轉(zhuǎn)變觀念 提高認(rèn)識(shí) 為農(nóng)信社永續(xù)發(fā)展而奮斗

2014年，曹縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社在省聯(lián)社、辦事處的堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下，立足實(shí)際，堅(jiān)持“四個(gè)面向”的市場(chǎng)定位，轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)，加大高管營(yíng)銷(xiāo)、社區(qū)銀行建設(shè)，加速網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)了各項(xiàng)業(yè)務(wù)持續(xù)健康快速發(fā)展。截至2014年末，各項(xiàng)存款余額達(dá)94.22億元，較年初增加16.27億元，各項(xiàng)貸款余額達(dá)61.67億元，較年初增加11.41億元，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)收入7.36億元，增幅28.46%，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)3.23億元，增幅45%，居全市前列。

一、著力高管營(yíng)銷(xiāo)，鑄育主體支撐，強(qiáng)農(nóng)信社永續(xù)發(fā)展之體

信貸管理歸根在與人的管理和貸款渠道建設(shè)，貸款質(zhì)量的高低，取決于發(fā)放貸款主體的素質(zhì)高低，農(nóng)信社的永續(xù)發(fā)展關(guān)鍵取決于是否有堅(jiān)強(qiáng)支柱的主體支撐，省聯(lián)社張建民理事長(zhǎng)曾講要把信貸資源掌握到最受信任的少數(shù)人手里，發(fā)揮信用社高管的“頂梁柱”作用則是重中之重。

（一）轉(zhuǎn)變觀念，充分認(rèn)識(shí)高管營(yíng)銷(xiāo)。

客戶(hù)經(jīng)理配備不足，年齡老化，素質(zhì)不高，配置不合理一直是困擾信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的難題，是制約貸款質(zhì)量提升、信貸管理水平提高的最大“瓶頸”。另一方面，信用社高級(jí)管理人員極其優(yōu)越的人脈資源，良好的溝通、協(xié)調(diào)能力未得到充分利用，造成了人力資源的極大浪費(fèi)。為打破這種“兩苦”局面，曹縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社轉(zhuǎn)變觀念，從解決當(dāng)前問(wèn)題出發(fā)，提高認(rèn)識(shí)，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上把怎樣搞好發(fā)展，怎樣提高質(zhì)量與解決實(shí)際問(wèn)題對(duì)應(yīng)起來(lái)，轉(zhuǎn)變信用社高管人員職能定位，重新梳理、調(diào)整高管職能，將單純的管理者培養(yǎng)成優(yōu)秀的大客戶(hù)經(jīng)理，充分利用高管人員的客戶(hù)資源和人脈優(yōu)勢(shì)，破除制約信貸業(yè)務(wù)永續(xù)發(fā)展的“兩苦”困局。

（二）多措并舉，強(qiáng)勢(shì)推動(dòng)高管營(yíng)銷(xiāo)的有序開(kāi)展。

一是抓保障。加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，成立以理事長(zhǎng)為組長(zhǎng)，其他班子成員為成員的領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)對(duì)高管營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行督導(dǎo)、推進(jìn)。明確信貸管理部門(mén)負(fù)責(zé)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并根據(jù)完成情況進(jìn)行通報(bào)。

二是抓考核。靈活運(yùn)用績(jī)效考核杠桿導(dǎo)向作用，進(jìn)行激勵(lì)引導(dǎo)。先后制定和完善了《關(guān)于信用社主任兼任客戶(hù)經(jīng)理的通知》、《關(guān)于做好信貸客戶(hù)儲(chǔ)備活動(dòng)的通知》及《關(guān)于切實(shí)做好高管責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)貸款活動(dòng)的通知》相關(guān)績(jī)效考核辦法，針對(duì)不同的時(shí)點(diǎn)、不同時(shí)段，不同群體采用不同的績(jī)效獎(jiǎng)評(píng)措施，并由審計(jì)部門(mén)定期進(jìn)行立項(xiàng)審計(jì)，確保了高管營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的連續(xù)性、持效性和嚴(yán)肅性。

三是抓表率。連續(xù)兩年組織“送福”活動(dòng)，實(shí)施“走出去”和“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”戰(zhàn)略，聯(lián)社班子成員親歷親為分片全程參與、部室經(jīng)理、信用社主任帶隊(duì)，客戶(hù)經(jīng)理參與，對(duì)全縣大中小企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地的私營(yíng)業(yè)主、個(gè)體工商戶(hù)、城鄉(xiāng)居民進(jìn)行挨家挨戶(hù)的上門(mén)宣傳營(yíng)銷(xiāo)，宣傳、推介講解信貸產(chǎn)品，深入一線(xiàn)了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況和資金需求情況。同時(shí)不定期組織召開(kāi)客戶(hù)座談會(huì)，將客戶(hù)“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”，共同交流經(jīng)營(yíng)中遇到的問(wèn)題并尋求解決的方法。此舉不僅有效打破了“坐門(mén)等客”傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)做法，而且有效儲(chǔ)備了客戶(hù)資源。通過(guò)此活動(dòng)，共發(fā)放宣傳單50000多張，儲(chǔ)備客戶(hù)1640戶(hù)，發(fā)放貸款約3.5億元。

四是抓制衡。對(duì)不放款的高管，利用崗位制約，不放就淘汰，放不好就問(wèn)責(zé)，“兩頭擠”。實(shí)行“雙崗雙薪”，對(duì)于高管營(yíng)銷(xiāo)的責(zé)任貸款按照客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效考核辦法另外計(jì)發(fā)績(jī)效工資，包括客戶(hù)維護(hù)費(fèi)、貸款管理費(fèi)用以及利息收入績(jī)效，激勵(lì)高管營(yíng)銷(xiāo)的積極性和主動(dòng)性。

（三）循序漸進(jìn)，高管營(yíng)銷(xiāo)已成慣常態(tài)。

目前，在曹縣高管營(yíng)銷(xiāo)工作已經(jīng)廣泛得到認(rèn)可，已成為一項(xiàng)常態(tài)化的工作，高管營(yíng)銷(xiāo)工作已成為年度履職考評(píng)的一項(xiàng)內(nèi)容，和職務(wù)掛鉤，高管大客戶(hù)經(jīng)理已由自律約束變成一種潛意識(shí)自覺(jué)行為，得到扎實(shí)有效推進(jìn)，止2014年末，高管共營(yíng)銷(xiāo)貸款726戶(hù)，金額5億元，實(shí)現(xiàn)了信貸資產(chǎn)量與質(zhì)的雙向提升，有效推進(jìn)了信貸業(yè)務(wù)的永續(xù)發(fā)展。

二、推進(jìn)社區(qū)銀行建設(shè)，普惠社區(qū)金融，造農(nóng)信社永續(xù)發(fā)展之路

金融之道常在金融之外，農(nóng)信社沒(méi)有大銀行的“牌子”響，也沒(méi)有股份制銀行“活”，產(chǎn)品研發(fā)和整體抗風(fēng)險(xiǎn)能力等等遠(yuǎn)不如大銀行。農(nóng)信社在金融業(yè)可謂弱勢(shì)群體，若變?nèi)鯙閺?qiáng)，需定發(fā)展之位，以服務(wù)社區(qū)為本，推進(jìn)社區(qū)銀行建設(shè)、抓營(yíng)銷(xiāo)渠道、強(qiáng)化基礎(chǔ)客戶(hù)，普惠社區(qū)金融是農(nóng)信社轉(zhuǎn)型發(fā)展的新藍(lán)海。

（一）提高認(rèn)識(shí)，加快社區(qū)銀行建設(shè)的步伐。

在金融產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化的今天，單一的金融服務(wù)顯然已不能完全滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，為更好地服務(wù)市民，面向社區(qū)的定位，需要我們提供更能貼合客戶(hù)需求的服務(wù)，即要貼身營(yíng)銷(xiāo)。恰好我們信用社最大的優(yōu)勢(shì)在于其親民性，植根于民眾的特點(diǎn)和深耕細(xì)作的經(jīng)營(yíng)方式，利于我們提供更便民的人性化服務(wù)。進(jìn)社區(qū)，發(fā)展社區(qū)銀行，我們信用社的優(yōu)勢(shì)明顯。利用社區(qū)，抓渠道建設(shè)，強(qiáng)化基礎(chǔ)客戶(hù)，是農(nóng)村信用社“接地氣”，主動(dòng)調(diào)整信用社發(fā)展方向，增強(qiáng)信用社市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的藍(lán)海戰(zhàn)略。鑒于這種認(rèn)識(shí)，我們成立了專(zhuān)門(mén)的委員會(huì)，強(qiáng)力推動(dòng)，由業(yè)務(wù)發(fā)展、科技、監(jiān)察保衛(wèi)、基建、會(huì)計(jì)等部門(mén)的負(fù)責(zé)社區(qū)金融建設(shè)實(shí)施，并根據(jù)農(nóng)村、城區(qū)、城鄉(xiāng)結(jié)合部等不同地區(qū)域的具體情況和實(shí)際需求靈活選擇農(nóng)金通、自助銀行、自助銀亭等社區(qū)金融類(lèi)型。

（二）高搭平臺(tái)、延伸觸角，拓寬社區(qū)金融服務(wù)渠道。

建設(shè)新型社區(qū)金融服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的科學(xué)轉(zhuǎn)型，完善服務(wù)渠道是關(guān)鍵。我們通過(guò)做優(yōu)傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)、做強(qiáng)外延網(wǎng)點(diǎn)、拓展社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，牢牢站穩(wěn)城鄉(xiāng)市場(chǎng)。

一是做優(yōu)傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)，整合資源優(yōu)勢(shì)，提升服務(wù)質(zhì)量。密切關(guān)注曹縣城鄉(xiāng)規(guī)劃，網(wǎng)點(diǎn)跟著商業(yè)中心、工業(yè)園區(qū)和住宅密集區(qū)走，分析網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展?jié)摿Γ瑑?yōu)化布局、強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)服務(wù)，將全縣城區(qū)13處營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，按照服務(wù)轄區(qū)內(nèi)客戶(hù)結(jié)構(gòu)和主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，劃分為專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、工業(yè)園區(qū)、社區(qū)服務(wù)、城區(qū)綜合服務(wù)4大類(lèi)，分別采取差別化管理和營(yíng)銷(xiāo)模式，提高專(zhuān)業(yè)服務(wù)水平和網(wǎng)點(diǎn)單產(chǎn)。按照省聯(lián)社新標(biāo)識(shí)要求，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行統(tǒng)一改造裝修，分別設(shè)立大堂經(jīng)理區(qū)、自助銀行區(qū)、現(xiàn)金服務(wù)區(qū)、信貸業(yè)務(wù)區(qū)、VIP客戶(hù)服務(wù)區(qū)等功能區(qū)，通過(guò)優(yōu)雅的服務(wù)環(huán)境、功能合理的分布，滿(mǎn)足客戶(hù)不同業(yè)務(wù)需要。

二是做強(qiáng)外延網(wǎng)點(diǎn)，加大電子機(jī)具布放力度，拓寬服務(wù)廣度。大力推廣便民惠民的普惠金融發(fā)展模式，緊跟傳統(tǒng)農(nóng)村向新型社區(qū)轉(zhuǎn)變和行政服務(wù)、商業(yè)資源向社區(qū)集中的發(fā)展大勢(shì)，加快以特色精品網(wǎng)點(diǎn)模式、新建“社區(qū)、居民區(qū)、網(wǎng)點(diǎn)+自助機(jī)具（電子銀行）”模式、“農(nóng)金通+自助銀行”、“農(nóng)金通”模式“三大模式”為突破口，以布放各類(lèi)自助機(jī)具和發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，持續(xù)構(gòu)建多層次、全覆蓋的社區(qū)金融服務(wù)體系。

三是拓展社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)施“金融機(jī)具進(jìn)村入社區(qū)”工程，搶占市場(chǎng)先機(jī)。以“足不出戶(hù)可繳費(fèi)、身不出村存取款，田間地頭能轉(zhuǎn)賬”為標(biāo)準(zhǔn)，全面布控自助設(shè)備、農(nóng)金通以及電話(huà)POS，截止2014年底全縣共安裝自助設(shè)備157臺(tái)，布放農(nóng)金通446臺(tái)，電話(huà)POS機(jī)512臺(tái)，平均每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)1處營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、3臺(tái)ATM機(jī)、18臺(tái)農(nóng)金通、15臺(tái)電話(huà)POS機(jī)，初步構(gòu)建了“基礎(chǔ)金融不出村（社區(qū)）、綜合金融不出鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）”的服務(wù)體系，搶占了市場(chǎng)先機(jī)。

（三）成效初現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)“三個(gè)明顯提升”。

一是網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售能力明顯提升。按照“功能分區(qū)、服務(wù)分層、客戶(hù)分流”的原則，促進(jìn)了網(wǎng)點(diǎn)功能由交易核算型向營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)型轉(zhuǎn)變。員工干有方向、趕有目標(biāo)，激發(fā)了員工工作熱情，團(tuán)隊(duì)意識(shí)和進(jìn)取精神較轉(zhuǎn)型前明顯提高。

二是員工隊(duì)伍精神狀態(tài)明顯提升。通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，改變“網(wǎng)點(diǎn)分散、職能重疊、單打獨(dú)斗、各自為政”的局面，建立專(zhuān)業(yè)化的網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化管理和服務(wù)，對(duì)每個(gè)崗位實(shí)行了嚴(yán)格的限時(shí)辦結(jié)制度，曹縣農(nóng)信員工的精神面貌煥然一新，干部員工的凝聚力和戰(zhàn)斗力明顯提高。

三是社會(huì)形象明顯提升。通過(guò)大力實(shí)施社區(qū)金融建設(shè)，業(yè)務(wù)辦理效率明顯加快，客戶(hù)滿(mǎn)意度不斷提升，社區(qū)金融為曹縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社開(kāi)辟了經(jīng)營(yíng)管理的新天地，實(shí)現(xiàn)了農(nóng)信營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)多元化經(jīng)營(yíng)、綜合性服務(wù)，進(jìn)一步擴(kuò)大社會(huì)影響，樹(shù)立農(nóng)信品牌。

雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。過(guò)去的一年，曹縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社雖然在高管營(yíng)銷(xiāo)和社區(qū)銀行建設(shè)方面做出了一點(diǎn)成績(jī)，但距任務(wù)目標(biāo)還有很大差距，下一步我們將進(jìn)一步完善措施、創(chuàng)新機(jī)制，在信用社永續(xù)發(fā)展領(lǐng)域和深度方面進(jìn)行延伸和深化，打造現(xiàn)代金融企業(yè)品牌，進(jìn)一步提升農(nóng)信社社會(huì)形象，為爭(zhēng)創(chuàng)一流金融機(jī)構(gòu)做出更加積極的貢獻(xiàn)！