這些極富洞察力的企業這樣“猜”庫存

在過去30年里，只有極少數企業有洞察力也有資金采取這種模式。它們是制造業的豐田、流通業的沃爾瑪、服裝業的ZARA。

互聯網大大削減了產銷之間的信息不對稱，加速了生產端與市場需求端的緊密連接，并催生出一套新的商業模式：C2B模式，即消費者驅動的商業模式。C2B模式要求生產制造系統具備高度柔性化、個性化，以及快速響應市場等特性。這與傳統B2C商業模式下的標準化、大批量、剛性緩慢的生產模式完全不同。

“猜”不準庫存，讓我們失去銷售機會

傳統B2C模式下的生產制造與同時代的市場消費需求、分銷渠道、大眾營銷等固有特點密不可分。其基本形態是：大規模生產+大眾營銷+大品牌+大零售。傳統模式下的大批量、規模化、流程固定的流水線生產，追求的是同質商品的低成本。大量商品生產出來后怎么辦？依靠的是以報紙、雜志、廣播電視為主要載體的大眾營銷的狂轟濫炸。

在這種廣告模式下，品牌是靠媒體塑造出來的，消費者是被灌輸的、被教育的。1965年，寶潔只需在“新聞60分”節目中做三條插播廣告，就可以觸及美國80%以上的成年觀眾，完成對消費者的教育過程，為大零售做好鋪墊。

傳統B2C模式下，生產與消費之間隔著重重的批發、分銷、配送環節，而且生產商都通過設定折扣、運費政策鼓勵分銷商、零售商一次性大批量訂貨。信息傳遞緩慢而零散，生產商往往數月后才能從訂單中看到消費者需求的變化。

在生產過程中，生產廠家需要以“猜”的方式進行庫存和生產。而信息的失真和滯后，導致猜測的準確率非常的低。管理學中有個名詞稱這個現象叫“牛鞭效應”。彼得·圣吉在《第五項修煉》中用“啤酒游戲”詳細介紹了這個現象。傳統的B2C模式下也經常出現這樣的場景：暢銷的商品往往缺貨，滯銷的商品卻堆滿貨架和倉庫，既錯失銷售機會，又積壓資金。

倒逼出來的供應鏈彈性

以電子商務為基礎的生產方式是需求拉動型的生產，互聯網、大數據技術將生產企業和消費者緊密聯系在一起，使消費需求數據、信息得以迅捷地傳達給生產者和品牌商。

生產商根據市場需求變化組織物料采購、生產制造和物流配送，使得生產方式由大批量、標準化的推動式生產向市場需求拉動式生產轉變。拉動式的生產并不一定要對市場需求進行精準的預測，關鍵是供應鏈的各方面更緊密地協同，以實現更加“柔性化”的管理。

所謂“柔性化”是指供應鏈具有足夠彈性，產能可根據市場需求快速做出反應：“多款式的小批量”可以做，需要大批量翻單、補貨也能快速做出來，而且無論大單、小單能做到品質統一可控，成本相差無幾，及時交貨。對于企業而言，柔性化供應鏈的最大收益在于把握銷售機會的同時，又不至于造成庫存風險。

銷售方式決定生產方式。在大眾營銷、大批量分銷訂貨、同質性消費的模式下，不可能產生柔性化生產的需求。而互聯網確實釋放了消費者的個性化消費，也催生了新的銷售模式和生產方式。

目前，在淘寶網上，“多品種、小批量、快翻新”正在逐步成為主流。以服裝業為例：

在消費端，淘寶網上固然有一些單款銷售數萬件的服裝，但另一方面長尾效應也越來越顯著，一款女裝銷售百余件，在淘寶網上就是一個很普遍的現實。這意味著，企業生產體系必須適應“多品種、小批量”的要求，才能“接得住”蓬勃的個性化需求。

在生產端，從紡織機械來看，近年來中國服裝行業開始對數碼印花、數控裁床、三維人體測量儀等適應于柔性化生產的設備，加大了引入力度。

從軟件來看，諸如愛科在線的服裝自動排料服務，以SaaS（軟件即服務）方式推動著中高端軟件走向普及化。

從生產方式來看，原來的服裝企業大都采取捆包制的大規模生產方式，但部分服務電商企業，則越來越多地開始采取更適應于多品種、小批量生產的單件流或小批量轉移。

事實上，不只是服裝業，互聯網上大量分散的個性化需求正在以倒逼之勢，持續施壓于電子商務企業的銷售端，并倒逼生產制造企業在生產方式上具備更強的柔性化能力，并將進一步推動整條供應鏈乃至整個產業，使之在響應效率、行動邏輯和思考方式上逐步適應快速多變的需求。

柔性化生產對于下游的品牌商產生了巨大價值。一個典型的應用場景是：品牌商每周上新100多款，首單都是50～100件的小批量來測試市場；通過淘寶平臺上消費者的點擊、收藏、購物車數據，品牌商就可對消費偏好和銷售數據進行精準的預測，這些數據實時傳遞給生產車間；通過建立工廠與品牌商之間的動態補貨-ERP系統-生產系統，工廠就可以根據銷售和庫存情況，進行物料和產能準備；當出現熱銷款、爆款的時候，車間快速翻單，多頻次小批量補貨。

柔性化生產對品牌商的效益是：最大限度地把握銷售機會，延長每一個單品的生命周期，同時保持最低庫存水平。為客戶創造價值的同時，即使傳統行業的制造企業也可以獲得良好盈利。

拉動式生產、柔性化供應鏈對于企業價值巨大。

但在過去30年里，只有極少數企業有洞察力也有資金采取這種模式。它們是制造業的豐田、流通業的沃爾瑪、服裝業的ZARA。共同點在于對終端數據的掌控、敏捷的供應鏈體系，以及遠高于競爭對手的營業利潤率。

沒有互聯網的時代里，要實現“拉動式柔性供應鏈”耗資巨大，注定只能成為企業巨頭的專利，如沃爾瑪20世紀80年代的衛星，ZARA90年代的POS、SAP，動輒幾億美元以上的lT投入，讓中小企業可望而不可即。

但在互聯網時代，云計算的普及、大數據的成本大大降低，中小企業也可以采用這種模式，特別是電子商務企業，由于交易、營銷活動的在線化，可以利用大數據精準地進行市場調研、細分，選定目標客群，評估天花板。

另一方面，電商企業不需要再用“猜”的方式預測市場，而是可以用小批量來測試市場，再利用靈活的試銷、AB測試等方式，從銷售相關數據中找到潛力款，根據生產周期與銷售周期多頻次小批量補貨。最重要的是，在市場需求發生突然變化的時候，以數據驅動的C2B柔性供應鏈，可以靈活應對。

電子商務倒逼制造業轉型的另一個方面是推動制造業在線化交易。阿里巴巴的“淘工廠”就做了一件很有意思的事情，通過搭建電商賣家與優質工廠的橋梁，幫助工廠實現工廠電商化轉型，打通線上服裝供應鏈的生態體系。連接電商賣家和工廠，將懂電商但不懂供應鏈的電商賣家，和懂供應鏈但不懂電商的工廠連接。

延伸閱讀：快速翻單的“淘工廠”

“淘工廠”實質上是把服裝工廠的生產線、產能、檔期搬到互聯網上，打包作為一種服務出售。在產品設計上，要求工廠將產能商品化，開放最近30天空閑檔期。檔期表示工廠接單意愿，如果工廠沒有空閑檔期，則賣家搜索時會默認過濾掉。淘工廠最大的特點在于生產將更加符合淘寶賣家的需求，淘寶賣家可以嘗試小批量試單，并快速翻單。

阿里巴巴要求入駐的代工廠為淘寶賣家免費打樣、提供報價、提供檔期，并且接受30件起訂、7天內生產、信用憑證擔保交易等協定。同時，阿里將通過金融授信加擔保交易解決交易的資金缺乏和資金安全的問題。淘寶賣家在支付貨款時可使用阿里的授信額度。工廠可憑信用證收回全款，如果賣家失信，阿里將會補上這份金額給工廠。

（本文由阿里研究院推薦）