對江中制藥的渠道設計研究

朱雪飛 梁雨滋

摘 要：對江中制藥分銷模式現狀分析，發現江中在分銷過程中存在與經銷商及銷售人員的利潤分配的問題，竄貨現象嚴重，這些都是渠道模式本身問題。因此，本文對渠道提出新的目標，設計出新的渠道，即短寬渠道模式和O2O模式，并且進行深度分銷，期望達到企業與中間商利益最大化。

關鍵詞：利潤分配；渠道設計；短寬化；O2O；深度分銷

1 江中制藥企業背景

1.1 企業簡介

江中集團公司是一家精于天然植物藥、化學合成藥、抗生素、生化制劑等各式經營的現代化高水準制藥企業。江中集團公司正在努力實施品牌戰略，不斷提升企業形象，狠抓產品市場開拓，在國內建立了完善的銷售網絡，銷售網點遍步全國29個省、市和自治區，公司致力于以企業為主體，以創新為動力，不斷研制開發高效優質的新產品。

1.2 現有渠道模式

①經銷商組合模式

②終端直營模式

江中制藥→零售終端→最終消費者

③廠商終端聯盟模式

基于以上的情況，江中制藥應該在原有渠道的基礎上，在市場容量大，競爭激烈的市場，比如廣東、北京、上海、四川等重點銷售市場實行渠道短寬化，總體上盡量減少中間商的環節，縮短渠道長度；同等級經銷商增加，擴大渠道寬度，增加覆蓋面。

這一扁平化的渠道模式將大大減少產品銷售成本，提高產品的競爭力，同時又有利于實現企業和大經銷商的共贏。

3.2 設計O2O渠道模式

數字信息技術發展和互聯網絡的出現和快速發展，為網絡線上營銷的發展奠定了基礎，江中集團公司多渠道營銷模式將更注重網絡營銷，實現online 與offline的結合，順應時代的潮流。

①利用網絡，進行市場研究。江中制藥可以利用網絡，及時了解國內外醫藥最新發展、技術最新成就、以及同行業最新動向，及時了解需求新變化。同時，由于電子調查表的回復率要比傳統方式的回復率高而且費用低，江中制藥還可通過網絡進行市場調查，以電子郵件和聯機訪問的形式；還可進行互動交流，為江中藥業的新產品盡快進入市場奠定基礎。而且在網絡上進行電子調查表的訪問，不僅吸引很多人關注，還可以在打開市場時在消費者心中提前打下基礎。②網上促銷。江中制藥可做網上廣告，在訪問量比較高的而且與江中制藥定位比較在同一檔次上的網站，或者在收視率高的節目中或節目前把江中制藥的產品和服務等信息以聯機方式提供給藥企及消費者，并且顧客若需要更為詳細的信息，可掃二維碼后直接連接到江中制藥的網址。③網上批發和零售。首先，江中制藥可利用網絡在壹藥網，京東等大型網絡平臺上設置網上旗艦店或專賣店，然后進行網上交易。而且，隨著我國非處方藥制度的建立與完善，非處方藥生產企業可直接面對顧客開展零售業務，并且前景十分廣闊。江中制藥可利用網絡進行零售業務。另外最近微商開始迅速發展，也可以利用微信在網上進行批發和零售，多發展微商，不僅可以讓自己成本降低，而且覆蓋面廣，能夠為江中藥業提供更便利的營銷渠道。④網上售后服務。江中制藥在進行網上促銷和網上批發零售的時候，可在網站上設置一個售后服務窗口，分為自動服務和人工服務兩種。自動服務是根據顧客常見提問編寫的一個智能軟件，顧客訪問時可由其對問題進行迅速回答；人工服務是由專人處理顧客的電子郵件，以聯機對話等形式的交流進行售后服務。

4 深度分銷

近幾年隨著廣告直接拉動模式受到成本及渠道商資金等影響，不斷遭受挑戰，并且基藥制度的實施也讓零售終端受到較大壓力，導致OTC企業業績下滑明顯，深度分銷正逐漸成為部分企業創新營銷模式的首選途徑，因此近年來深度分銷模式越來越受重視。

4.1 走進社區

江中集團可以通過與社區醫院和高端醫院專家開展立體健康宣講活動，走進各社區，形成當地某用藥領域的各方資源，并且使消費者對各級專家和各類健康的需求得到滿足。

而且通過社區深度分銷，對社區進行渠道促銷擴大產品“鋪貨率”。例如在社區門口顯眼的位置，設置義診攤位，并且擺上江中集團產品，先以義診吸引眾人眼光，圍觀人群增多即顯示江中集團藥品出售可能性上升，促進更多的達成交易。

據相關了解，社區概念已經逐漸成為藥企推廣產品時考慮的重要分區。并且隨著國家分級醫療體系的逐步確立，社區醫療將會成為基層醫療的最大變量。而對OTC產品而言，消費者自我藥療也將真正從社區崛起，那些競爭性較強的產品需要的將是從社區開始真正贏得消費者的心。

4.2 開發農村市場

4.2.1 農村OTC市場分析

①農村市場人均藥品消費能力不高，但由于該市場覆蓋的人口基數比較大，而且隨著生活水平的不斷提高，有較大的潛在成長性，需求總量呈上升趨勢。②農村醫藥自費購藥為主導，藥店價格往往比縣、鎮醫院普遍低5-10個百分點，藥店銷量大于醫院。③具有獨特的藥品消費心理及習慣，價格是首要因素，農村患者是哪里便宜就到哪里買藥，價廉而療效好的藥品在農村市場成為首選藥品，中高檔次的藥物很難形成大量的銷售。

4.2.2 農村渠道戰略

根據以上分析可知，農村是一個對于中低端藥需求量很大的市場，根據這個特定條件，江中集團可選擇短寬渠道，將深度分銷偏于銷向農村的渠道中間商，中間商則將產品銷到縣城，鄉鎮的一些零散的零售終端——小藥店，從而走向農村，占具更廣闊的市場。在這個過程中，既縮短了距離、獲得更高利益，同時也可以很快的獲得消費者所反饋的信息，及時發現問題并進行修正。在最開始主要選擇一些相對發展較好的農村，交通較為便利的，作為試點，經過不斷的方案實施、問題反饋和經驗總結，得出一套更為完善的實施方案，以便推行到更多的地方。

參考文獻：

[1]江中集團集團公司網站.公司簡介http：//www.jzjt.com/.

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[3]方勇.醫藥產品營銷渠道創新研究[D].武漢理工大學.

[4]王奕.我國醫藥生產企業營銷渠道存在的問題及解決對策[J].實用藥物與臨床.

[5]楊俊堅.社區深入分銷展露頭角[J].醫藥經濟報.

作者簡介：朱雪飛（1993-），男，江蘇鹽城人，河北金融學院管理系，專業：市場營銷；梁雨滋（1994-），女，河北唐山人，河北金融學院管理系，專業：人力資源管理。