轉變觀念 提高認識 為農信社永續發展而奮斗

2014年，曹縣農村信用合作聯社在省聯社、辦事處的堅強領導下，立足實際，堅持“四個面向”的市場定位，轉方式、調結構，加大高管營銷、社區銀行建設，加速網點轉型，實現了各項業務持續健康快速發展。截至2014年末，各項存款余額達94.22億元，較年初增加16.27億元，各項貸款余額達61.67億元，較年初增加11.41億元，實現各項收入7.36億元，增幅28.46%，經營利潤3.23億元，增幅45%，居全市前列。

一、著力高管營銷，鑄育主體支撐，強農信社永續發展之體

信貸管理歸根在與人的管理和貸款渠道建設，貸款質量的高低，取決于發放貸款主體的素質高低，農信社的永續發展關鍵取決于是否有堅強支柱的主體支撐，省聯社張建民理事長曾講要把信貸資源掌握到最受信任的少數人手里，發揮信用社高管的“頂梁柱”作用則是重中之重。

（一）轉變觀念，充分認識高管營銷。

客戶經理配備不足，年齡老化，素質不高，配置不合理一直是困擾信貸業務發展的難題，是制約貸款質量提升、信貸管理水平提高的最大“瓶頸”。另一方面，信用社高級管理人員極其優越的人脈資源，良好的溝通、協調能力未得到充分利用，造成了人力資源的極大浪費。為打破這種“兩苦”局面，曹縣農村信用合作聯社轉變觀念，從解決當前問題出發，提高認識，在現有基礎上把怎樣搞好發展，怎樣提高質量與解決實際問題對應起來，轉變信用社高管人員職能定位，重新梳理、調整高管職能，將單純的管理者培養成優秀的大客戶經理，充分利用高管人員的客戶資源和人脈優勢，破除制約信貸業務永續發展的“兩苦”困局。

（二）多措并舉，強勢推動高管營銷的有序開展。

一是抓保障。加強組織領導，成立以理事長為組長，其他班子成員為成員的領導小組，負責對高管營銷工作進行督導、推進。明確信貸管理部門負責進行統計，并根據完成情況進行通報。

二是抓考核。靈活運用績效考核杠桿導向作用，進行激勵引導。先后制定和完善了《關于信用社主任兼任客戶經理的通知》、《關于做好信貸客戶儲備活動的通知》及《關于切實做好高管責任營銷貸款活動的通知》相關績效考核辦法，針對不同的時點、不同時段，不同群體采用不同的績效獎評措施，并由審計部門定期進行立項審計，確保了高管營銷機制的連續性、持效性和嚴肅性。

三是抓表率。連續兩年組織“送福”活動，實施“走出去”和“請進來”戰略，聯社班子成員親歷親為分片全程參與、部室經理、信用社主任帶隊，客戶經理參與，對全縣大中小企業、鄉鎮駐地的私營業主、個體工商戶、城鄉居民進行挨家挨戶的上門宣傳營銷，宣傳、推介講解信貸產品，深入一線了解企業生產經營情況和資金需求情況。同時不定期組織召開客戶座談會，將客戶“請進來”，共同交流經營中遇到的問題并尋求解決的方法。此舉不僅有效打破了“坐門等客”傳統營銷做法，而且有效儲備了客戶資源。通過此活動，共發放宣傳單50000多張，儲備客戶1640戶，發放貸款約3.5億元。

四是抓制衡。對不放款的高管，利用崗位制約，不放就淘汰，放不好就問責，“兩頭擠”。實行“雙崗雙薪”，對于高管營銷的責任貸款按照客戶經理績效考核辦法另外計發績效工資，包括客戶維護費、貸款管理費用以及利息收入績效，激勵高管營銷的積極性和主動性。

（三）循序漸進，高管營銷已成慣常態。

目前，在曹縣高管營銷工作已經廣泛得到認可，已成為一項常態化的工作，高管營銷工作已成為年度履職考評的一項內容，和職務掛鉤，高管大客戶經理已由自律約束變成一種潛意識自覺行為，得到扎實有效推進，止2014年末，高管共營銷貸款726戶，金額5億元，實現了信貸資產量與質的雙向提升，有效推進了信貸業務的永續發展。

二、推進社區銀行建設，普惠社區金融，造農信社永續發展之路

金融之道常在金融之外，農信社沒有大銀行的“牌子”響，也沒有股份制銀行“活”，產品研發和整體抗風險能力等等遠不如大銀行。農信社在金融業可謂弱勢群體，若變弱為強，需定發展之位，以服務社區為本，推進社區銀行建設、抓營銷渠道、強化基礎客戶，普惠社區金融是農信社轉型發展的新藍海。

（一）提高認識，加快社區銀行建設的步伐。

在金融產品和服務同質化的今天，單一的金融服務顯然已不能完全滿足客戶的需求，為更好地服務市民，面向社區的定位，需要我們提供更能貼合客戶需求的服務，即要貼身營銷。恰好我們信用社最大的優勢在于其親民性，植根于民眾的特點和深耕細作的經營方式，利于我們提供更便民的人性化服務。進社區，發展社區銀行，我們信用社的優勢明顯。利用社區，抓渠道建設，強化基礎客戶，是農村信用社“接地氣”，主動調整信用社發展方向，增強信用社市場競爭力的藍海戰略。鑒于這種認識，我們成立了專門的委員會，強力推動，由業務發展、科技、監察保衛、基建、會計等部門的負責社區金融建設實施，并根據農村、城區、城鄉結合部等不同地區域的具體情況和實際需求靈活選擇農金通、自助銀行、自助銀亭等社區金融類型。

（二）高搭平臺、延伸觸角，拓寬社區金融服務渠道。

建設新型社區金融服務模式，實現網點的科學轉型，完善服務渠道是關鍵。我們通過做優傳統網點、做強外延網點、拓展社區網點，牢牢站穩城鄉市場。

一是做優傳統網點，整合資源優勢，提升服務質量。密切關注曹縣城鄉規劃，網點跟著商業中心、工業園區和住宅密集區走，分析網點發展潛力，優化布局、強化專業服務，將全縣城區13處營業網點，按照服務轄區內客戶結構和主導產業特點，劃分為專業市場、工業園區、社區服務、城區綜合服務4大類，分別采取差別化管理和營銷模式，提高專業服務水平和網點單產。按照省聯社新標識要求，對網點進行統一改造裝修，分別設立大堂經理區、自助銀行區、現金服務區、信貸業務區、VIP客戶服務區等功能區，通過優雅的服務環境、功能合理的分布，滿足客戶不同業務需要。

二是做強外延網點，加大電子機具布放力度，拓寬服務廣度。大力推廣便民惠民的普惠金融發展模式，緊跟傳統農村向新型社區轉變和行政服務、商業資源向社區集中的發展大勢，加快以特色精品網點模式、新建“社區、居民區、網點+自助機具（電子銀行）”模式、“農金通+自助銀行”、“農金通”模式“三大模式”為突破口，以布放各類自助機具和發展電子銀行業務為重點，持續構建多層次、全覆蓋的社區金融服務體系。

三是拓展社區網點，實施“金融機具進村入社區”工程，搶占市場先機。以“足不出戶可繳費、身不出村存取款，田間地頭能轉賬”為標準，全面布控自助設備、農金通以及電話POS，截止2014年底全縣共安裝自助設備157臺，布放農金通446臺，電話POS機512臺，平均每個鄉鎮設1處營業網點、3臺ATM機、18臺農金通、15臺電話POS機，初步構建了“基礎金融不出村（社區）、綜合金融不出鄉鎮（街道）”的服務體系，搶占了市場先機。

（三）成效初現，實現“三個明顯提升”。

一是網點銷售能力明顯提升。按照“功能分區、服務分層、客戶分流”的原則，促進了網點功能由交易核算型向營銷服務型轉變。員工干有方向、趕有目標，激發了員工工作熱情，團隊意識和進取精神較轉型前明顯提高。

二是員工隊伍精神狀態明顯提升。通過網點轉型，改變“網點分散、職能重疊、單打獨斗、各自為政”的局面，建立專業化的網點，實現專業化管理和服務，對每個崗位實行了嚴格的限時辦結制度，曹縣農信員工的精神面貌煥然一新，干部員工的凝聚力和戰斗力明顯提高。

三是社會形象明顯提升。通過大力實施社區金融建設，業務辦理效率明顯加快，客戶滿意度不斷提升，社區金融為曹縣農村信用合作聯社開辟了經營管理的新天地，實現了農信營業網點多元化經營、綜合性服務，進一步擴大社會影響，樹立農信品牌。

雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越。過去的一年，曹縣農村信用合作聯社雖然在高管營銷和社區銀行建設方面做出了一點成績，但距任務目標還有很大差距，下一步我們將進一步完善措施、創新機制，在信用社永續發展領域和深度方面進行延伸和深化，打造現代金融企業品牌，進一步提升農信社社會形象，為爭創一流金融機構做出更加積極的貢獻！