如何讓管理者成為 效率教練

管理者要以幫助員工提升效率為使命——不能幫助員工提升效率的管理者，不是稱職的管理者。要幫助他人提升效率，除了要有組織系統做保障外，管理者還要成為一名效率教練。

效率教練是以企業員工（包括管理者）作為教練對象，以有效對話為手段、以明確目標為著眼點、以取得預期成果為導向、以效率為終極追求和評價標準的高效管理者。

建立信任

建立信任關系是教練能夠有效操作的前提。只有建立了信任關系，被教練對象才能敞開心扉，展現真實的自己，使效率教練能夠了解其真實的心態和所處的現狀，有效地使用教練技術，幫助對方。

效率教練如何與被教練對象建立信任關系

要建立與被教練對象的信任關系，效率教練要從以下3 方面做起。

第一，為對方著想。你為對方著想，對方才會為你著想。效率教練要贏得被教練對象的信任，就必須先替對方著想，為別人提供力所能及的支持。

在英國，一位皮鞋推銷員曾多次拜訪倫敦一家皮鞋店，但拜會老板的請求均遭到鞋店老板的拒絕。

一天，這位推銷員帶著一份報紙又來到了這家鞋店。這份報紙上刊登著一則關于變更鞋業稅收管理辦法的消息。推銷員認為這則消息有助于幫助店家節省費用，便帶給皮鞋店老板，讓其看看。

他來到鞋店，對鞋店的一位售貨員說：“請您轉告老板，說我有路子讓他發財，不但可以讓他大大減少訂貨費用，還可以本利雙收賺大錢呢?！?/p>

結果很快得到回應：老板同意接受他的拜訪。

正像這個案例中鞋店老板對待推銷員的態度一樣，任何人都不會拒絕想要幫助自己、能夠幫助自己的人。所以，在開展教練之前，效率教練就要采取措施讓被教練對象意識到并看到教練在為他著想，以贏得對方的信任。

第二，信任對方。大家都知道情感的正相關效應：愛引起愛，嫉妒引起嫉妒，恨引起恨。所以，我們必須以信任來喚起信任，以信任來回報信任。效率教練要充分地信任對方，才能贏得對方的信任。這種信任不是概念上、口頭上的信任，而是發自內心的讓對方體驗到你的信任，通過信任解除對方的內心恐懼。

第三，給予對方能量，讓對方產生信心。效率教練要想贏得對方的信任，必須讓對方相信自己有能力幫到對方。因此，效率教練要通過鼓勵、贊美等有效對話，給予對方正能量，使對方相信自己，并在相信自己的基礎上，相信教練。

效率教練在建立與被教練對象的信任關系后，就可以在相互信任的基礎上進行有效對話，使教練順利進行。

調整心態

要想有效實施教練，效率教練必須對當事人的心態有所了解和把握，否則難達到預期的教練效果。

牧師兼神學家查爾斯 "史文道爾認為，在人生中，客觀事實總共不過10%，剩余的90%都是我們對事情的各種反應。而“對事情的各種反應”是以人們的心態為基礎的，就是說，要了解客觀事實，首先要了解人們的心態。

佛家也認為“心外無物”“萬法唯心造”。心態是人最真實、最準確的現狀，也是人最重要的現狀。

效率教練倡導的是“對人不對事”，而非“對事不對人”，因為事因人而起，也由人而滅。在教練過程中，效率教練是通過“事”來看“人”，通過“人”來做好由自己引發的“事”。

在教練過程中，效率教練不直接提供解決問題的方案，而是支持當事人正視困境，去發現早已潛藏在自己心中的答案。這就是說，效率教練的操作過程有一個前提：問題的答案潛藏在被教練對象的心中。

效率教練是通過有效對話，促使當事人醒覺，引發當事人智慧，激勵當事人希望，從而自己正視問題并找到解決問題的答案。

效率教練是以當事人有目標作為教練前提的。所以，一般都是對當事人主動找上門來向效率教練尋求幫助，而教練不會主動去找一個沒有目標的人進行指導。沒有目標的人不會成為教練的指導對象，因為你永遠也叫不醒一個裝睡的人。但對于掌握效率教練技術的管理者來說，在指導下屬工作時，就必須面對這樣的情況，即有的員工很可能沒有確立自己的目標。這時，效率教練首先就要啟發下屬確立自己的工作目標和人生目標，然后再循著教練步驟進行操作。

需要厘清的心態

在教練過程中，教練可以從以下幾方面來厘清心態。

第一，動機。動機就是起心動念，就是事情之所以成為那個樣子的最初起因，也就是我們所說的真相。

動機的合理性與正當性，會為當事人創造一個非常好的外部環境，有助于當事人實現自己的目標。否則，當事人在做事的過程中就可能遇到更多的障礙。

作為一家企業，動機就是企業的使命。當然，企業的使命只有為員工所接受并成為行動指導準則的時候，才能發揮作用。作為員工，動機則來自他的需求和欲望。

第二，愿望。愿望就是自己想做什么并最終想成為什么樣子的內心憧憬。愿望的強烈程度決定著人們在做事過程中的努力程度。

愿望強烈會使當事人產生強大的動力，驅使當事人為實現愿望而不斷地努力，會想盡辦法克服過程中所遇到的任何阻力；相反，如果愿望度低，則人前進的動力就相對弱，任何挫折或任何阻力都可能使其放棄努力，最終放棄愿望。

對企業來說，愿望就是愿景。為全體員工所接受并愿意為之努力的企業愿景會使企業產生強大的驅動力。對員工來說，愿望就是想要實現的夢想。

第三，觀念或想法。

心態是人們觀念和想法的外在表現，界定心態可以從積極和消極兩方面來看。積極或消極是人們長久以來固有的觀念導致的。處于積極心態的人，會主動樹立目標并為之行動，遇到障礙時，會想方設法加以解決；遭受挫折時，會從中學到積極正面的東西，鼓足勇氣，繼續前進。而處于消極心態的人，則不愿意為自己樹立目標，即使設立了目標，在實現目標的過程中，也很容易因遇到障礙和遭受挫折而放棄。

在企業里，心態表現為員工的士氣，士氣高漲表明積極樂觀；士氣低落表明消極悲觀。積極的心態能為企業帶來更高的效率，反之則只能產生低效率。

在實施教練過程中，教練可以循著以上3 個方向來判斷當事人的心態。教練只有厘清當事人心態，挖掘到真相，才能真正幫助到當事人。

案例示范：厘清心態

背景：某音像公司研發部和發行部準備推一套新產品，產品預算報到財務審計部門時，卡住了，部門之間出現爭執，審計經理很煩惱，于是有以下審計經理與效率教練之間的對話。

審計經理：最近有件事情一直困擾著我，研發部和發行部要推出一套光盤產品，預計收入70多萬元，但根據以往經驗只能收入40多萬元，而且是以賒銷的形式，會給公司造成很大的風險。如果批吧，會有一定程度的風險；如果不批，相關部門又催得緊。請問如何處理？

效率教練：你的目標是什么？

審計經理：經我審批的這個項目能賺錢，而不是虧錢。

效率教練：你為此做了些什么？

審計經理：我讓他們提交了一份說明報告。

效率教練：這個報告能夠讓你信服嗎？

審計經理：不能完全讓我信服。

效率教練：那你怎么做？

審計經理：我讓他們再寫一份保證書。

效率教練：你讓他們保證什么？

審計經理：讓他們保證，一旦項目失敗，就要接受相應的處罰，從他們的工資中扣除相應的數額進行懲罰。

效率教練：你想一想，這么做，有助于項目成功，或者說能夠起到保證成功的作用嗎？

審計經理：……不能。

效率教練：那你為什么還要這么做？

審計經理：我……

效率教練：如果有了保證書，那么一旦項目失敗，你可以找到責任人，是嗎？

審計經理：是。

效率教練：保證書是為了項目失敗而準備的，也是為了你推脫責任而準備的，是嗎？

審計經理：是。

效率教練：站在你的角度看，怎樣做才能保證項目成功，或者說降低項目的風險？

審計經理：與相關部門再溝通，做一下市場調研和評估。如果決定做，就要拿出行動計劃和推廣預案，以確保項目能夠賺錢……

明確目標

明確目標是效率教練開展工作的重要步驟，也是實施教練工作的前提。

教練是當事人的指南針，通過發問與指導，幫助當事人走出困在其中的迷局，找到明確的方向，樹立自己的人生目標，因為目標是提高效率的前提。

增長目標

所有企業存在的原因是持續增長，增長是市場考核企業的唯一機制。而管理的目的是合理配置資源，保證增長目標的實現。

企業在設立增長的目標后，還要對目標進行分解，使其具有可操作性，才能夠實施落地。

目標分解可以從以下層面進行。

一個是從“人”的層面。按照公司→部門→員工的順序進行分解，使人人都有指標，每個人都有自己的目標。當然，設立增長目標也可以按照員工→部門→公司的順序進行，或者兩者結合進行。但不管怎么設計，公司目標都要進行分解，最終實現“千斤重擔萬人挑，人人頭上有指標”。教練過程中的明確目標就是指這個層面上的目標。一個是從“事”的層面。按照成果→事情（任務）→行動的順序進行分解，有了具體目標的每個人都知道該做什么，應該采取哪些達標行動。

一個是從“時間”的層面。按照年度→季度→月度→周→日這一順序進行分解，使每個承擔具體目標的人都知道每天的目標是多少，應該采取什么樣的行動來實現當日目標。

在效率教練的操作過程中，明確目標就是要明確落到當事人頭上的目標。由于增長目標對于員工當下的行動具有校準作用，所以增長目標一定要精準。效率教練在關注當事人的增長目標時要注意以下幾點。

第一，目標的主體。誰是目標的設定者及要達成目標的人，也就是被教練對象，或者說當事人。在實際教練過程中，效率教練往往不是一對一進行的，而是一對多進行的，所以，在教練過程中，弄清主體是非常重要的。

第二，工作中真實的目標。很多人經常對自己的目標認識不清，效率教練必須通過發問、區分等方法使對方明確、精準自己的目標。

第三，目標對主體的挑戰性。一個沒有挑戰性的目標，對于激發人潛能的效用不大，是沒有效率的目標。所以，效率教練要激發當事人設立對自己具有挑戰性的目標。

增長目標的5 個要素

衡量增長目標應包含以下5 個關鍵要素。

第一，具體的。效率教練要通過聆聽和發問，幫助當事人在描述目標時的模糊用語清晰化，把概括的、含糊的、模糊的目標具體化。

第二，可衡量的。當事人的目標要明確為可以量化的指標?？梢粤炕哪繕耍粍t在過程中可以校準和衡量當下的行為，二則在到期日可以檢驗目標的實現程度。

第三，具有挑戰性。當事人愿意接受的目標是多少，既不能過高，也不能過低。設立目標是要有增長的，否則就失去設立目標的意義了。而增長多少才具有挑戰性，就表明當事人對實現目標的意愿度。

第四，長短結合。如果只設短期目標，人們達成后容易懈怠。結合長期并有挑戰的目標可以鍛煉人的意志力。

第五，有時限。目標的實現有明確的時間限制。對企業來說，一般以年度為時限。有時限才能知道目標何時能變為成果，才能對當事人形成壓力，激發潛力，增加動力。

在上述5 個關鍵元素中，其中第三條“具有挑戰性”對于激勵當事人具有重要意義。

那么，如何衡量一個目標是否具有挑戰性呢？對于企業來說，我們把增長目標轉換為增長率并從3 個方面進行衡量。

一是行業平均增長率，即本企業的增長目標不能低于行業平均增長率。

二是標桿企業增長率，即以行業內標桿企業的增長率作為訂立目標的依據。

三是本企業同比增長率，即制定年度目標不能低于本企業上年度的增長率。

對于個人來說，我們把增長目標轉換為人均勞動生產率并從5 個方面進行衡量。

一是行業人均勞動生產率。

二是行業內標桿企業人均勞動生產率。

三是標桿企業中標桿人物的勞動生產率。

四是本企業人均勞動生產率。

五是本企業標桿人物的勞動生產率。

上述5 個關鍵元素也為精準目標確立了有效對話框架。在實施過程中，效率教練按照上述5 個要素依次發問，便可以幫助當事人確立有意義的目標。

找到達標路徑

人或者企業只有目標不夠，還要讓目標與當下現狀連接，找到現狀與目標之間的路徑并用行動搭起實現目標的橋梁，才能最終實現目標。要想找到路徑，須先弄清現狀。

弄清現狀就是為了讓增長目標與當下的現實連接，弄清楚增長目標在現實狀況下的關鍵點、問題點和難點，簡單地說，就是弄清與增長目標有聯系的事實，并讓事實與增長目標對接。

認清現狀

認清現狀是進行教練的很重要的一環。如何認清楚現狀？主要從以下幾方面著手。

第一，當事人的心態是最大的事實和真相。要了解現狀，就一定會涉及當事人的心態。這在上面已經說明，不贅述。

第二，面對事實，呈現事實。認清現狀首先要面對事實，呈現事實。韋爾奇曾說：“面對現實聽起來簡單，但事實上恰恰相反。我發現，讓人們從現實出發，而不是從過去的經驗或者自己的主觀愿望出發來看待某種形勢，實在是一件很不容易的事情?！?/p>

人們只會關注他們所在意的東西，而忽略那些認為對他們影響不大的東西。換句話說，人們只看到他們想看到的東西，而有意忽略他們不想看到的東西。所以，人們在對現狀進行判斷時，往往容易從自己的主觀愿望出發，對事實進行演繹、過濾、刪減、消除和弱化。效率教練就要通過聆聽、發問，穿透當事人的演繹，讓事實呈現出來，使當事人面對現實。

第三，尋找數據。任何事實如果沒有數據的支持就難以有效呈現，就難以具有說服力。準確而有效的數據是最有說服力的事實。所以，要厘清現狀，就必須尋找數據，用數據說話，用數據來呈現事實。

在教練的過程中，一定要注意，所尋找的數據一定要與增長目標之間有內在的聯系，否則呈現一些與增長目標無關的數據，只會讓現狀顯得更復雜，使人在紛繁瑣碎中，認不清現狀。

弄清楚以上兩個方面，就可以幫助當事人認清現狀。

認清現狀的教練步驟也可以按以下步驟進行：

第一步，讓當事人看清事實——包括主觀的真實與客觀的真實。

第二步，讓當事人找到與增長目標有內在聯系的數據。

第三步，將數據與目標數據對比。

第四步，發現差距、問題點或關鍵點。

找到路徑

僅知道增長目標，以及目標與現狀之間的距離還不夠，還要找到現狀與目標之間的路徑，使增長目標的實現有路可尋，才能最終實現目標。

如何找到達標路徑？我們一般按照果→行→果的辦法來找到實現目標的路徑。

在客戶需求與本公司產品（或服務）之間找到對接點，從而銷售產品（或服務），實現價值，這是市場經濟的本質。為了敘述的方便，在這里，我們省略價值創造（產品和服務的設計、制造、生產）的過程，只用實現價值（通過銷售產品或服務，客戶以對價接受產品并進行消費）的過程來描述如何找到實現目標的路徑。

我們來看兩個公式，可以從中找到實現目標路徑的基礎。這兩個公式，我們稱為達標公式。

公式1 實現的價值（老客戶）=客戶數量×消費金額×消費頻次

公式2 實現的價值（新客戶）=意向客戶數量×成交率×消費金額×消費頻次

在這兩個公式中，關鍵要素有3 個，即客戶數量、消費金額、消費頻次。要想實現預期的銷售目標，就必須關注這3 個要素。對于新客戶來說，新開發客戶的成交率決定了有效客戶的數量，其他都與老客戶一樣。

知道了新開發客戶的成交率，就可以知道員工開發客戶的行動量。

客戶數量意味著你的產品和服務在市場中的占有率，占有率又決定了企業品牌的知名度、信譽度，意味著企業在市場中的地位。根據企業設定的增長目標，結合待售產品（或服務）的價格，就可以知道要開發的客戶數量。

消費金額取決于所提供產品（或服務）的性質和價格。

消費頻次取決于產品（或服務）的性質以及客戶對所消費產品（或服務）的滿意程度。

根據20/80 定律，20% 的客戶能幫你實現80% 的價值，那么，能否開發與把握大客戶就是實現銷售業績、完成銷售目標的關鍵。

以價值公式為基礎，我們就知道了實現目標的路徑。找到實現目標的路徑之后，還要制定行動計劃并采取行動，才能最終實現目標。