綏化市周邊縣城二手車市場的營銷方式

蔣雪峰

【摘要】隨著中國汽車市場的快速發展，汽車的消費需求和競爭環境也隨之不斷變化，消費者的需求也日益多樣化，購買需求也受到社會因素、文化因素、個人因素等方面的影響。汽車經銷企業將更多關注消費者行為，指定相應的營銷策略，實現企業與消費者的共贏。

【關鍵詞】城鎮；二手車；市場

“2014年中國二手車市場會迎接一個小井噴，中國的二手車市場在2015年、2016年會有一個爆發性的增長。”這個是中國二手車城江文輝董事長對于2014年以至未來的中國二手車市場展望。于此有幸聽從江董事長全局解析。

回顧2013：二手車年交易量突破500萬輛

中國車市走過了2013年，中國二手車市場的規模穩定放大全年二手車交易量將首次突破500萬輛。廣闊前景的市場給了大家重新振奮的信心。

政策支持：《二手車鑒定評估技術規范》出臺

國家質檢總局、國家標準委正式發布《二手車鑒定評估技術規范》正式出臺，并將于2014年6月1日正式實施。這標志著二手車行業人士萬眾期待的行業規范標準正式出臺，這將解決長期制約二手車行業發展因消費者對于二手車況和價格不了解，讓部分“車蟲”低買高賣牟取暴力的局面，意味著國內混亂的二手車市場將開始標準化、品牌化運作，二手車市場也將迎來一個健康發展新階段。

那么我們分析一下，一是看看二手車發展的機遇都有哪些：

1、各品牌長期對二手車業務的投入和推廣，部分品牌已開始建立品牌二手車展廳。

以別克“誠新二手車”為例，別克是國內最早開展二手車業務的合資品牌，“誠新二手車”也是國內最早的二手車品牌，在別克的不斷推動下，眾多品牌都開始了自己的二手車品牌建設，目前主流的合資品牌都有了自己的二手車品牌。而近年來，以上海大眾斯柯達為代表的品牌開始建立獨立的品牌認證二手車展廳，這種具有品牌特色的專業二手車展廳可為客戶車輛置換、收購、銷售、售后服務、汽車美容、認證二手車、二手車分期等多功能服務于一體二手車服務。作為新型的二手車經營模式，汽車品牌廠家這一舉動，無疑將對二手車規范發展起到積極推動作用。

2、汽車4S店近年來受銷售端價格戰影響毛利下滑，汽車后市場業務成為利潤增長的關鍵業務，而二手車是后市場業務中利潤回報率最高的環節。

4S店網絡布局的日趨完善和競爭的加劇讓銷售端盈利變得艱難，這驅使著更多經銷商把目光轉向了汽車后市場業務，而精品、保險的非差異化競爭和經營模式易于復制性的特點使得精品、保險的毛利并不可觀，而二手車業務卻有著一臺一價的天然差異化優勢，勢必成為4S店新的利潤增長點。

3、O2O和B2B模式快速發展，進一步活躍了二手車市場。

1）、O2O主要是線下實體店鋪和線上網絡平臺相結合的模式，如58同城很多二手車業務也是線下二手車經銷商的O2O業務。現在廣匯集團也開始與阿里巴巴合作開展二手車業務。無論從宣傳還是銷售角度看，O2O都極大提高了二手車業務的流通性。

2）、B2B模式最早的實踐者是車易拍，他們的做法是4S店收二手車車，然后通過車易拍系統檢測整備，發布到車易拍平臺，由平臺的各個二手車商家進行競拍，價高者得。這樣做，既確保了資源優化配置，更有利于規范二手車的透明陽光操作，筆者于2010年在遠通集團曾經看到過他們與車易拍的合作，遠通集團的二手車市場初期曾經與車易拍進行深度合作，效果很好。

3）、除此之外，筆者認為，最近風頭正勁的電商模式也會與傳統的二手車經銷模式一起對二手車業務發展起到很好的輔助促進作用。還有，就是風投和資本領域對二手車的關注度提升，也是這個行業新鮮血液的補充。

4、區域二手車經銷商開始注重品牌效益，各種類型二手車市場進一步催生了更加高端和規范的二手車品牌商。

遠通集團作為山東省最大的汽貿集團，從2007年就開始建立專門的二手車市場，在臨沂市沂河路汽車商貿一條街上，遠通集團二手車的高炮牌子非常顯眼和醒目，經過這幾年的發展，目前已經成為山東省規模最大的二手車交易市場。“遠通真誠二手車”品牌已經成為臨沂最知名的二手車品牌，遠通已經成功打造了屬于自己的二手車品牌。不僅在市區布局二手車業務，在縣區，遠通集團也搶占時機，申請了九個縣區的二手車交易市場，這種渠道下沉的發展模式，是遠通深思熟慮，著眼未來發展的布局，也是遠通集團這么多年發展迅速的成功縮影。在中國眾多汽車經銷商中，能像遠通這樣快速縱深地布局其輻射區域，把新車、二手車業務全面下沉到縣區（其中新車的銷售網絡已經到了鄉鎮一級），強化網絡優勢的經銷商集團并不多。戰略、效率、資源整合做這么好的也不多。其次，二手車市場也開始越發細分，豪華二手車經銷商典范是深圳的奧康達名車廣場，12萬平米巨型展示廣場，2000多臺展車，年交易量5000臺二手豪華車，這些數字是確保澳康達成為全國第一的原因。其經營模式和服務標準深刻影響了豪華二手車市場的發展，正是借鑒了澳康達的成功經驗，臨沂正直集團也在臨沂打造了“正直名車廣場”，目標是購買豪華二手車的理性務實消費者。相比深圳的繁華和經濟總量，剛剛富裕起來的沂蒙老區人們被新建成的超豪華二手車展廳深深吸引也不足為奇。除了二手車渠道的下沉，二手車經銷商品牌的打造，以4S店為主體的汽貿集團也開始打造屬于自己的二手車品牌。

總結

結論：隨著中國經濟高速增長和居民收入的迅速提高，中國正在進入汽車消費時代，成為全世界最具潛力的消費市場。而對如此龐大的市場規模和市場潛力，各大品牌廠商在汽車市場競爭異常激烈，消費者希望自己的需求得到最好的滿足，經銷商也是竭盡所能讓著急的商品得到肯定。因而對綏化市消費者行為的分析可以有效地指導綏化市汽車經銷企業市場營銷策略的制定，是提高市場占有率的重要途徑，是消費者科學消費的前提條件。現階段，綏化市汽車消費人群主要是一些中年人和一些青年人，但主要還是中年人，因為中年人一般購買力強，而一般的年輕人因為剛參加工作，一般都收入較少，沒有買車的經濟實力。再者，現在綏化市居民收入普遍不高，因此綏化市的汽車消費者，大多選擇價格不是太高的汽車產品，這主要是由于當前的經濟條件所決定，不可能在短的時間改變。