“芋頭哥”的電商經(jīng)驗(yàn)

如何讓農(nóng)產(chǎn)品在網(wǎng)上成功營(yíng)銷？ 80后湖南小伙周華斌3個(gè)月成功銷售芋頭20萬(wàn)斤的故事，或許能給我們啟示。由于銷售芋頭一舉成功，他又被稱作“芋頭哥”。

辭去高薪回村創(chuàng)業(yè)

做電商前，“芋頭哥”周華斌曾在五金店做過(guò)學(xué)徒，流浪過(guò)，在迪吧做過(guò)馬仔，后來(lái)去工地搬過(guò)磚頭。

2006年，命運(yùn)給了他接觸互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)。那年，他去了富士康，雖然也是以農(nóng)民工身份在流水線上做蘋(píng)果MP4的后蓋，但他開(kāi)始參加學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，并決心轉(zhuǎn)行IT行業(yè)。

2008年的10月2日，他第一次來(lái)到北京，在北大青鳥(niǎo)參加培訓(xùn)。學(xué)費(fèi)是他之前在工地打工賺來(lái)的，培訓(xùn)時(shí)間是4個(gè)月，他只用2個(gè)月學(xué)完了所有課程，因?yàn)樗腻X只夠支撐2個(gè)月的花費(fèi)。

就這樣，他開(kāi)始應(yīng)聘與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的工作，成功入職可牛網(wǎng)絡(luò)（即后來(lái)的金山網(wǎng)絡(luò)），從事維護(hù)論壇、裝系統(tǒng)、做辦公室IT維護(hù)等。當(dāng)時(shí)公司的CEO是傅盛，周華斌雖然是普通技術(shù)工，但是經(jīng)常找機(jī)會(huì)和傅盛一起吃飯，聽(tīng)他講互聯(lián)網(wǎng)的前景。“但那時(shí)候就只是聽(tīng)，因?yàn)楦静恢阑ヂ?lián)網(wǎng)思維到底什么意思，后來(lái)才慢慢明白了一些。”周華斌說(shuō)。

2009年底，為了學(xué)到更多知識(shí)，他辭職去了華為海思半導(dǎo)體做嵌入式開(kāi)發(fā)。2012年，他在華為的工資已經(jīng)到了5位數(shù)，高于大部分同齡人，也高于他父母一年辛苦種田的收入，再繼續(xù)工作下去，收入可能還會(huì)翻倍增長(zhǎng)。就在順風(fēng)順?biāo)H，他卻決定辭職回家種田。

身邊的同事對(duì)他的決定很驚訝。他說(shuō)，通過(guò)幾年在大城市的生活發(fā)現(xiàn)，城里人在吃喝上花的錢不少，但總吃不到好的。而農(nóng)民付出的辛苦不少，卻又賺不到錢。他的父母辛苦勞動(dòng)一整年，種出了那么好的農(nóng)產(chǎn)品，卻被一車一車地低價(jià)收走，然后就數(shù)著那么一點(diǎn)點(diǎn)收入過(guò)了一年又一年，離好日子非常遙遠(yuǎn)。他想扭轉(zhuǎn)這種局面，依靠自己的努力實(shí)現(xiàn)雙贏，初步想法是把自己家鄉(xiāng)的芋頭賣出去。

參加新媒體培訓(xùn)班

2012年時(shí)，微博正盛，幾乎所有的大事件都能從微博爆出。周華斌發(fā)現(xiàn)了微博傳播成本低、速度快的特點(diǎn)，很容易建立固定的客戶群。但現(xiàn)實(shí)問(wèn)題是，他連日常的在線交流都比較困難。于是，他找到了人稱“微博教父”的杜子建，參加了他辦的新媒體培訓(xùn)班。

因?yàn)橛箢^產(chǎn)品確實(shí)好，“芋頭哥”為人又樸實(shí)，培訓(xùn)期間，大家就把他當(dāng)成案例來(lái)研究，幫他在微博轉(zhuǎn)貼、發(fā)帖。不得不說(shuō)，“芋頭哥”很聰明，別人砸大筆的現(xiàn)金在微博發(fā)帖，刷轉(zhuǎn)發(fā)，最后往往石沉大海。他只花了培訓(xùn)費(fèi)用，不僅學(xué)到了技能，交到了朋友，還有那么多的鐵桿粉絲免費(fèi)為他做大量宣傳。

芋頭不是家庭必備菜品，好多家庭甚至不知道如何食用。而且產(chǎn)品分量又重，包裝和快遞都是問(wèn)題，快遞費(fèi)甚至高于產(chǎn)品本身。培訓(xùn)期間，他跑遍了北京很多商超、批發(fā)市場(chǎng)等對(duì)比價(jià)格，也做了大量的數(shù)據(jù)調(diào)查。

他發(fā)現(xiàn)，愿意在網(wǎng)上買生鮮類食品的人，大多生活相對(duì)有品質(zhì)，這些人對(duì)于價(jià)格的敏感程度并不高，只要吃到放心的食品，貴五毛錢，或者便宜一塊錢，都不太重要。而且商場(chǎng)所謂的有機(jī)食品琳瑯滿目，一種農(nóng)產(chǎn)品要銷售得好，就必須有獨(dú)特的存在感。

最終，他決定以高于商超均價(jià)1塊錢、低于淘寶均價(jià)2塊錢的價(jià)格在微博銷售。6月的芋頭還處于成長(zhǎng)期，他剛好利用這段時(shí)間養(yǎng)粉絲，建立微博圈子，培養(yǎng)微博的存在感。

讓芋頭和微博共成長(zhǎng)

周華斌開(kāi)始每天在微博上曬芋頭的生長(zhǎng)過(guò)程，記錄農(nóng)民辛苦勞作培育芋頭的經(jīng)過(guò)。他覺(jué)得，再科普的知識(shí)貼，都比不上親歷感。讓客戶親自見(jiàn)證自己吃的東西是怎樣一天天成熟的，會(huì)培養(yǎng)客戶和產(chǎn)品之間的感情。經(jīng)過(guò)3個(gè)月的努力，他的微博粉絲從不足100，漲到2000多。此外，他還發(fā)帖教網(wǎng)友芋頭的做法，講芋頭對(duì)身體的好處，芋頭的品種差別，挑選芋頭的小技巧等。

金秋十月，芋頭進(jìn)入銷售季節(jié)，他的淘寶店只用了2個(gè)月時(shí)間，就沖到了2顆鉆石，幾乎全是微博成交、淘寶付款。在芋頭銷售期的3個(gè)月中，他總共賣出近20萬(wàn)斤。期間，也有人質(zhì)疑他賣價(jià)高，樸實(shí)的他便把所有的成本一筆筆列出來(lái)，發(fā)到微博上公布。這讓那些質(zhì)疑者改變了看法，承認(rèn)他賣的是良心產(chǎn)品。實(shí)際上，他初次試水微博賣貨，也的確不是以賺錢為目的，對(duì)他來(lái)說(shuō)，建立圈子才是關(guān)鍵。在此期間，其它電商也給了很多建議，比如統(tǒng)一包裝，做促銷活動(dòng)，包裝上采取防壓防潮措施等，他全部虛心接受，立即照辦。芋頭銷售，讓他賺到了來(lái)自電商平臺(tái)的第一桶金。

很多人是從淘寶直接做電商。周華斌認(rèn)為：在淘寶，你能看到的，只是店家做的圖片和文字，很難判斷這個(gè)圖片來(lái)自哪里，是否真實(shí)。在微博，你說(shuō)半句假話，網(wǎng)友就會(huì)把你過(guò)去所有的錯(cuò)誤全都挖出來(lái)。淘寶店的目的，是為了賺錢，攢的是店的信譽(yù)。而微博，是真實(shí)存在的人，目的是交流，攢的是人的信譽(yù)。

賣芋頭，當(dāng)然只是周華斌做電商的第一步。他家鄉(xiāng)的氣候、環(huán)境非常適合農(nóng)作物生長(zhǎng)，不僅盛產(chǎn)芋頭，橙子、柚子、桔子等水果也長(zhǎng)得很不錯(cuò)。芋頭銷售過(guò)后，正值橙子銷售期，借著賣芋頭攢下的微博鐵粉，橙子的銷量也非常喜人，2個(gè)月賣了3萬(wàn)斤。同期的柚子，只用了1個(gè)月，也輕松賣出2萬(wàn)斤，桔子半個(gè)月走貨6000斤。

2013年，他和鄰居的農(nóng)產(chǎn)品全部賣光。由于銷售突出，他得到了永州市江永鎮(zhèn)政府的大力支持，更有當(dāng)?shù)卮髴魺o(wú)條件贊助16萬(wàn)元人民幣，作為他第二期營(yíng)銷的啟動(dòng)資金。

為了把電商生意做大做強(qiáng)，他在鎮(zhèn)上租下了2層小樓，樓下囤貨，樓上辦公，招聘來(lái)專業(yè)的美工、客服、淘寶運(yùn)營(yíng)等工作人員，并專門訂做了包裝箱，還簽約了大貨車以加強(qiáng)物流。從微博銷售的小作坊，到專業(yè)電商團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)型，是周華斌正在面臨的新問(wèn)題。愿他能繼續(xù)學(xué)習(xí)，夢(mèng)圓電商，造福鄉(xiāng)親。

編輯點(diǎn)評(píng)：事物的發(fā)展總是辯證的。當(dāng)城市人滿為患時(shí)，新農(nóng)人便成為一個(gè)時(shí)尚職業(yè)；當(dāng)流水線上的工業(yè)品司空見(jiàn)慣時(shí)，土生土長(zhǎng)的農(nóng)產(chǎn)品便可遇不可求；當(dāng)精明、算計(jì)使商家與顧客產(chǎn)生隔閡時(shí)，農(nóng)民天然的樸實(shí)反而是銷售上的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。80后小伙周華斌的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷告訴我們：農(nóng)村創(chuàng)業(yè)天地寬，只要對(duì)農(nóng)村有感情，肯動(dòng)腦，愛(ài)學(xué)習(xí)，守誠(chéng)信，就會(huì)迎來(lái)商機(jī)、創(chuàng)富農(nóng)村。

周華斌有很多優(yōu)點(diǎn)：進(jìn)入城市，他不膽怯，能和公司領(lǐng)導(dǎo)交朋友，從而初步了解到了互聯(lián)網(wǎng)巨大的生命力；想做電商，舍得投資報(bào)班學(xué)習(xí)發(fā)微博，從而擁有了第一批鐵桿粉絲；為了研究城里人的消費(fèi)心理，進(jìn)入商超做調(diào)研，從而確定了芋頭的價(jià)格定位；為了培養(yǎng)客戶群，能耐下性子讓微博與芋頭一起成長(zhǎng)……周華斌的這些優(yōu)點(diǎn)和做法，值得有志于做電商的農(nóng)民朋友去學(xué)習(xí)。

讓農(nóng)業(yè)成為有奔頭的產(chǎn)業(yè)，讓農(nóng)民成為體面的職業(yè)，讓農(nóng)村成為安居樂(lè)業(yè)的美麗家園，需要更多熱愛(ài)農(nóng)村、心系鄉(xiāng)親的新型農(nóng)民一道努力。endprint