紡企開拓巴西市場的主戰(zhàn)場

蔡倩

一直以來，巴西留給中國人的印象只是足球、桑巴舞和咖啡。而今，中國企業(yè)家們已經(jīng)盯上巴西豐富的農(nóng)業(yè)、礦產(chǎn)資源，其巨大的市場和自由貿(mào)易的政策環(huán)境吸引許多企業(yè)到巴西尋找商機，投資建廠。

從人口結(jié)構(gòu)上看，巴西是一個年輕的國家，超過60%的人口年齡低于29歲，家庭消費總額占GDP的60.33%。中產(chǎn)階層人數(shù)已達到9500萬，將近總?cè)丝跀?shù)量的50%，是典型的消費推動型市場，更為重要的是，巴西這個潛伏著巨大能量的服裝市場尚未被跨國競爭對手完全開發(fā)。

最近幾年，中國紡織企業(yè)對開發(fā)南美、巴西市場的熱情日漸高漲。把生意做到巴西、南美去，是很多中國紡織外向型企業(yè)的訴求。與成熟傳統(tǒng)的歐美市場不同，這些新興市場對企業(yè)的應(yīng)變能力和整體市場開發(fā)策略形成了新的挑戰(zhàn)。現(xiàn)如今，專業(yè)貿(mào)易展會已成為企業(yè)集約高效地獲取市場信息及反饋，接觸客戶獲取訂單的有效途徑。因此，為了幫助企業(yè)拓展巴西市場，中國國際貿(mào)易促進委員會紡織行業(yè)分會和中國紡織品進出口商會經(jīng)過廣泛的市場調(diào)研，并與巴西當?shù)匦袠I(yè)協(xié)會進行了多次溝通交流，在獲得廣泛的共識和支持后于2013年開始舉辦GOTEX展，今年已是第三屆。

了解需求“對胃下菜”

已成功舉辦兩屆的GOTEX展雖還處在慢慢摸索壯大的階段，但儼然已經(jīng)有了自己的忠實客戶群。記者從主辦方那里了解到，GOTEX展每年現(xiàn)場展商滿意度調(diào)查問卷的回復(fù)中有10%～15%的重復(fù)參展率。在2014年第二屆GOTEX展上，專業(yè)觀眾共計4855人，主要來自巴西、智利、秘魯、墨西哥、巴拉圭、委內(nèi)瑞拉等國家和地區(qū)。觀眾普遍認為展會的專業(yè)性強，展品品質(zhì)優(yōu)良，類別齊全，在巴西這樣的紡織服裝展非常少，會持續(xù)關(guān)注該展；不少二次參展的企業(yè)反映展會的運作模式更加國際化，到會的觀眾也更加專業(yè)。另外該年的新情況是很多采購商是服裝廠或直接從事生產(chǎn)的企業(yè)，他們希望能跳過中間環(huán)節(jié)直接采購到原料及配件。這些采購商的外貿(mào)經(jīng)驗雖然不是很豐富，但采購欲望非常強烈，可以作為潛在客戶來培養(yǎng)。有些展商在展會結(jié)束后即要求訂下屆展會的最佳位置，進行特裝布置。

本屆展會，除了常熟市欣鑫經(jīng)緯編有限公司、廣州輕出集團文體用品進出口有限公司、江蘇國泰國華實業(yè)有限公司等已參加過兩屆展會的老展商選擇繼續(xù)參展外，還吸引了一大批未曾參展過卻慕名而來的企業(yè)。

從事紡織品設(shè)計、生產(chǎn)、研發(fā)，定位在時裝化、精品化、高檔化產(chǎn)品路線的江陰嘉祥貿(mào)易有限公司就是其一，“此次參展主要是想拓寬對外市場，向南美市場發(fā)力。在當前國內(nèi)市場不甚理想的情況下，通過參加一些國際性的展會，進一步拓展國際市場?！惫菊箷撠熑她徏t燕表示，“我們雖然也專為巴西市場設(shè)計了產(chǎn)品，但不知道產(chǎn)品能否達到巴西市場的需求標準?！蓖瑯拥谝淮螀⒓诱箷臒o錫杰思伊國際貿(mào)易有限公司展會負責人邵文華也有疑惑，他表示希望能夠獲得更多巴西市場方面紡織品的需求信息。

其實針對這一問題，GOTEX展巴西運行中心早已做了調(diào)查分析，旨在幫助勇闖巴西的中國企業(yè)做好萬全準備。巴西人口眾多，由于不同層次和水平的消費群體及多樣化的消費習(xí)慣，使其對服裝消費有著巨大需求。在巴西有來自不同種族、身材類型各異的人群，他們追求個性化流行，風(fēng)格偏向美國鄉(xiāng)村風(fēng)，簡約大方。另外，巴西人偏愛比較緊身且秀身材的服裝，喜愛夸張、顏色豐富的配飾產(chǎn)品。此外，款式一定要跟上潮流，比如大牌元素、電視劇主角同款等。特別需要注意的是，巴西人特別是女士，下身比較寬大，因此企業(yè)要有針對性地對她們進行特別設(shè)計打版。

巴西市場的國際品牌主要包括耐克、阿迪達斯、彪馬、Asics，本土品牌有Vulcabra、Alpargatas、Cambuci，還有以O(shè)EM為主的Dass。巴西人偏愛的運動分別為散步、足球、排球、游泳、跑步和自行車。也正因此，巴西運動用品市場主要依靠生活方式來驅(qū)動。值得一提的是，巴西產(chǎn)品價格相對歐美發(fā)達國家偏中低，面料的品質(zhì)要求也相對較低。

登陸還須先做功課

一位多年從事國際貿(mào)易的專業(yè)人士曾這樣比喻巴西，他說：“巴西市場就像一株多刺的玫瑰花，嬌艷又棘手。”

中國企業(yè)要進入巴西市場，面臨著各種各樣的困難與挑戰(zhàn)，包括高昂的稅收、多變的政策、文化和語言上的差異、較長的地理距離等，而且巴西工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈并不完善，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)依然落后；另一方面，巴西高昂的人力成本，并不高的生產(chǎn)效率導(dǎo)致巴西生產(chǎn)成本很高，這也給予了中國企業(yè)更多進入巴西市場的機會。

的確，巴西雖擁有前途無量的市場前景，近年來許多外資公司進入巴西市場，但是他們不了解當?shù)厥袌銮闆r，往往難以大展拳腳。記者通過對安徽好立成紡織服飾有限公司、常熟市名科針織有限公司、丹陽市榮華貿(mào)易有限責任公司等多家企業(yè)展會負責人的采訪發(fā)現(xiàn)，過去“走出去”企業(yè)常提的語言和時差兩大障礙，多數(shù)企業(yè)已能自己克服，而如今，除了巴西的進出口清關(guān)的手續(xù)繁雜以及稅收過高外，巴西人付款較拖沓這一現(xiàn)象著實讓中國企業(yè)心里不踏實。

其實這與巴西人生活觀有關(guān)，巴西人熱衷于分期付款，巴西零售店都可以分期付款。因此與巴西人交易，要給對方適當寬松的付款條件，即一個分期付款的時間，一般平均付款周期是180天。另外，由于巴西的關(guān)稅非常高，政府不允許關(guān)稅分期付款，因此會使得一個約10萬美元的訂單可能需要90萬美元來操作。

此外，巴西的銀行利率是非常高的，在24%～50%之間。與此同時，巴西的客戶還要承受一個壞賬率。因為都是分期付款，自然而然就會有壞賬問題，在經(jīng)濟勢好的時候，大概是0.5%，如果經(jīng)濟不好，可以達到3%。因此，由于這些原因，不論規(guī)模多大的企業(yè)，只要操作一樁大生意，就會要求供應(yīng)商為其提供一個寬松的付款條件。

企業(yè)最關(guān)心的問題無外乎就是，“寬松條件我可以給，但是出了問題怎么解決？”關(guān)于這一問題，企業(yè)首先需要在合作前對這一風(fēng)險進行規(guī)避，盡量選擇有信用的客戶。若對客戶不了解，可以通過一些國際的調(diào)查機構(gòu)或信保機構(gòu)去調(diào)查這個公司的信用度，還可以采用L/C的操作和T/T付款加國際信用保險的方式。

除了了解巴西付款方式，企業(yè)在巴西市場文化、巴西本地售后保障等方面也應(yīng)多做功課，畢竟知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。

內(nèi)容豐富接地氣

其實，GOTEX展根據(jù)市場風(fēng)向和參展企業(yè)自身的發(fā)展階段，一直在摸索創(chuàng)新，努力尋求一條更利于國內(nèi)展商開拓中南美市場的便捷之路。

第一屆展會，現(xiàn)場除了舉辦以巴西紡織品市場和進出口貿(mào)易實務(wù)兩大內(nèi)容為主題的研討會，幫助展商更好地與巴西買家進行實質(zhì)而有效的溝通與對接以外，還特別邀請到巴西圣保羅州發(fā)展廳、巴西服裝協(xié)會、巴西BGR法律咨詢以及巴西主流媒體Rivista Textil雜志主編等業(yè)內(nèi)人士就巴西服裝進出口企業(yè)融資渠道和政策支持、進出口貿(mào)易稅收政策、技術(shù)革新和消費、中小企業(yè)如何在國際市場成為最強玩家、2016夏季流行趨勢、中小微企業(yè)如何回收貨款等幾大主題與觀眾進行多邊交流和探討。

第二屆展會，主辦方在第一屆的基礎(chǔ)上，根據(jù)巴西市場的特點和消費習(xí)慣，以及參展企業(yè)的多方位多層次需求，除了一如既往地完善參展商服務(wù)體系，還引入時尚元素，新增了“GOTEX巴西新銳設(shè)計大賽”、“面料流行趨勢”、“貿(mào)易對接圓桌會”和巴西貿(mào)易投資研討會等內(nèi)容。其中“GOTEX巴西新銳設(shè)計大賽”的開創(chuàng)一方面是為了提升展會的整體形象和品質(zhì)，為貿(mào)易展會注入更多的時尚元素，更重要的是著眼于培養(yǎng)新一代巴西設(shè)計師對中國面料產(chǎn)品的感知和偏好，增強GOTEX展在南美市場的商貿(mào)氛圍和潮流主導(dǎo)地位，展示我國參展企業(yè)優(yōu)秀的服裝面料設(shè)計、研發(fā)實力。

據(jù)悉，這一活動是由GOTEX展組委會攜手10家巴西主要時裝設(shè)計學(xué)院機構(gòu)，精選參展企業(yè)贊助的時尚、環(huán)保、功能三大類面料提供給巴西未來設(shè)計師（時裝設(shè)計學(xué)院學(xué)生）制成成衣參賽，由巴西業(yè)內(nèi)專家和學(xué)院機構(gòu)組成的評審團對參賽作品進行評審，優(yōu)勝作品在展會現(xiàn)場通過T臺秀和靜態(tài)陳列的形式重點展示，并輔以所使用面料及其贊助商的詳細介紹和展商信息，推薦給展會官網(wǎng)上正式注冊的相匹配國際買家。

值得一提的是，本屆展會，主辦方總結(jié)吸收前兩屆展會經(jīng)驗，除了一如既往地推出務(wù)實、有效的活動外，還針對服裝企業(yè)，考慮在“GOTEX巴西新銳設(shè)計大賽”這一平臺上引入時裝秀，豐富展會的內(nèi)容，擴大時尚圈的受眾面。

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巴西市場最受歡迎紡織品類

男裝類：休閑褲裝、工裝褲、T恤、襯衫等，傾向于基本款、經(jīng)典款。

女裝類：輕薄款紗裙（色彩艷麗）、泳裝、針織衫等印花類、偏熱季風(fēng)類都是暢銷品。

童裝類：傾向于成人化，風(fēng)格時尚摩登。