學基金資助項目“江蘇省高新技術產業高端化發展影響因素與路徑選擇研究”（項目編號：2013SJB6300019）的階段性成果。

（作者單位：江蘇大學管理學院）