天使投資人是書，看你怎么讀

陸一品

愛恨交加的投資人

一般來講，投資人對創業者的初步了解是通過商業計劃書，所以見投資人之前必須有一個比較完整的、邏輯清楚的商業計劃書。中國的創業環境日趨成熟，商業計劃書也有一個比較規范的模板來清晰明了地說清楚自己到底要做什么、怎么做、為何能做等等，但隨著思考和實踐越來越深，商業計劃書也需要不斷修改完善以得到越來越挑剔投資人的青睞。我們的商業計劃書從第一版到現在，可以說經歷了翻天覆地的變化，其實這些變化很多情況下也是在見了投資人之后不斷完善的。

有個在職期間曾合作過的“熟人”在做天使投資，他身后的基金一直關注傳統項目。他投的酒業公司最近上市，但總體來說投傳統產業的投入產出比非常低。去年徐小平投的聚美優品可達到幾十倍的回報，而傳統行業能有百分之幾十就不錯了，所以他們也開始關注新興的TMT產業，希望在這里面找到巨額回報的機會。

第一次見面，他聽了陳述后就對我們的項目很感興趣，覺得項目太棒了，很激動，有非投不可的感覺。當他特別感興趣的時候他老想找你聊，因為他想投錢、想掙大錢，我們見了好幾次面。每次聊都能碰撞出一些東西，疑問也越來越多，隨著他越來越了解，要求也越來越高。一開始他感覺概念好就已經可以投錢了，但接下來開始考慮到怎么實現的問題：一是看你的團隊完整不，二是執行力如何？怎么實施、可行性怎么樣，會遇到什么挑戰，有哪些資源能調動，到底能做到什么程度，這么好的事情到底能做成不？無限的延伸開去……這是很典型的投資人心態。畢竟真金白銀，真掏腰包的時候慎之又慎。

二次見面他就開始提出比較深入的問題，已經非常有參與感了，而且還會冒出很多點子。比如說，我們進社區要解決業主現有的痛點，他也是業主，從用戶角度，他想你要幫我們手機上繳公共事業費、繳物業費，支付寶等等很多方式也都可以，但我要發票就沒戲了。他覺得，要能解決這個問題就有了差異化，就能成功了。

這是他個人的看法，我們雖然想到了解決辦法，但并不認為這是成功的一個要素，因為我做了十多年便民服務和支付，我并不認為有發票就能一統天下，因為好多人并不報銷，這只是部分人的部分需求而已，如果我們的產品和服務都沉浸在這種非標準化的局部需求的解決，有無數這樣的問題，就會失去主線且疲于奔命。

再比如聊到社區商業服務，想到鄰里關系淡漠，業主有鄰里社交的需求，他又覺得很high，認為又找一個比較大的需求點。

投資人有他的想法，可能現階段我并不能認可，但這種交流仍然很有意義的，能促使我們考慮更多。

這種投資人對于創始人來講算是愛恨交加。他見多識廣，經歷過很多成功也見過更多失敗的項目，會有一種直覺但他又不一定真懂項目，這就是兩面的。他老在琢磨提一些問題，逼著你去思考這些問題，有的可能不靠譜但偶爾也會有亮點，對我們是個幫助，有些是你想到的，有些你嗤之以鼻，有些你覺得值得思考，有些很有啟發。但不好的一面是：過多的交流會消耗很多時間，對我來說有些問題已經被驗證過的，他作為外行提出來，還是要一遍遍地解釋，他還不以為然。

投資人顛覆思維，啟發不止一點點

最有意思的是一個個人天使投資人。

他是從創投圈（投資也是一個圈子，他們有論壇有群，有好的計劃書即使自己涉及這方面也會發出去，看別人是否有興趣）的朋友那里看到了我們的商業計劃書，覺得很感興趣，主動約的我。

在萬柳他的大house里面我們見的第一面。他很年輕，很有錢，也很有想法。他是傳統地產行業出身，有自己的物業公司。

他之所以對我們的項目感興趣，是因為我們要做的事是要給地產、物業行業帶來很大變革。過完商業計劃書后，他就站起來踱步，眼睛放光，提問題的過程中，特別興奮壓抑不住自己的情緒，轉圈、搓手聊自己的想法。

他自己是做地產、物業出身，沒想到他要的不僅僅是變革，而是想顛覆自己這個行業。我們是幫助物業公司降低成本、提高效率和增加多元營收，他甚至想廢棄物業公司。我們是改良，他的思維完全是顛覆。

他說，物業公司有什么呢，不過是保安、保潔等基礎服務加上各種維修、社區綠化等附加服務。比如保潔，完全可以由業主來承擔，社區里很多大爺大媽，這些人閑著，可以給他們一套正規的裝備和基本培訓，讓他們把自己所在的樓打掃干凈，業主評估服務品質，大家滿意了再給他發工資，而且因為這些人就住在社區里，成本會更低。

因為物業行業信息化程度、人員等都屬于相對低端的。我們想到的是幫物業完成信息化，提高效率和服務水平，但投資人提出的顛覆可不可能呢，其實可能。很多人待在社區里無聊就是想找點事情干，能讓自己的社區更干凈還能有收入，相信會有人愿意的。雖然我覺得實施起來要求會很高，但聽了他的話，思路頓時開闊起來，他提到的也是我們愿意探索嘗試的點，啟發比較大。有的時候你想把它變得更好，反倒不如顛覆他、倒逼他，因為不把它弄痛了，它就墨守成規。

他還提出，能不能讓物業免費服務。我說，這是可能的啊，關鍵是成本從哪里出？羊毛出在豬身上也好，還是狗來買單也好。但這個話題很有意思，值得深入思考。

單說保潔那個例子，解決其中一個保潔是可以的，要解決所有問題，沒有組織機構不行。因為物業公司為大家服務是承擔了法律責任的，簽了合同的，如果全松散的話怎么把控人員和服務品質呢？當然也有很多類似的做法，比如阿姨幫自己組織阿姨，像滴滴打車自己招募司機。但是這對物業服務要求就更高了。另外，水、電、房屋等其他基礎維修管理等需要更垂直更專業的人員。

當然這種顛覆是相對的，并不是說直接就沒有物業公司了。就像互聯網電商顛覆傳統商場，現在兩者也是共存的，物業方面最終線上線下融合成什么樣誰也不知道。周鴻祎講顛覆式創新，喬布斯要改變世界，這些東西在創投圈子里面是特別激動人心的事，很多人都想干這樣的事情，他激發了人們的夢想甚至幻想。

第二次我們約在某酒店見面，他想具體聊聊股權結構的事情。到這時我才知道，他想控股，想出錢拿大頭。我說，控股是不可能的，他也退步了，說可以少拿一些股份做第二大股東，我說我的團隊還占相當比例股份呢！他覺得很不理解，說：“給他們那么多干嘛？”

這是傳統行業的思維，他覺得老板的事兒，給員工股份干嘛？但現在我們新的創業思維是要讓大家都成為合伙人成為股東，這樣才能把公司的目標當做自己的事兒做。

陸先生是某科技公司創始人，2014年初從國內知名軟件公司辭職創業，做基于移動互聯網的社區服務平臺。

因為平臺涉及到物業、電商、周邊商家和金融等方方面面，不是靠自己或者幾個人湊點錢就可以完成的，

所以“起步就注定要去分階段、持續融資”。目前陸先生正在爭取一個千萬級的大天使投資。

在啟動融資半年多的時間里，他見過各種各樣的投資人，

他認為：“不管融資規模多大，融資效果如何，不斷和投資人溝通的過程都很有意思。”

陸先生到底接觸了哪些投資人，有怎樣的交流和互動，且聽他的講述。

路演，就像走過場

3月份，我還參加了中關村軟件園組織的融資路演活動。那天下午有兩家社區方面的創業者、十幾家相關投資機構來參加路演。最開始，我認為這樣會效率比較高，是一種高效的融資推介活動，做了很充分的準備。但事實上效果并不好，至少我參與的這次是這樣的。

機構來的人很不專業，專注度不高，感覺是被公司派來完成任務的，有些女孩子來了就玩手機，感興趣的可能回去再匯報一下，多數就只是聽聽而已。

提的問題非常淺。因為他們也是第一次聽，事前沒做功課，對這具體項目基本不了解，問答環節成了教育式的答疑解惑，完全沒有達到互動的程度，只是他們聽了一下，有不理解的地方問問什么意思，很淺。也有事后打電話約再見面的，和領導匯報后再定時間，這種層層匯報的方式就沒什么效率。總之，效果不好。

投資公司高層

我最直接接觸到決策者的，是通過朋友介紹與某國資地產集團下的投資公司高層見面，他們對社區O2O概念很感興趣，重要的是他們也有很多資源，除了財務合作也有業務合作的可能。他們年紀較大，在聊天過程中提出：移動互聯網是基于使用智能機的新興用戶，中老年人怎么辦？提出是否有中老年的社區服務解決方案，很關注這個。我們思考了這個問題：覺得現在社會老齡化，這確實是個藍海領域，給我們提了醒。

還有一個投資機構的高層，特別巧合，這個投資人對我合作的物業公司非常了解，直接問我特別尖銳的問題：“項目很好脈絡很清晰，你的試點是怎么搞定的？”

我說，跟合作社區的集團公司、分公司都有交流。

他卻問：你具體找的誰？

我表示不方便透露……

他直接說，集團的總經理是我大哥。

那你幫我搞定試點嘍，他說這種小事我不愿意參與。又開玩笑似地說，我當大股東我幫你搞定。我說，如果你當大股東我卷鋪蓋。

他說我們的計劃書里面還欠缺的是到底要多少錢：怎么花，花多少錢推、多少錢公關？理清楚這些，我們再見面。這個機構既做前期投資，同時也做創始人融資培訓，包括財務管理等等。他還給我推薦了創始人融資培訓。有些人排斥這種培訓，但我覺得，對我們很有用，很多創始人有自己行業背景有一些想法但對投融資沒有概念，越是有業務背景的越是沒概念，我就是這樣。

既然要吸引投資希望有個好的估值，讓投資人認可，就得符合投資人的預期，越符合他越可能投，所以這種培訓是有價值的。投融資服務實際上是個中介機構，投融資已經是一個市場了，既然是市場就會有中介服務者很正常，說明中國的創業環境創業市場已經很充分很成熟，現在全民創業，對投融資的需求很大的。