中興說客英語：在線教育O2O的創業之路

在線教育從2012年至今，資本市場熱捧，創業者拼命燒錢，先期免費吸引用戶，線上廣告引入流量，電話銷售跟進轉化，但投入產出效率很低，創業者不得不盡快融資。而這家公司發現了一種新的營銷模式。

“現在不比老公比孩子了！”中興說客創始人之一吉登高笑著調侃，一語道破在線教育市場的巨大潛力。

最近電視劇《虎媽貓爸》熱播，孩子教育引發全民關注，其一開篇就“沉重”地拋出了孩子的教育問題，給新晉中堅消費群體“80后”“90后”們拉響了警報——作為新生代家長或準家長，“比孩子”的時代到了！

馬云去年在世界互聯網大會上說過，教育行業排在未來十年的投資計劃清單首位；百度CEO李彥宏也在公開場合呼喚“用互聯網升級教育”…… BAT的入局，讓在線教育行業近年水深火熱，洗牌加劇，而在眾參與者仍在迷茫或探索的節點，中興說客英語卻在英語培訓這個號稱紅海中的紅海里脫穎而出，借助在線教育O2O創新模式，站穩腳跟。

它是如何做到的？

創始人吉登高用簡短的四個關鍵字揭開了說客英語的創業發展之路——生存、堅持、聚焦、創新。

解決用戶的痛點

藝術根源于生活，《虎媽貓爸》劇中，新生代父母的教育觀念是，讓孩子有最好的老師，上最好的學校，享受最好的教育，家長們極盡所能地擇校、擇師，高考的壓力甚至已經延伸到了小學階段。

面對優質教育資源供給和需求之間的巨大缺口，用互聯網的方式尋求解決之道，成為眾多在線教育企業創業的初衷，進而涌現出一大批名師直播、錄播、在線1對1等方式的創業平臺。然而，無論什么方式，最終只有給用戶帶來價值的產品才能夠生存。

“選教育不能任性，不能只買貴的，不買對的。”吉登高表示，面對競者云集的在線教育市場，說客英語主要致力于構建以下幾個核心競爭力：

一是教學內容的精品化，說客英語擁有來自美國、英國、加拿大、澳大利亞、菲律賓等遍布全球的專業外籍教師，擁有近百種中小學主流英語教材，學員可以根據個人需要選擇最適合自己的教師、教材、學習方式，真正做到因材施教；

二是教學方式的互動性，說客英語以滿足用戶個性化的學習體驗作為切入點，學生完全可以根據自身的需求量身定制學習內容，將傳統被動式的課堂教學方式轉變為互動式的學習；

三是真人外教一對一模式，不僅比傳統模式便宜90%，而且解決了中國人因為缺乏英語母語環境而延續多年的啞巴英語之痛。

做產品有三個境界：

第一個境界是做賣點，即告訴消費者我的產品好在哪里；

第二個境界是做買點，即站在消費者角度說問題，消費者能夠從中獲得的利益是什么；

第三個境界是做痛點，即滿足消費者想要卻難以實現的需求。

對于學生來說，家長們的買點是提高孩子們的英語成績，痛點則是知識面的拓展、語言表達能力的提升、主動思維能力的培養，以及質優價廉的培訓服務等多方面的需求。解決以上消費者的痛點，正是說客英語能夠在激烈的教育市場競爭中生存壯大的根本原因。

創新020生態系統

基于互聯網的教育行業的發展，需要思考互聯網的本質。

互聯網的本質是什么？

是連接，所以互聯網思維就是基于關系和連接的思維。說客英語的模式創新就在于創建基于關系和連接的O2O生態鏈。

在線教育從2012年至今，在資本市場的熱捧下，一直保持著高度的創業熱潮。但在創業初期，對資金的需求是擺在創業者面前的巨大門檻，尤其是以先期免費吸引用戶為主的互聯網推廣模式下，線上發布廣告引入流量，然后電話營銷跟進轉化，傳統的B2C模式獲取用戶成本高昂，投入產出效率很低，盡快融資成為很多創業者不得不面對的選擇。

說客英語決策人經過探索，發現線上直銷對發展中小學生用戶效果不佳，便對營銷模式進行了創新：

一方面轉變營銷模式，將單一的線上服務模式轉變為線上服務與線下加盟相結合的模式；

另一方面在全國建設線下實體店，讓中小學生可以在線下完成外教真人一對一口語學習體驗、專業課程顧問指導以及課程購買支付等環節，然后在線上完成持續個性化學習過程。

吉登高認為，在線教育O20生態鏈必須來源于真實的社交關系，通過線下推廣—線上學習模式帶給用戶更多的價值體驗，并通過優質的內容和服務來增強消費者黏性。

簡單來說，說客英語希望通過創新O20生態鏈，把公司、加盟商和用戶連接成一個閉環。而這個閉環如何實現良性循環，如何實現平臺價值，是一個不小的考驗。

平臺價值：簡單的，就是最好的

“未來的商業形態應該是：商業連鎖化、服務社區化、贏利生態化。”吉登高說道。這三個“化”奠定了說客英語O2O商業平臺價值實現的基調。

說客英語的合作加盟推廣模式，在短短一年多時間內，就發展了全國數百家加盟商，覆蓋了全國2/3的省份，對于一個初創品牌，這不得不說是一個奇跡。

說客英語吸引大批合作伙伴加盟的秘訣是什么？

歸根結底還是為合作伙伴創造價值，說客英語的加盟模式，為個人創業者和小微企業提供了一個零風險、低成本、高質量的創業平臺。

對加盟商而言，加盟說客英語門檻低、無風險。公司總部會統一提供教學教務支持與管理、前沿課程體系研發以及整體層面的品牌宣傳運作，線下加盟商只需進行市場開拓即可，不需要背負厚重的教學師資管理、技術平臺研發、品牌推廣投入等。簡單的，就是有效的。

從市場發展來看，以網絡教育為主要教學方式的教育機構，正如雨后春筍般在校內及校外的各領域蓬勃發展，隨著用戶對在線教育認知度的快速提升，在線教育加盟店具備無限開發潛力。

無論是LinkedIn 15億美元收購在線教育網站Lynda.com事件，還是包括BAT（百度、阿里、騰訊）在內的眾多企業，以及新東方、說客英語為代表的教育機構開始試水或加大互聯網上在線教育的投入力度……都在說明一個事實——在線教育行業2015年必定不會平靜。

普惠、高效、個性化、移動化等互聯網的特征，正在逐漸地改變人們學習的方式，也讓市場看到了在線教育無窮的潛力。種一棵樹最好的時間是十年前，其次是現在。錯過了互聯網教育的時機，失去的不只是一次創業機會，也許會錯過一個時代。