超市輪崗實訓中的模擬談判教學

孫峻

超市輪崗實訓中的模擬談判教學

孫峻

模擬談判是一種實踐教學手段，是進入談判實戰前的“彩排”，同時也是綜合檢驗學生學習效果的有效方式。超市輪崗實訓中可以運用模擬談判教學成果，為超市輪崗實訓實戰奠定良好基礎，提高超市輪崗實訓實戰成功率。

超市輪崗實訓；模擬談判；教學方法

根據學院市場營銷專業教學計劃安排，市場營銷專業學生必須到學院實習超市（驕苑超市）進行為期十天的輪崗實訓。實訓期間學生要參與商品采購、后臺錄入、倉庫保管、商品銷售、收銀等業務工作。其中商品采購工作涉及到如何嚴把商品質量關，如何運用所學談判知識與供應商展開面對面談判，爭取在商品價格、付款方式、交貨日期、售后服務保障、進貨獎勵等方面獲得更加優惠的條件。但是同學們僅僅依靠課堂上所學的談判知識和技巧直接與供應商談判往往不能應對，為了達到預期的目標我們對學生先采用模擬談判教學方式進行預演，讓學生對談判流程、談判內容、談判技巧運用等有了認識后，再與實習超市供應商展開采購談判。實踐運用取得良好效果。

模擬談判不僅是一種實踐教學手段，還是進入談判實戰前的演煉，同時也是綜合檢驗學生學習效果的有效方式，要達到預期的效果，教師如何搞好模擬談判教學就成為關鍵的問題了。下面就超市輪崗實訓中如何搞好模擬談判教學談談自己初淺的看法。

一、充分認識模擬談判教學的重要性

所謂模擬談判，也就是正式談判前的"彩排"。它是商務談判準備工作中的最后一項內容。它是從己方人員中選出某些人扮演談判對手的角色，提出各種假設和臆測，從對手的談判立場、觀點、風格等出發，和己方主談人員進行談判的想像練習和實際表演。

在實踐工作中，很多企業在進入實戰談判前都會舉行一次模擬談判，以檢驗談判人員擬寫的談判方案是否切實可行，也使得談判人員作好進入實戰的思想準備，所以在實踐工作中得以廣泛運用，同時為談判成功打下了堅實的基礎。教學必然有其重要性。作為教師必須充分認識到這一點，并且在教學中從模擬談判可以提高應對困難的能力、檢驗談判方案是否周密可行、訓練和提高談判能力等方面反復強調其重要性，使學生從思想上真正認識到在跟供應商談判之前進行的模擬談判的必要性，使學習從“要我學”變為“我要學”，從而增強學生學習的自覺性，教學效果明顯改善。

二、根據學生實際狀況擬定模擬談判教學的內容

模擬談判教學是指通過創設一定的職場環境與條件，讓學生擔任不同的角色，模擬參與企業商務談判的全過程，使學生身臨其境地感悟逼真的談判情景，并將課堂上學到的理論知識加以運用，施展各種能力，從而完成不同談判任務下的各種操作的教學方法。模擬談判是一項極具挑戰性的活動，是對學生綜合思維能力要求較高的一種訓練方法，在談判過程中，談判者不僅要受到談判規律的支配，還必須積極思考，充分發揮主觀技能和創造性思維。因此，模擬談判不僅可以讓學生把課堂上所學的理論知識具體地運用到商務談判的實戰之中，而且有利于個體綜合素質的拓展和團隊合作精神的培養，從而激發學生學習的興趣，提高教育教學質量。在模擬談判教學中，要求教師根據教學目的和學生的實際水平去挑選和設計合理可行的訓練內容。教學中所選擇的談判內容必須是學生熟悉、感興趣或日常生活中能接觸到的經濟活動，也可以是當時的一些重點或熱點的經濟問題，或者是一些著名企業或知名品牌的經濟活動，這樣學生在熟悉的情景中易于進入角色，從面更好地展現和提高個人的能力。

根據超市工作的特點，配合模擬談判教學設計了以下訓練內容：

（1）書寫訓練：阿拉伯數字的書寫、數字的漢字大寫、普通發票、增值稅專用發票填寫、支票填寫、商品買賣合同擬寫等，要求學生規范書寫，為談判簽約作準備。

（2）禮儀訓練：著裝禮儀、握手禮儀、接待禮儀、坐次禮儀等進行訓練并要求能實際應用于現實生活之中。

（3）口才訓練：通過自我介紹、商品推介、小小辯論會、普通話比賽、店長竟聘等訓練學生語言表達能力。

（4）各種實踐活動：如商品購銷體驗、班級“跳蚤市場”、學生超市商品促銷等訓練學生溝通能力和應變能力。

（5）精選熱點、重點、知名經濟活動案例或視頻，讓學生學習討論，寫讀（觀）后感，增強感性認識。

（6）綜合模擬談判：選擇超市日用商品購銷談判實例，要求學生預演整個談判過程，把所學知識和訓練的內容加以綜合運用，讓學生在唇槍舌劍中體驗談判的樂趣和艱辛。

三、設計切實可行的模擬談判教學方法

1.一對一談判

為了讓每一位學生都參與到模擬談判實訓活動中，第一次組織模擬談判時采用一對一談判方式，讓學生充分了解談判的流程和環節，完成初次體驗，打消對談判的畏難情緒，提高學習興趣。

2.分階段訓練

將整合談判過程劃分階段，征對不同階段的特點，讓學生作征對性的訓練。如開場陳述環節，讓學生演練準確無誤地表達己方的愿望、意圖和要求；報價環節，令學生演練有理有據地闡明報價的理由并說服對方；價格磋商、交鋒、讓步妥協環節如何運用語言技巧、簽約階段合同書的擬寫等實施模擬演練。要求整個談判過程運用談判禮儀，如與談判對手握手、主客方相互介紹、座次安排、簽約禮儀等，這樣在進行模擬談判演練過程中商務禮儀也得到訓練，一舉二得。

3.小組談判

將同學分成3---5人小組，一組作為實訓超市談判代表，一組作為供應商談判代表，依據預先設計好的方案，讓學生演示整個談判的過程。教師要求學生利用所學談判技巧或策略，以雙方的共同利益為前提，征對雙方所面臨的問題展開磋商，使談判實現“雙贏”的結果。整個談判過程要求逼真，談判步驟不能少，談判室、簽字廳的布置、座次的安排、學生著裝、談判禮儀等都與真實談判要求一致，讓學生得到真實體驗。

四、模擬談判教學組織流程

（一）前期準備階段

1.對學生進行合理分組。

2.將學生小組編序號并進行抽簽，決定互為談判對手的組別。

3.確定談判主體和談判客體的組別，從實訓超市供應商中選出具有代表意義的公司并分配給談判主體和談判客體，談判主、客體分別代表公司的利益并預先擬定談判議題進行磋商。

4.教師布置談判主題，在組長的帶領下，分工收集有關信息，制定行之有效的談判方案，包括談判主題、預期目標、談判議題、談判時間等。

（二）進行模擬談判

模擬談判分為五個步驟進行：

1.主場談判方派一名代表作開場闡述，介紹談判雙方代表、各自企業利益、討論的問題，談判步驟和談判時間地點安排，讓臺下的“觀眾”對本次談判有一個概要的認識。

2.主場談判方代表在門口迎接客方談判方代表的到來，并致歡迎辭，將客方請入談判桌就坐。這個過程要注意禮貌禮儀，盡量做到大方得體。

3.相互介紹談判團隊給對方成員認識，先由主方代表將本組成員一一介紹給客方談判代表，再由客方一一介紹。

4.進行談判前的寒暄，由主場談判人員控制談判氣氛，盡量營造一個輕松、和諧的氛圍。

5.進入談判主題的正式談判。這是企業利益獲取的關鍵一步。談判中不同時期可采取不同的策略。前期：對談判內容進行初步交鋒；中期：報價和讓步就主要方面達成意向性共識。達成階段：通過讓步、妥協，對談判條件進行最后交鋒和讓步，達成協議，表示祝賀并簽訂合同。

（三）教師總結

教師對各小組成員之間的團隊合作精神、協調能力、分工的合理性、策略運用、談判進程掌控、談判要點的把握等進行總結，指出模擬談判中存在的問題和可喜的成果。增強學生對理論知識學習的興趣，讓學生深刻認識到理論知識應用于生產生活實踐的重要性。

通過超市輪崗實訓中的模擬談判訓練，學生明確了談判的程序、一般結構，整個談判的步驟過程，同時也掌握了許多商務談判的實戰方法和技巧，鞏固了課堂上所學的理論知識，拓展了學生綜合素質，增強了團隊合作意識。同時對談判在超市經營中的重要性有了更深入的認識和了解，激發了學生的學習熱情，實踐操作能力得到搞高，為直接參與實訓超市采購談判，甚至為他們日后走出學校，走向社會起到一個很好的鋪墊作用。

［1］模擬談判教學在高職院校商務談判課程中的運用［J］.科技信息2011（13）.

［2］模擬談判教學過程中存在的問題及對策［J］.現代企業.2012（04）.

［3］論高職《商務談判》課程模擬談判項目設計［J］.考試周刊.2012年第45期.

［4］高職高專國際商務專業工學結合規劃教材：國際商務談判與溝通［M］.竇然清華大學出版社.2012-11-01.

（作者單位：貴州交通職業技術學院）

孫峻（1964、10—），女，漢，山東肥城。學歷本科，單位貴州交通職業技術學院，研究方向企業管理。