談判“新常態”

斯圖爾特·戴蒙德（Stuart Diamond），世界一流談判專家，擁有哈佛大學法學博士、沃頓商學院工商管理碩士學位。他曾為財富500強公司（如谷歌、微軟、摩根大通等）及40多個國家的政府領導人提供談判培訓與談判咨詢服務。

此外，戴蒙德還為聯合國提供過廣泛的咨詢服務。他曾說服玻利維亞叢林地帶約3000農戶停止種植非法古柯，開始改種香蕉。目前，戴蒙德在沃頓商學院任教，所開設的談判課十多年來一直被評為最受學生歡迎的課程。

在很多時候，采用傳統的談判方法效果并不理想，如依靠理性、權力，以中途離場相要挾，實現“雙贏”等。相反，一些新的策略往往更具說服力，如明確談判目標、建立人際關系、采取循序漸進的策略、關注對方的情緒、具體情境具體對待等。

下面要介紹的談判技巧也許并非都適用于你，重點是要搞清楚哪些技巧適合自己，無論是眼前還是以后，然后牢牢掌握它們。

轉換思路

當前，傳統的談判方式，已經越來越無法滿足人們對談判效率的追求，這時，不妨跳出原有的思維模式，探索新的談判策略。

關注目標

目標是你在談判開始階段不具備而在談判結束時想要得到的東西。談判不是為了實現“雙贏”或建立某種“人際關系”，又或是達成一致意見，除非這些和實現自己的目標是一致的。事實上，你想要的也許是一個“我輸你贏”的結果：你想在今天輸給對方，這樣才會在明天從對方那里贏取更多。也許你想要的是一個“雙方皆輸”的結果：這樣你們雙方才能體會到彼此的心情。又或許你想要的是一個“我贏你輸”的結果，目的就是給他們一個教訓，讓他們在下一次談判中有不一樣的表現。關注談判目標須聚焦于三點：

·不因外物分心

·目標越具體越好

·把目標寫下來，隨時查看

展現自我

成功的談判者勇于展現出真實的自我，這往往取決于你的態度、可信度與透明度。

態度

你在談判中所表現出來的態度，對你所得到的談判結果會產生直接影響。如果你來參加談判，心里期待的是一場爭斗，那談判結果將會如你所愿，你從中獲得的利益也會大大減少。研究表明，與更具有合作意識、更愿意解決問題的談判者相比，對抗型的談判者所能達成的交易只有前者的一半。

可信度

在談判中，與專業知識、人際關系、智慧、財富以及相貌相比，你的可信度重要得多。這就意味著，如果你天生激進好斗，在談判一開始就要提醒對方：“如果你覺得我太咄咄逼人的話，但說無妨。”這樣做會有什么好處呢？第一，會讓對方重新設定期望，從而化解了這個問題；第二，會讓你更真實，增強你的可信度；第三，可以使你不必佯裝高興，以一種極不自然的方式偽裝自己。接下來，你就可以集中精力去實現自己的目標了。

透明度

透明度的意思是你應該和對方分享談判策略。大多數人覺得這樣做似乎有違常理，他們認為談判者不應該被他人看透。然而，保持透明并非意味著你必須披露一切，而是適度披露談判信息——披露的信息量要以能實現自己的目標和讓對方感到舒適為限。對其余信息，你可以直接表示：“暫時還不方便告訴大家其他內容。”

步子邁小些

在我們的想象中，大膽的行動會帶來大的成功。然而，事實上，微小的、循序漸進式的步伐才有助于實現更多目標。在談判當中，如果雙方差距懸殊，這種方法尤為適用。漸進式步伐可以給對方一個喘息的機會，讓他們可以環顧四周，你也可以看看自己的步伐節奏是否合適，然后再充滿自信地繼續談判。因此，在談判中，要從簡單的事情開始，然后再逐步增加難度。

關注他人

從古至今，人們前去談判總打算一開始就先聲奪人，張口閉口這是我方議題，那是我方提案。這樣做實在大錯特錯！記住，在整個談判中，你是最無足輕重的一個人。最重要的人是對方，其次是對談判者極為重要的第三方。如果不接受這個觀點，你就無法說服別人相信你所說的任何一句話。

尊重對方

要讓對方將你想要的東西給你，關鍵是要尊重對方。大多數電影和書籍都是這樣描述談判的：要狠狠打壓對方，讓對方感到羞恥或使其陷于不利處境，這樣才能爭取更多。這種方式同樣不可取。想象你自己會有的反應：如果對方尊重你，你就會愿意給予他們更多。

在沃頓商學院的時候，有一次我上課遲到了。因為在路上，我被一輛小汽車和一輛出租車堵住了車道，兩輛車都互不相讓。我看了看，決定通過談判來解決這個問題。

我從車上下來，走到那輛出租車跟前。當時我認為，和看上去顯然是本地人的這名司機談判應該更容易。“你非要表現得這么英勇嗎？”我說。這句話講完我就覺得糟糕，因為對出租車司機來說可不夠尊重。司機沒理睬我，揮手讓我走開。我頓時意識到自己犯了一個錯誤，所以我認真考慮了一下他頭腦中的圖景，想了想他每天的工作。最后，我想到了一種對他表達尊重的方式：“你看，這兩輛車中，只有你才是專業司機。”

于是，他開始倒車。

摸清實力并予以肯定

尊重對方，也就意味著你承認對方的能力。這不僅指首席執行官，還包括餐廳的領班、對文件所在位置一清二楚的行政助理、兒童等任何有可能節約或浪費你的時間的人。即使對方能力有限，也要對他們所表現出來的能力給予肯定，通過這種方式讓他們獲得力量，這樣他們就會回饋于你。

因此，下次當餐廳、加油站或酒店的工作人員沒有準確滿足你的要求時，不要責罵他們，這樣做無助于你實現自己的目標。相反，肯定他們，并承認他們有能力做得更好，這與多數人的典型反應相反，但是非常有效。

重視第三方

第三方通常指的是，無論是真實存在的或想象中的，談判者認為自己必須以某種方式遵從的人。在第三方面前，談判者需要保持自己的尊嚴。當然，要想實現你的目標并獲得更多，你必須對他們負責。endprint

學會信任

信任意味著彼此相信對方，但卻并不意味著雙方意見一致或總是一團和氣。信任必須建立在某個基礎上，要經歷一段時間的緩慢發展，它是雙方彼此間的一種情感承諾，以相互尊重、某些道德準則和好感為基礎。如果你對雙方關系還不確定，就不要輕信對方，也不要將自己的弱點暴露給對方。對待靠不住的人，正確的回應不是讓自己也變得不可信賴。

信任的對立面是欺騙，它包括欺騙他人的任何行為，還包括以忽略某些事實給他人造成一種錯誤印象。比如不當地控制情緒、歪曲信息、嚇唬愚弄（虛張聲勢或空口承諾）、選擇性地選取信息、破壞他人的可信度等。這些做法都會破壞信任，最終毀掉談判。

順暢溝通

也許，導致談判失敗的最大原因是溝通失敗，而導致溝通失敗的最大原因是誤解。由于每個人的興趣點、價值觀和情感構成都不一樣，體驗和觀察到的信息也各不相同，所以，人們常常會忽視或剔除那些不符合自己要求的信息。在談判中，我們往往也會有選擇地收集那些能用來支持我們觀點的證據，而忽視了其他信息。

縮小認知差距

我們如何解決溝通失敗和觀點存在差異這些問題呢？從現在起，當與別人意見不一時，問問自己下列問題：

1.我的看法是什么？

2.對方的看法是什么？

3.是否存在觀點不一致的情況？

4.如果是，原因是什么？

在生活中，也許你已經以一種特定的、隨意的方式問過自己上述問題。現在，你應該讓這樣的問題成為你眾多談判技巧中的一個重要的技巧。這意味著你要理解雙方所持有的偏見，努力讓對方明確表達出他們的觀點，然后再來解釋你的觀點。

讓對方愿意聽你說話

很多人在談判一開始就擺出各項事實數據。然而，在這個世界上，大多數人對事實和理性都不感興趣。在談判中，我們應該這樣想：對方準備好要聽我說話了嗎？要想知道答案，你必須了解對方腦海中的畫面——他們的觀點和感受、對你以及對世界的看法。

少陳述，多提問

提問是了解對方觀點的一個好辦法，在談判中，提問遠比陳述更有力量。陳述會讓你受制于自己所說的話，無法幫你獲取任何信息，還會授人以柄，讓你成為眾矢之的。提問則可以讓對方將注意力放在他們自己身上，至少，通過詢問對方的觀點，你已經表現出了對他們的尊重。

在談判中，不要說：“這不公平！”試著說：“你覺得這公平嗎？”許多人想當然地認為，提問往往會充滿敵意。事實上，提問的方式可以多種多樣。我最喜歡的一種策略是：“能幫幫我嗎，我有些不明白……”這是一種強有力的提問方式——向對方尋求幫助。還有一種合作性的提問方式：“請告訴我，我錯在哪里？”如果對方告訴你，你就獲得了有利于下一次談判的信息。

不退出，莫讓步

在談判中，除了認知差距外，還有很多其他因素會導致雙方溝通不暢。要打破彼此間的隔閡，需牢記以下兩點。

切忌中途退出

講話是實力的象征，不講話是示弱的表現。這和一般觀點恰好相反：很多談判者，如勞資談判代表、律師、外交官以及形形色色的領導者，在事情進展不順利時，會選擇中途退場。這必然會使談判無法順利進行下去。這種做法有何意義呢？如果你害怕被對方小看，為何不說：“嗨，如果貴方有意作出任何讓步，我都在此洗耳恭聽。”一切皆取決于你對局勢的掌控。

切莫要求讓步

不少談判者會要求對方作出讓步，以此來開啟談判或重啟談判。這種做法通常并不奏效。這種“你們作出讓步之后我們再談”的觀點完全是本末倒置。如果是在談判期間建立起了某種關系，那么，讓步也許還在情理之中。但是，在談判一開始——當雙方尚未建立起信任或某種關系的時候，這樣做只會招致敵意，有時甚至是報復。

總結你聽到的內容

要經常對你所聽到的內容進行總結，然后用自己的話再給對方說一遍。這樣做是尊重對方，還可確保你們雙方的意見仍然保持一致。如果對方看到你正在傾聽他們的意見，那他們傾聽你的意見的可能性就更大。即使你說的不太正確，對方也不會對你產生誤解。

對所聽到的內容經常進行總結也為你提供了一個機會，讓你能夠以正確的方式收集整理信息。例如：

“據我了解，與別家產品相比，你更喜歡我們的產品，可是你卻仍然購買他們的產品。”

“我的考評成績在本部門是最高的，可我沒有拿到獎金，而其他人卻拿到了。我的理解對嗎？”

發展準則的力量

在大多數人都不甚了解的眾多極其有效的談判技巧當中，利用準則也是其中之一。這些準則既可以是從前所說的話、所做的承諾或所給予的保證，也可以是談判中對方同意采取的一種做法。

利用對方準則

利用對方準則是人類心理學的一個基本原則，即人們討厭自相矛盾。所以，如果你讓人們在兩者之間進行選擇——是和自己的準則相互矛盾，還是和自己的準則保持一致——人們通常都會力爭和自己的準則保持一致。當然，任何技巧都不可能始終有效。但是，通過運用這些技巧，你會爭取到更多。人們違背自己準則的可能性越低，你達到自己目的的可能性就越高。

嘗試這種談判技巧可以先從服務提供者開始，如果客戶服務代表不予幫助或對你無禮，可以對他們說：“你們的廣告上說，客戶服務代表要始終竭誠為顧客服務。我很好奇，你們所說的和現在這種情況一致嗎？”對方不會掛斷電話、一走了之或痛打你一頓。事實上，他們通常會按你的要求去辦。

如果不知道對方的準則是什么，那就問。讓對方將其準則告訴你通常是尊重他們的表現，尤其是當你以謙虛有禮的態度這樣做的時候。如果對方不想回答你有關準則的問題，那就問對方你所提的這個問題本身是否有問題。這樣一來，對方回答這個問題的過程就變成了一個有關準則的描述。

準確描述準則

對利用準則而言，描述比任何其他因素都更重要。要想知道如何準確描述問題，首先要問自己：“現在的真實情況是什么？”然后，從對方所用的措詞開始，找到一種不同的方式將其重新描述出來，讓對方獲得更深刻的認識，你的目標也會更有希望實現。endprint