詩詩商貿：取經歐詩漫

楊曉峰

“唐山、秦皇島的代理商，以本地化為主，‘地頭蛇比較厲害，不像石家莊的天龍、晨龍，可以覆蓋整個河北。在這里，單領域突出的并不罕見，有流通品做得好的，有終端護膚做得好的，也有彩妝做得好的，但各領域做得都比較好的綜合性代理商卻幾乎沒有。”詩詩商貿有限公司總經理張文雙在接受《化妝品觀察》采訪時，如此概括唐、秦兩地的代理商格局。

其實，詩詩商貿有限公司也是一條她口中的“地頭蛇”，且屬于那種終端護膚做得較好的一類。而其所代理的諸多品牌中，尤以歐詩漫最為突出。迄今為止，歐詩漫的業績總量能占到公司整體業績的60%，按零售計算一年在1500多萬元，而2015年，張文雙將給到廠家的歐詩漫回款任務已經定在了1200萬元。

與歐詩漫的不解之緣

張文雙與歐詩漫的淵源，可追溯到2008年6月，當時，她在唐山做歐詩漫的包銷，巧的是，歐詩漫正好于當年轉入代理商制，于是在2009年1月，張文雙便由此成為歐詩漫的代理商。也是在這時，詩詩商貿有限公司正式成立。

“歐詩漫對我們的影響非常大，不僅奠定了詩詩商貿創業的基礎，在后來接品牌、拓渠道，甚至是納會員的過程中，都有一定的指導借鑒作用。”張文雙指出，“講究誠信，要求扎實”，是歐詩漫傳達給詩詩商貿的最深印象，在隨后對代理品牌的選擇上，詩詩商貿也逐漸形成了自己的一個標準，即第一個考慮的是廠家是否誠信，規模倒在其次。每接觸一個品牌，張文雙往往會通過其他渠道了解這個廠家之前的誠信度如何。

之所以如此重視誠信，是因為“建立合作很容易，但如果中止合作同樣很容易，將會給代理商帶來難以估量的傷害”。因而，代理品牌方面，張文雙非常謹慎，截至目前，除了歐詩漫，便只有金珀萊、巧迪尚惠、高柏詩、魔盒、b+發水等少量品牌握在手中。

別看品牌不多，詩詩商貿設置的部門卻不少，一共6個，包括負責CS渠道的分銷一部、二部、三部、四部、五部及商超部，而唐山、秦皇島地區的CS渠道，是其面向的主渠道，目前有200多家網點。

如何去管控這些網點，詩詩商貿其實也是從歐詩漫那里取的經。據張文雙介紹，歐詩漫有個很好的終端店管控工具，類似于報表，但比報表更加系統復雜，會把一些管理精髓融入進去，其關注的內容，不僅包括終端店的出庫、回款，還包括廠家、代理商、終端店的三方協議。詩詩商貿便是把這種管控模式直接復制到自己對終端店的管理當中。

現代渠道的生存法則

相比之下，后于CS渠道介入的商超、百貨這樣的現代渠道對詩詩商貿來說拓展的難度更大，而最終能夠有所收獲，也得益于歐詩漫。張文雙指出：“在唐山、秦皇島地區，CS渠道中的歐詩漫是表現很不錯的，百貨、商超也能看到我們的成績。因而，我們要拓展渠道，都是拿歐詩漫去跟百貨、商超洽談，一般來說，當地百貨、商超也不會拒絕本土的一二線品牌。”此外，詩詩商貿也經常開招商會或財富論壇，此時會把商場、超市的負責人請過去，通過展示與交流，逐漸提升他們對品牌的認可度及對公司的認可度。

而在進入商超、百貨之后，品牌命運如何，細節管理才是關鍵。張文雙表示，細節管理分五部分：一是位置問題，二是BA問題，三是會員問題，四是促銷問題，五是陳列問題。

位置及陳列問題的關鍵在于如何搶到比較顯眼、人流量大的位置。事實上，在唐、秦地區，近年來受經濟環境及各類因素的影響，國際品牌的銷量下滑明顯，而消費者對國內一線品牌認可度提升，這使得商超、百貨出于盈利的考慮，也會對國內一線品牌予以重視。歐詩漫能夠在不錯的位置做陳列正說明了這一點。

BA問題集中在培訓與人員支持上。而歐詩漫在開始重視百貨之后，加大了對這一渠道的支持，作為代理商，詩詩商貿更多的是把廠家的資源整合到一起。“廠家的培訓支持及人員支持，對我們百貨渠道的發展立下了汗馬功勞，我們只是提供一個平臺，更多的是人家在跳舞。”張文雙表示。

會員問題則比較簡單，詩詩商貿同樣復制了歐詩漫的會員體系。與之相比，令張文雙感到為難的是促銷問題，在她看來，促銷是詩詩商貿難以回避的弱項。為此，張文雙沒少花心思。2015年，在原有6個部門之外，詩詩商貿又增設了一個市場部，想以活動的方式來加大促銷的力度，增強促銷的效果。

“原來做一場活動，更多的是品牌經理去跟店老板溝通，是品牌部和店家兩方來組織運作。而實際上，品牌經理可能在銷售思路、管理方面有優勢，但是在促銷思路方面差一些。因而，今年成立市場部，是想建立一個更為成熟的促銷體系，把廠家資源、店家資源充分整合利用起來，再加上市場部人員的拉動，以三方合力的形式來把活動做強做大。”而這其中，充分整合各方資源并有效利用，是重中之重。