從0到1：百萬(wàn)融資的每一步

陳昊冰

中關(guān)村的許多樓層結(jié)構(gòu)都設(shè)計(jì)得很扭曲。

從科貿(mào)電子大廈的二層進(jìn)去，門(mén)口的保安攔住我說(shuō)：“進(jìn)去干什么？不要被騙錢(qián)！”

走道很擁擠，一家家售賣(mài)電子產(chǎn)品的柜臺(tái)打出醒目的廣告牌，不停有人上前搭訕兜售。

我和一群配電器原件的一起坐貨梯到達(dá)九層，中關(guān)村互聯(lián)網(wǎng)教育創(chuàng)新中心就在這棟樓里。

沒(méi)有了電子市場(chǎng)的喧鬧，辦公樓兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

轉(zhuǎn)了幾圈，我才最終找到了地址——MOOC創(chuàng)業(yè)港，一個(gè)扶持互聯(lián)網(wǎng)教育創(chuàng)業(yè)的孵化器。我要采訪(fǎng)的主人公們，就在這里辦公。

“你好，我叫Sophia，是獨(dú)立說(shuō)教育科技有限公司的CEO。”劉水音伸出右手，帶著一種強(qiáng)大而不失溫和的氣場(chǎng)。只跟我打了一個(gè)招呼，她就扎入一個(gè)小隔間開(kāi)始工作。剛拿到融資不久，劉水音正在和律師一同擬定股權(quán)協(xié)議書(shū)。她的語(yǔ)速很快，時(shí)不時(shí)冒出一些金句：“找投資人像談戀愛(ài)一樣，一個(gè)女生你縱有千般優(yōu)點(diǎn)，男生不喜歡你就是不喜歡你。”“創(chuàng)業(yè)就是一條拿學(xué)習(xí)來(lái)虐待創(chuàng)業(yè)者的荊棘之路。” “很多迷茫是你自己沒(méi)有想清楚，不是別人跟你講了什么。”……

2014年6月，劉水音第一次開(kāi)始有了創(chuàng)業(yè)的想法。“我當(dāng)年沒(méi)有出國(guó)讀書(shū)的核心原因就是，找信息的過(guò)程非常痛苦，所以我們很想解決這個(gè)痛點(diǎn)。”公司正在運(yùn)營(yíng)的微信公眾號(hào)叫“留學(xué)獨(dú)立說(shuō)”，正如他們的口號(hào)——讓留學(xué)簡(jiǎn)易，讓少年獨(dú)立。“讓中介回歸到服務(wù)的本質(zhì)，而不是用信息差來(lái)騙錢(qián)。”

這是一個(gè)由三人組成的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。謝雄杰（Eric）是北京交通大學(xué)大四在讀生，學(xué)習(xí)軟件工程的他是這個(gè)團(tuán)隊(duì)里的技術(shù)負(fù)責(zé)人。姚宇是公司的首席運(yùn)營(yíng)官，今年剛考上中國(guó)傳媒大學(xué)的研究生。團(tuán)隊(duì)的CEO是劉水音。在團(tuán)隊(duì)里年齡最大的她，也僅僅本科畢業(yè)兩年。從團(tuán)隊(duì)正式組建到現(xiàn)在，不過(guò)兩個(gè)多月的時(shí)間。他們的項(xiàng)目已經(jīng)在一次天使會(huì)的路演之后，被估值一千五百萬(wàn)，拿到了百萬(wàn)級(jí)的天使投資。

從創(chuàng)業(yè)到融資 一切從零開(kāi)始

姚宇的辦公桌上，放著七八本書(shū)。《精益創(chuàng)業(yè)》《從0到1》……“產(chǎn)品”“社群”“認(rèn)知盈余”，她時(shí)不時(shí)地會(huì)向我講一些互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的“術(shù)語(yǔ)”和“常識(shí)”。這個(gè)僅僅復(fù)習(xí)了兩個(gè)多月卻考研成功的姑娘，在談到首次創(chuàng)業(yè)的感受時(shí)說(shuō)：“我最大的感受就是要學(xué)習(xí)，要提高自己的學(xué)習(xí)能力，飛速地學(xué)習(xí)。”采訪(fǎng)的過(guò)程中，姚宇的微信、電話(huà)一直在響。幾乎每天，她都處于高速運(yùn)轉(zhuǎn)的狀態(tài)。“你會(huì)感覺(jué)自己成長(zhǎng)得非常快，今天的你就比昨天的自己要成長(zhǎng)得快。”

“我昨天去上了一個(gè)課，然后做了一個(gè)分享。”姚宇向我展示她昨天會(huì)上的PPT，上面寫(xiě)著他們的項(xiàng)目介紹，“這是真格基金合伙人組織的，很多創(chuàng)業(yè)者通過(guò)這種自學(xué)習(xí)、自組織溝通創(chuàng)業(yè)上的一些問(wèn)題，然后共同進(jìn)步、深度社交。”這種學(xué)習(xí)思考的氛圍和無(wú)比忙碌的狀態(tài)，是三個(gè)人的共有屬性。

長(zhǎng)沙人、在中南大學(xué)讀本科，團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人劉水音在北京認(rèn)識(shí)的相關(guān)從業(yè)者很少。“創(chuàng)業(yè)就是一次你所有積累資源的大爆發(fā)”，劉水音認(rèn)為許多從BAT（互聯(lián)網(wǎng)三巨頭）出來(lái)創(chuàng)業(yè)的人，因?yàn)橛辛私?jīng)驗(yàn)和資源的原始積累，更容易拿到風(fēng)投。而對(duì)她自己的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，“我們會(huì)用盡所有的資源，但核心是我們自己去創(chuàng)造出更多的資源。”從學(xué)著寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)到學(xué)著和投資人談合作，一步步拓展自己的人脈關(guān)系，“不是說(shuō)大街上一個(gè)電線(xiàn)桿砸死的人80%都是CEO嗎？去問(wèn)別人怎么做的，再慢慢混進(jìn)這個(gè)圈子。”在劉水音眼里，互聯(lián)網(wǎng)是很愿意分享的平臺(tái)，“有很多人愿意教你，慢慢的大家會(huì)相互學(xué)習(xí)”。她同時(shí)也覺(jué)得，這是件挺好玩兒的事，因?yàn)椤艾F(xiàn)在就有很多人來(lái)問(wèn)我，怎么融資”。

2014年12月，Eric加入了這個(gè)團(tuán)隊(duì)。作為首席技術(shù)官，他帶著兩個(gè)北大的實(shí)習(xí)生幾乎每天都在和代碼打交道。“我剛來(lái)的時(shí)候其實(shí)覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目本身并沒(méi)有很吸引人，但是我覺(jué)得我們創(chuàng)始人能力很強(qiáng)，主要我對(duì)她比較有信心，我覺(jué)得她應(yīng)該可以拉到融資。”能力強(qiáng)，或許是許多人都會(huì)對(duì)劉水音有的評(píng)價(jià)。事實(shí)證明也是如此。“正式開(kāi)始談投資其實(shí)是2月份的事情，但是我從12月份開(kāi)始準(zhǔn)備。”劉水音做了兩個(gè)月的調(diào)研，“怎么樣吸引學(xué)生來(lái)你的網(wǎng)站、有沒(méi)有這個(gè)需求、需求點(diǎn)有多大？”這些都是她關(guān)心的問(wèn)題。第一次創(chuàng)業(yè)，融資是一個(gè)“完全不懂”的領(lǐng)域。怎么學(xué)？對(duì)劉水音來(lái)說(shuō)，每一次的聊天都是一次機(jī)會(huì)。“比如參加一次路演看到別人好的項(xiàng)目，你就和他多聊幾句。活動(dòng)結(jié)束之后，約個(gè)時(shí)間跟他吃個(gè)飯，喝個(gè)咖啡，可以聊得更深入一些。”

從一無(wú)所知到找到風(fēng)投，劉水音只用了四個(gè)月的時(shí)間。“從零到一，這個(gè)過(guò)程是最難的，這就是我們現(xiàn)在在做的。”姚宇說(shuō)。

VC拍磚讓你想清楚

35分鐘的采訪(fǎng)里，劉水音一共說(shuō)對(duì)我說(shuō)了21次“想清楚”。她極其重視自己對(duì)于做什么、怎么做的思考，用她的話(huà)說(shuō)：“融資的核心是你想清楚要怎么做這個(gè)事情，你做的東西要看上去可以被實(shí)現(xiàn)。”她相信雷軍說(shuō)過(guò)的一句話(huà)：“你不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰。”劉水音覺(jué)得，戰(zhàn)略上偷懶會(huì)在執(zhí)行層面上差得更多。為此，她把更多的精力放在“想清楚”上，“融資是賣(mài)你自己的產(chǎn)品，它就是個(gè)做銷(xiāo)售的過(guò)程，你要?jiǎng)e人買(mǎi)你這個(gè)產(chǎn)品，買(mǎi)你的idea，然后為你的未來(lái)發(fā)展買(mǎi)單。”

為了“想清楚”，劉水音特地找了朋友和專(zhuān)業(yè)的VC給她拍磚。“每聊一次，都能讓你發(fā)現(xiàn)自己哪一方面想得不夠清楚，然后就會(huì)重新想一次，所以這是一個(gè)打磨自己很好的過(guò)程。”這個(gè)看上去氣場(chǎng)強(qiáng)大的女孩子，在不停被拍磚的路上，也有過(guò)信心受挫。她遇到過(guò)打擊最大的一次，是有投資人直接跟她說(shuō)：“你這個(gè)不可能，行不通！”她看著路上來(lái)來(lái)往往熙熙攘攘的人群，第一次覺(jué)得中關(guān)村這個(gè)看起來(lái)充滿(mǎn)著機(jī)會(huì)和熱錢(qián)的地方，會(huì)不會(huì)真的不適合自己。她創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想，會(huì)不會(huì)真的只是天方夜譚？

打擊不止一次兩次，盡管表面上大家都和和氣氣，但劉水音明顯能感覺(jué)出投資人對(duì)她項(xiàng)目的質(zhì)疑，“有投資人說(shuō)，我很看好你這個(gè)人，你出來(lái)做別的項(xiàng)目我給你投錢(qián)。”劉水音覺(jué)得，沒(méi)有做不成的事，只有不努力的人。在頻頻受挫折的時(shí)候，她只能懷疑自己，“是不是我的能力有問(wèn)題”。

自我否定往往是暫時(shí)的，她更多地通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)找虐。“有人覺(jué)得這個(gè)盈利模式不行，有人覺(jué)得你這個(gè)產(chǎn)品方向有問(wèn)題，有人覺(jué)得你這個(gè)市場(chǎng)不夠大……”在每一次聊天過(guò)程中，劉水音也慢慢找到了自己。投資人未必都是對(duì)的，因?yàn)樗麄儭耙欢](méi)有你懂這個(gè)項(xiàng)目”。她每想明白一個(gè)邏輯點(diǎn)，就修改一版商業(yè)計(jì)劃書(shū)。在找投資的兩個(gè)多月里，劉水音修改的商業(yè)計(jì)劃書(shū)起碼有20版，“BP是一個(gè)把邏輯講清楚、要明白做什么的一個(gè)載體，你用最簡(jiǎn)單的文字講清楚了，然后別人一看，‘呦，不錯(cuò)，有興趣。就見(jiàn)面聊了。”她做的最后的一版PPT，只有12頁(yè)。

Eric回憶那段老板找投資的經(jīng)歷時(shí)說(shuō)，“可能中間她碰到挫折不會(huì)跟我們講，但投資人有意向，她就會(huì)跟我們講。”劉水音把融資的壓力更多地?fù)?dān)在了自己身上。

3月25號(hào)，團(tuán)隊(duì)的三個(gè)人一起去天使會(huì)路演，“我演講的展示和PPT在那一批人中是最好的，這個(gè)我從來(lái)都不懷疑。”也就是在這一次路演過(guò)后，有三個(gè)投資人都表達(dá)了明確的投資意向。

“找投資人就像談戀愛(ài)”

“最好的時(shí)候，有三個(gè)VC一直追著，想要投我們的項(xiàng)目，非常看好我這個(gè)人，然后又覺(jué)得我的團(tuán)隊(duì)很靠譜。窮追不舍吧應(yīng)該說(shuō)是，說(shuō)是要用誠(chéng)意打動(dòng)創(chuàng)業(yè)者。”

劉水音打了一個(gè)比方，她覺(jué)得“找投資人就像談戀愛(ài)”，“不能因?yàn)槟闶怯星О銉?yōu)點(diǎn)的女生，男生就要喜歡我。但當(dāng)很多人喜歡我的時(shí)候，我要去挑。”

就像找男朋友一樣，對(duì)于投資人，她有著清晰的挑選標(biāo)準(zhǔn)。而第一條，就是“聊得來(lái)”。“因?yàn)檫@是個(gè)長(zhǎng)期要跟你溝通的過(guò)程，如果我們溝通起來(lái)非常累、非常費(fèi)力，那我會(huì)首先覺(jué)得還是不要去找你。”除了感性因素，劉水音和團(tuán)隊(duì)還會(huì)參考以往對(duì)方投過(guò)的項(xiàng)目，看看口碑如何，也會(huì)考慮投資人能給項(xiàng)目帶來(lái)的行業(yè)資源與背景。

讓團(tuán)隊(duì)最終選擇這個(gè)投資人，除了估值理想以外，還因?yàn)橥顿Y人給了項(xiàng)目很大的發(fā)展空間。姚宇有一個(gè)創(chuàng)業(yè)的朋友，就因?yàn)橥顿Y人多變的想法讓他們很苦惱，“我覺(jué)得融資投資人比較重要，他首先認(rèn)同你們的項(xiàng)目。有些投資人會(huì)把他的想法強(qiáng)加給團(tuán)隊(duì)，就會(huì)影響到項(xiàng)目的發(fā)展。”

劉水音也會(huì)比較同類(lèi)產(chǎn)品和創(chuàng)業(yè)公司，了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，看看有沒(méi)有可以借鑒的地方。“每個(gè)人抓住的痛點(diǎn)不一樣，留學(xué)是一個(gè)長(zhǎng)的生態(tài)鏈，最后誰(shuí)的解決方式真的讓用戶(hù)覺(jué)得爽，真正地解決了他的問(wèn)題，誰(shuí)就能活下來(lái)。”對(duì)于接下來(lái)公司短期內(nèi)的發(fā)展，劉水音已經(jīng)有了一些初步的計(jì)劃，招人和運(yùn)營(yíng)是她首先要做的，“招技術(shù)團(tuán)隊(duì)先把產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)，招運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是把產(chǎn)品推出去。五月，我們的第一個(gè)產(chǎn)品就會(huì)上線(xiàn)。”

總體而言，劉水音對(duì)于這次天使輪的結(jié)果很滿(mǎn)意。“其實(shí)很難給到更高的估值”。她清醒地知道，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)是個(gè)很容易泡沫的事情。“可能沒(méi)拿到的時(shí)候你覺(jué)得很重要，但是拿到了你會(huì)覺(jué)得只是一個(gè)公司的現(xiàn)金流而已。”而眼下更重要的，是專(zhuān)心把產(chǎn)品做好。“現(xiàn)在就是想怎么跑得更快一些，項(xiàng)目做出來(lái)，真正讓用戶(hù)反饋給我們說(shuō)好。”