試論基于利基營(yíng)銷策略提升農(nóng)村中介組織的競(jìng)爭(zhēng)力

牛媛媛

摘要：隨著新農(nóng)村建設(shè)的不斷深入，農(nóng)村中介組織的作用越來(lái)越突出，不僅可以提高農(nóng)民市場(chǎng)化水平、農(nóng)業(yè)綜合生產(chǎn)力，還可以促進(jìn)農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，增加農(nóng)民收入。然而在農(nóng)村經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的形勢(shì)下，農(nóng)村中介組織競(jìng)爭(zhēng)力的不足越來(lái)越明顯。要想提高農(nóng)村中介組織競(jìng)爭(zhēng)力，就要落實(shí)利基營(yíng)銷策略，轉(zhuǎn)變農(nóng)村中介組織競(jìng)爭(zhēng)力不足的現(xiàn)狀，促進(jìn)農(nóng)村建設(shè)的進(jìn)一步發(fā)展。

關(guān)鍵詞：利基營(yíng)銷策略；農(nóng)村中介組織；競(jìng)爭(zhēng)力

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，農(nóng)村體制的不斷健全，農(nóng)村中介組織是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的一種產(chǎn)物，在新農(nóng)村建設(shè)中得到了快速發(fā)展。在實(shí)際工作中，農(nóng)村中介組織不僅可以加快農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度，還可以維護(hù)市場(chǎng)秩序，為農(nóng)產(chǎn)品的流通提供了便利條件。也就是說(shuō)，農(nóng)村中介組織不僅可以提升農(nóng)產(chǎn)品商業(yè)化水平與農(nóng)業(yè)綜合生產(chǎn)力，還可以強(qiáng)化農(nóng)村基層組織建設(shè)。

一、利基營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)定位

（一）掌握市場(chǎng)，節(jié)省成本

隨著市場(chǎng)需求的不斷變化，如果農(nóng)村中介組織一直處在追逐市場(chǎng)的狀態(tài)，就會(huì)被淘汰，只有領(lǐng)先市場(chǎng)，才會(huì)占據(jù)主動(dòng)地位。為此，農(nóng)村中介組織作為市場(chǎng)發(fā)展主體，必須具備超前意識(shí)，適應(yīng)、駕馭、掌握市場(chǎng)變化規(guī)律，這樣才可以使自己處在市場(chǎng)領(lǐng)先地位，得到了一定的發(fā)展與進(jìn)步。一般而言，利基營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)非常小，并且模式比較單一，能夠讓農(nóng)村中介組織快速了解市場(chǎng)需求，從而掌握市場(chǎng)信息，為工作決策提供有用依據(jù)，制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，進(jìn)而減少市場(chǎng)開發(fā)成本，提高組織競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）細(xì)化市場(chǎng)，明確定位

一個(gè)組織在確定目標(biāo)市場(chǎng)前，需要在分析內(nèi)外環(huán)境的前提下，明確自身在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，之后找出其在市場(chǎng)中的最佳位置。一個(gè)市場(chǎng)組織應(yīng)力求在自身資源許可的基礎(chǔ)上，進(jìn)行專業(yè)化發(fā)展，在相對(duì)狹小的市場(chǎng)空間占據(jù)較大市場(chǎng)份額，進(jìn)而獲取豐厚利潤(rùn)。在明確目標(biāo)市場(chǎng)之后，就要抓住不放，堅(jiān)持到底。利基營(yíng)銷核心就是了解競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)舍棄與忽視的消費(fèi)群體。這些消費(fèi)群體一般均是通過(guò)組織細(xì)化予以明確的，將自身經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)和消費(fèi)群體特殊需求進(jìn)行結(jié)合，明確目標(biāo)市場(chǎng)。

（三）創(chuàng)新市場(chǎng)，提高地位

隨著社會(huì)的不斷發(fā)展與進(jìn)步，市場(chǎng)需求成為了市場(chǎng)營(yíng)銷的核心。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，農(nóng)村中介組織要想充分激發(fā)消費(fèi)群體的購(gòu)買欲望，就要對(duì)目標(biāo)客戶群予以鎖定，并且提供一些特殊服務(wù)與產(chǎn)品，獲取最后的勝利，全面提高服務(wù)與產(chǎn)品的地位。利基營(yíng)銷主要就是在特殊市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上形成的。其可以有效抵御競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，減輕競(jìng)爭(zhēng)壓力，對(duì)提高市場(chǎng)地位、形成特色經(jīng)營(yíng)模式有著非常重要的意義，必須予以高度重視。

二、影響農(nóng)村中介組織競(jìng)爭(zhēng)力的因素

（一）資源培養(yǎng)力

農(nóng)村中介組織能力主要來(lái)自資源，其不僅包括信譽(yù)資源、人力資源等無(wú)形資源，還包括技術(shù)資源、實(shí)物資源等有形資源。只有在具備這些資源的情況下，農(nóng)村中介組織才可以通過(guò)培養(yǎng)與整合，提高自身戰(zhàn)略價(jià)值，形成了具有競(jìng)爭(zhēng)性的核心能力，此種能力不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿與理解。從客戶角度分析，是獨(dú)特不可模仿的。此種核心能力在農(nóng)村中介組織中脫穎而出，充分體現(xiàn)了組織的特性，在一定程度上實(shí)現(xiàn)了服務(wù)與產(chǎn)品的增值。

（二）市場(chǎng)拓展力

農(nóng)村中介組織能夠生存與可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)就是用戶和市場(chǎng)，只有加強(qiáng)用戶和市場(chǎng)的連接，才可以在保證農(nóng)戶需求的基礎(chǔ)上，細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的拓展與創(chuàng)新。對(duì)農(nóng)村中介組織而言，因?yàn)槠渚哂歇?dú)特的資源優(yōu)勢(shì)，能夠充分掌握主動(dòng)權(quán)，把握機(jī)會(huì)，為拓展市場(chǎng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。對(duì)于農(nóng)村中介組織市場(chǎng)拓展力而言，能夠從高層次了解客戶需求，進(jìn)而促進(jìn)農(nóng)村中介組織市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升，形成滾動(dòng)效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)戶經(jīng)濟(jì)效益的最大化，減少交易成本，促進(jìn)農(nóng)村中介組織市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的進(jìn)一步提升。

（三）實(shí)踐服務(wù)力

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，在戰(zhàn)略層面具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的組織，可以滿足客戶的實(shí)際需求，在市場(chǎng)中得以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。同時(shí)，打造一流的客戶服務(wù)力已經(jīng)成為了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心內(nèi)容。從某種意義上而言，農(nóng)村中介組織實(shí)踐服務(wù)力指的就是真正做好一件事，并且積累知識(shí)經(jīng)驗(yàn)。通常情況下，此種知識(shí)經(jīng)驗(yàn)是無(wú)法編碼的，并且是非常隱蔽的。要想學(xué)習(xí)此種知識(shí)，就要不斷的練習(xí)與領(lǐng)悟。為此，要想掌握更多的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)，就要進(jìn)行不斷的實(shí)踐，這樣才可以達(dá)到預(yù)期的工作目標(biāo)。農(nóng)村中介組織主要就是以農(nóng)戶為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，通過(guò)資源優(yōu)勢(shì)，可以更好的提高服務(wù)與產(chǎn)品質(zhì)量，找尋特殊服務(wù)目標(biāo)，展開不斷實(shí)踐，培養(yǎng)差異化優(yōu)勢(shì)能力。

三、基于利基營(yíng)銷策略的農(nóng)村中介組織競(jìng)爭(zhēng)力的提升

（一）拓展渠道，對(duì)特殊群體予以鎖定，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

在農(nóng)村中介組織中，拓展渠道指的就是通過(guò)細(xì)分渠道，形成特殊群體，并且予以鎖定，結(jié)合組織經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)與農(nóng)戶需求，建立特定目標(biāo)市場(chǎng)。目前，在農(nóng)業(yè)及農(nóng)村經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的形勢(shì)下，私營(yíng)業(yè)主、個(gè)體戶等越來(lái)越多，其在社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，必須予以高度重視。然而，因?yàn)檗r(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展比較滯后，相關(guān)特定群體均是各自發(fā)展，在缺乏市場(chǎng)信息了解的基礎(chǔ)上，降低了交易效率，加大了交易成本。為此，聯(lián)合眾多農(nóng)戶，建立新的組織形式，進(jìn)而開展信息收集、合同簽訂、價(jià)格談判、糾紛處理、產(chǎn)品運(yùn)銷等工作，之后在市場(chǎng)交易規(guī)模不斷擴(kuò)大、交易次數(shù)逐漸減少的形勢(shì)下，合理調(diào)整市場(chǎng)交易費(fèi)用，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，全力維護(hù)自身的合法權(quán)益，實(shí)現(xiàn)自身市場(chǎng)的快速發(fā)展。通過(guò)拓展服務(wù)渠道，明確農(nóng)戶實(shí)際需求，進(jìn)而對(duì)特殊群體予以鎖定，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，通過(guò)自身資源與能力的優(yōu)化，滿足用戶的實(shí)際需求，從而掌握目標(biāo)市場(chǎng)變化情況，進(jìn)而創(chuàng)新市場(chǎng)服務(wù)形式，形成不可言傳的專業(yè)訣竅與默會(huì)知識(shí)，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，促進(jìn)自身競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

（二）優(yōu)化市場(chǎng)，對(duì)特殊目標(biāo)予以鎖定，提高經(jīng)濟(jì)效益

在農(nóng)村中介組織中，優(yōu)化市場(chǎng)指的就是尋找被忽略的小塊市場(chǎng)，進(jìn)而結(jié)合具體情況，為其提供專門服務(wù)，將其看作是特色經(jīng)營(yíng)的主要理念，從而滿足農(nóng)戶的需求，逐漸成為此領(lǐng)域的專家。目前，農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展還不夠健全，普遍存在著地方保護(hù)形式、地區(qū)封鎖形式等。如果農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展比較落后，市場(chǎng)、企業(yè)、農(nóng)村均會(huì)出現(xiàn)脫節(jié)，在一些農(nóng)產(chǎn)品中根本找不到市場(chǎng)，普遍存在著農(nóng)產(chǎn)品不足的現(xiàn)象。與此同時(shí)，在將特定市場(chǎng)需求信息傳輸給特定農(nóng)戶之后，可以促進(jìn)特定市場(chǎng)和特殊農(nóng)戶信息交換的拓展，進(jìn)而煥發(fā)出更大的能力。

（三）點(diǎn)線服務(wù)，形成差別化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

在農(nóng)村中介組織中，點(diǎn)線服務(wù)指的就是在農(nóng)戶與市場(chǎng)考察的情況下，提供一些專業(yè)、細(xì)致的服務(wù)，加強(qiáng)點(diǎn)式擴(kuò)散和線性延伸的結(jié)合，形成一種特色經(jīng)營(yíng)模式，不斷提高自身服務(wù)水平，進(jìn)而抬高市場(chǎng)門檻，使其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，農(nóng)村中介組織要想脫穎而出，就要開展詳細(xì)、扎實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查，明確服務(wù)對(duì)象的需求情況，對(duì)市場(chǎng)予以細(xì)分，進(jìn)而滿足市場(chǎng)發(fā)展需求，同時(shí)，獲取獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力量，提高競(jìng)爭(zhēng)力，獲取利潤(rùn)。

四、結(jié)語(yǔ)

隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，新農(nóng)村建設(shè)水平越來(lái)越高、建設(shè)規(guī)模越來(lái)越大，并且農(nóng)村中介組織發(fā)揮的作用越來(lái)越重要。在利基營(yíng)銷策略落實(shí)的基礎(chǔ)上，提高農(nóng)村中介組織競(jìng)爭(zhēng)力非常必要。其不僅可以讓農(nóng)業(yè)在一定范圍內(nèi)形成核心產(chǎn)品與產(chǎn)品鏈，還可以實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)專業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，為政府、市場(chǎng)、農(nóng)戶“三贏”局面的展開奠定了見識(shí)的基礎(chǔ)，促進(jìn)了農(nóng)村建設(shè)的可持續(xù)發(fā)展。

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（作者單位：河南大學(xué)歐亞國(guó)際學(xué)院）