“戀物者心”魯寧馨：我知道你三年后想要什么

朱凌

目前，垂直電商優集品對外發布完成B輪融資的消息。本輪融資由韓國投資KIP領投，鐘鼎創投跟投，融資金額在1200萬-1500萬美元之間。

“淘寶解決的是支付信任，京東對應的是物流，而優集品想要解決的是用戶對商品品質的信任。”優集品創始人、CEO魯寧馨這樣告訴記者。

買手團隊全球覓好貨

由優集品團隊提供的數據顯示，目前平臺的客單價在400-500元之間，SKU達12萬元，典型的用戶一年至少有8次的購買行為。年銷售額過億元。餐廚、有機個護類產品和家居軟裝三大品類，約占到總銷量的65%。

優集品售賣的商品以“非標”+“設計感”為主，通過一支遍布全球的買手團隊來物色“好貨”，之后繞過層層代理商，直接從海外品牌商那采購商品，最后送至國內的用戶手中。優集品的買手團隊總共是三種類型。第一種是優集品網自己培養起來的核心的買手團隊。第二種類型的買手是會有合作的設計師以及同樣一直在做這類工作的媒體合作人，他們經常有駐海外的機會，會給優集品一些來自最本土的建議。再有就是在和品牌商的合作關系穩固之后，品牌商會和優集品網相互介紹，對于優集品網而言，這是很重要的渠道。因為品牌商自己做這個品類，他們最熟悉全世界有哪些好的品牌。

創始人魯寧馨介紹說，“優集品”上80%的商品采用的是B2C自營模式，為了緩解庫存上的壓力，提升周轉率，團隊會選擇售價在300元以下的商品來進行自采自銷。除此之外20%的商品，平臺會通過與其他通路合作的方式進行銷售，來避免庫存上的積壓。

用好品質產品關照好品質生活

在剛起步的時候，魯寧馨帶著團隊用了一年時間，談下了120個品牌的合作。其中國外品牌占了很大的比例。但魯寧馨卻堅稱：“我們不是做海淘。”在魯寧馨看來，海淘只是個時間概念。許多中國消費者愿意海淘，是出于幾方面的原因：第一，國內分銷渠道不規范、低效，海外商品在品質和解決痛點上提供了更多的選擇；第二，這些年越來越多的中國人走出國門，旅游、求學、工作，對于國外產品的了解更多了；第三，匯率等原因使得同樣的產品在海外購買有更多的價格優勢。“海淘讓許多人了解了什么是好東西，我們就是要提供好品質的東西——不一定是國外的產品。電商的特點是少量多批次，過去，在面對制造商的時候，可能會出于弱勢，但隨著我們的規模大了，和制造商的合作就會占有優勢。”

于是，我們在與優集品的平臺上，看到了有70年品牌歷史的LOMO，有80年歷史的KAWECO的筆，也有改變了許多人的記錄習慣的筆記本品牌Moleskine。這些品牌的選擇，體現出優集品的定位，“這些品牌是和消費者在一起成長的，能在國外存在幾十年，說明在城市發展、社會經濟快速發展的過程中，很多人會尋求內心生活中屬于自己的空間，這樣的品牌掌握并懂得如何滿足人們在消費時內在的精神層面的需求。”

自認從不被流行左右的魯寧馨，有自己的堅持，“我們不做彩妝，雖然這個很好賣。我們更關心健康、有品質的生活。”她向記者推薦，“我們平臺上的口腔產品超級好用，還有一個針對燙后頭發的發尾油，很好用……優集品上大約一半的產品我都試用過。”

比所有人提早三年看到市場

剛剛對外宣布拿到B輪千萬美元融資的優集品，也和許多創業團隊一樣，被許多風投拒絕過。有的投資人拒絕的理由是，這么精致的女人，怎么能夠做的了電商呢？那可是苦活累活。前年，魯寧馨還曾經受邀參加過《愛拼才會贏》節目，第一輪燈全亮，第二輪燈全滅。對于這些拒絕，魯寧馨并不沮喪，“主要是當時他們還沒有看清楚這個市場。”

一路走來魯寧馨自己卻從來沒有懷疑過自己對這個市場的信心，她說，自己總是能夠提前三年判斷出市場的需求。

本科學金融，畢業后在投行工作，之后創業開書店，再然后便有了今天站上資本風口的優集品。這一路看似風馬牛不相及的跨界經歷背后，自成一脈邏輯——那便是魯寧馨對金融的理解，和作為女人這一天生的“消費動物”對零售業的“直覺”。“我喜歡金融，因為它是通過紛繁現象看清規律，做最重要最簡單的選擇。”

在做電商之前，魯寧馨已經因為開辦唐寧書店成為媒體關注的焦點，書店起初是以財經類圖書為主打，之后，加強了歷史方面的書，在之后藝術類的書也悄然上架……“我們對書的選擇是與讀者的成長同步的，經常逛唐寧書店的老讀者會發現，自己總能在這里找到自己感興趣的書。”而這一切背后是魯寧馨對書店的團隊提出的，對數據的挖掘和分析的要求——她訓練店員抄下用戶之前五次購買的書單，從書單中分析用戶的興趣、職業、閱讀需求。她對采購團隊的要求是，要預判六個月后讀者的興趣點會在哪里。

2007年起，唐寧書店引進了創意文具、家居產品，非常受歡迎。魯寧馨說，就是在那個階段，自己對零售有了更深層次的理解——人們對產品的需求最初是功能性的需求，之后會有追求知名品牌的需求，再到后來則會期待購買的產品可以給生活帶來更多的樂趣，可以契合內心的情感。

2009年，魯寧馨赴英國進修，學的是創新型管理。在英國的日子，她有了新發現，倫敦的街道上，店鋪的類型很少，主要就超市、洗衣店、百貨公司，線下的業態隨著互聯網的發展正逐步減少。而在線上，她發現，美國的網站大多是靠創新模式發展起來，但是，英國的一些做的不錯的網站并不依賴價格驅動，而是靠選品和配套管理見長。

電子商務西風東漸的日子，中國的制造業正面臨著轉型壓力。特別是在2008年金融危機后，許多依靠代工的工廠陷入了困境。魯寧馨發現，“這些工廠不知道自己代工的產品會賣給怎樣的消費者，不知道為何這樣定價，不知道為什么今年要做這個顏色。”

拿到倫敦大學的碩士后，新的創業念頭在魯寧馨的心中萌芽，要做互聯網項目；要對制造業有幫助；要和生活有關。優集品就是這樣的一個電商平臺。

給戀物者一個秘密花園

不久前，優集品獲得韓國投資KIP領投千萬美元，投資人的期待是可以去納斯達敲鐘，魯寧馨把這一目標定在了三年之后，“但是我不會天天去想這個事情。”在她的未來規劃里的另一個內容是40歲的時候去讀一個消費心理學博士。

“2000年到2012年，中國用12年時間解決了普及性消費，2012年的時候，奢侈品忽然成為人們關注和談論的焦點。可是現在，誰還會在要買一個大牌包包之前和人討論半天？買就買了。”不斷走向成熟的市場，無疑給了優集品這樣的垂直電商生存發展的機會。隨時關注用戶的消費喜好的魯寧馨最近發現，在器物類的門類中，品牌對人們的消費決策帶來的影響有限。

接下去，優集品將在社交方面投入更多的力量，把買手的形象更豐富，增加生活編輯，編輯和撰寫富有生活氣息的美文。8月8日，優集品的微信訂閱號上推出了一個新欄目“戀物者報告”，邀請世界各地的年輕人，以戀物的眼光看生活，告訴大家他看見了什么、經歷過什么、感受到什么。

生活中總有些東西，就像蛋糕上的櫻桃或者香檳里的氣泡，看似無可無不可，卻至關重要。魯寧馨和她的優集品，想要帶給人們的，大約就是這樣的一些念想。