從“你”和“我”到“我們”

薛興寧

從事知識產權工作特別是知識產權咨詢工作以來，接觸了大量的企業客戶，如果不負責任地為知識產權咨詢的客戶分類，我想大概可以分為兩類：（1）已有相當的知識產權積累和經驗的大型企業，對這種企業而言，咨詢公司可以作為IPR的一種補充，起到節約時間和成本的作用；（2）具有一定的知識產權意識、但還沒有更多的積累或在某一方面沒有實戰經驗的企業。

第二種客戶絕大多數是帶著問題而來的，甚至很多是迫在眉睫的問題，透過往來的電子郵件，我們都能感覺到撲面而來的緊迫感或者戰火味。那么，如何最快速地幫助客戶解決難題呢？我們與客戶之間的高度協作與默契至關重要。

對于客戶和知識產權咨詢公司而言，在協議談判階段，雙方是截然分明的甲方和乙方，為各自的訴求而爭取。但毫無疑問的是，一旦服務合同簽署成功，這兩個彼時還在對立面的“你”和“我”，就要馬上適應角色和角度的轉換，變成一個共同的“我們”。這樣的“我們”是捆綁在一起的共同體，需要有同樣的責任意識；這樣的“我們”需要的是坦誠相待、傾囊而出、攜手并進。

知識產權咨詢，并不是一種簡單的契約。咨詢師用知識產權知識、經驗等方面的儲備，分解、剖析客戶所面臨的知識產權問題。但，專利問題往往也是技術問題。毫不諱言，在專業領域，我們無法在短時間內達到企業技術專家的水準，因此，這個契約的完美實現，是需要“我們”一起去做的。

大多數客戶，眉心中間都有個問號，甚至不止一個，每個問號幾乎都是：你們可以為我做什么？而我們也經常在問自己：我可以為客戶做什么？但長期以來，我們卻忘記了游戲的另一方，客戶積極參與的重要性；忘了給他們一個問號，你們可以為此做什么？

在曾經參與的一個咨詢項目中，我更深切地感受到了這點。在國內某大型機械企業的大會議室，咨詢師團隊、律師、企業知識產權部及技術部門的負責人站在會議室前端。同時在約200平米的房間里，還站滿了一百多個身著藍色工作服的技術人員。在不是進行知識產權培訓的情況下，這種場面并不常見。而且更有趣的是，所有在場人員的臉上都有些許的好奇與興奮。這便是由客戶建議開展的“尋找無效證據競賽動員大會”現場。

這正是如前所述的一例典型的戰火味十足的案例，客戶的一個拳頭產品在國外市場中打破了一直為歐洲兩大企業所壟斷的局面，贏得一筆大訂單，實現了海外市場的突破。但不久就收到了其中一家企業寄來的專利侵權律師函。在進行了前期背景了解及侵權檢索后，我們趕赴客戶所在地，進行技術事實確認以及下一步執行策略的制定等。

第一天，在緊張的對技術事實進一步了解確認后，基于前期工作的基礎，我們確定了侵權分析和無效分析同時進行的工作策略。

第二天，與客戶討論后，我們就下一步的工作策略和內容達成了一致。如果按照慣常的做法，我們希望能夠獲得產品的進一步技術細節，基于此進行侵權特征的比對；而對于無效證據，通常也會表達希望客戶能夠提供一些啟發，但更多的是通過專利無效檢索的方式獲得。事實上，在之前的侵權檢索中，對于競爭對手一篇最核心的專利，我們已經檢索到了一篇可以作為最接近現有技術的對比文件，剩下的就是找到論述創造性的另一件對比文件了。從客戶的神態中可以看出形勢不容滯緩，海外施工方已因為此時的侵權事件暫時停工，如果事態發展下去，經濟損失和海外市場的損失可想而知。

我們希望客戶能夠給予進一步的技術支持，但出乎意料的是，客戶技術負責人做出了一個果斷大膽的決定：讓所有的技術人員都參與到無效證據的搜索中，找到可用的第二篇對比文件的技術人員將獲得一萬元人民幣的獎勵。

這一幕讓我印象如此深刻，或許因為這是第一次，我從客戶的神情中看到了：我能夠為自己做些什么？我也更加體會到了“我們”的含義。

這個決定，仿佛點燃了所有人的熱情。我們仔細講述了無效對比證據的各種要求，一百多人的技術團隊便開始了競爭性的查找，這些技術人員對產品極其熟悉，他們的參與帶來的助推力可想而知。向我們遞送技術資料的電子郵件源源不斷，客戶方負責人也在定時統計和宣布時時競賽結果。截止到第5天，我們收到了約三十多篇相關的技術文獻、專利、教科書等資料，對這些資料分析后，一篇相關度極高的技術文獻被發現了，我們的咨詢師團隊經過認真分析后，認為該文獻對目標專利的無效而言具有極高的價值。

事情的結局似乎是皆大歡喜的，發現這篇技術文獻的技術人員拿到了沉甸甸的獎金，而這次競賽對整體技術人員專利意識的提高也一定大有裨益。同時在我們提供的無效分析報告基礎上，客戶有理有據地回復了競爭對手的警告函，使對方暫時放棄了進攻。

對我而言，在以后的咨詢項目中，除了埋頭于專利卷宗以外，我開始試著把一個個的問號跟客戶分享，讓合作伙伴也開始思考；我也更加努力地試著在交流中找到有啟發的思想火花，找到一個讓“我們”一起解決問題的方法和途徑。

從“我”和“你”，到共同的“我們”，我們要做的只是不分彼此，發揮各自優勢，集中所有力量，解決面前的問題。而并不出乎意料的，這是最行之有效，并且常常事半功倍的方法。