在市場改變之前改變自己

劉海星

張文東締造的漫步者，在中國音響領域是個具有傳奇色彩的品牌。上個世紀末，中國音響領域有大小品牌200多個，如今堅持下來的卻不超過10個。而漫步者經營18年，在市場的風云變幻中發展壯大，成為國內第一大音響品牌，產品遠銷全世界80多個國家和地區。這一切，是剛從教師崗位上下海創業時的張文東不曾想到的。

回看漫步者的創業史，可以說，漫步者在市場每一個重要的節點都走對了。而這一切，離不開張文東對產品始終如一的專注。

時勢造英雄

1994年，張文東還是北京理工大學汽車工程系的一名青年教師。一天，弟弟張文生打來電話，表示想找個活兒干。張文東問他想做什么，弟弟回答想做個商人。這個回答讓張文東興奮不已，他早就希望把自己在實驗室做的東西變成老百姓家中的產品，不想一輩子做理論研究。他對弟弟說：“你來吧，我這兒正好有臺音箱，應該有點文章可做。”

這個木質音箱，是張文東和學生肖敏一起DIY的。那個年代，音響是難得的能給人帶來樂趣的物品之一。但那時候好的音響非常昂貴，便宜的音響質量又太差，張文東他們這才想到了自制音箱。“做好之后一試聽，效果還真不錯。”張文東對此有些得意。

弟弟來京之后，兩人DIY了差不多100臺音箱。張文生每天騎著自行車拉到20公里之外的北京王府井百貨大樓去賣。跑一趟只能帶三套音箱，但他很能吃苦，干勁沖天。音箱定價480元一套，在當時真算物美價廉，很快就賣完了。生意有點眉目了，張文東一個電話把剛畢業回到福建老家的肖敏找回來，三人到圓明園旁租了一間小平房，正式開始創業。1996年，愛德發公司注冊成立。

不久之后，讓所有的IT廠商沒有想到的事情悄然降臨了。國內的IT市場開始呈現出一種爆發式的增長，電腦賣場中裝機的人排起了長龍，小型多媒體音箱也一躍發展起來。經過一段時間的市場培養，幾乎所有的人在購買音箱時都認識到：木質音箱才有好的聲音。一直鉆研全木音箱的漫步者，開始走進全國消費者的視線。

張文東自己都沒有想到公司的發展會這么快。“我們趕上了千載難逢的機會。我朋友開玩笑說，漫步者把多媒體音箱這條魚從魚頭吃到魚尾。”1998年底，漫步者的市場銷量已經是國內第一，自此確立了在國內市場龍頭老大的地位。全球知名的電腦外設制造商羅技，也選擇漫步者做代工。

1999年，漫步者在國內率先推出了全木質2.1及4.1音箱產品，這一類型的產品隨后迅速興起，成為DIY用戶的標準配置。漫步者海外市場也突飛猛進，在加拿大成立了第一家海外分公司。次年，張文東做出一個重要決定——向南擴張。這個決定源于一次廣東考察，他發現南方的人才和原材料優勢，不是北方可以比擬的。他說做就做，當年11月租樓，2001年成立了深圳漫步者科技有限公司。南北同時開工的漫步者，進一步鞏固了優勢。

創造屬于自己的設計語言

美國時間2014年11月11日，CES（國際消費電子展）官方在紐約發布了2015年度創新設計產品獲獎名單，漫步者旗下新款電視音響Luna Eclipse Apollo（月神）榮列其中。

在很多公司還對工業設計不以為然時，漫步者早已重金投入；在對手剛剛意識到工業設計的力量時，漫步者已收獲累累果實。

2008年，漫步者e3350和Ramble雙雙捧回了美國CES展會創新和工程設計大獎。隨后的德國CeBIT展會，S2.1MKⅡ和Ramble再次奪得在工業設計領域享有盛譽的iF設計大獎。2009年，e20和M3 Plus獲得工業設計領域最高獎項德國紅點設計大獎。隨后，e20再次榮獲日本Good Design Award優良設計獎。2011年，漫步者微型音響產品M16包攬了2011 CES設計和工程創新獎、紅點設計獎、iF設計大獎三項國際權威的設計大獎。連續摘下工業設計界最高獎項，讓Edifier在歐美聲名鵲起，甚至出現國外代理商爭搶漫步者代理權的情況。

張文東說：“一家公司是否成功的最終考量標準，并不是看它的低端產品做得好不好，而是要看高端產品的質量。一家公司只有樹立了高端形象，其低端產品才會賣得更好。這就是那些商業巨頭們爭先恐后推出各種前衛的概念設計的原因，他們要向大眾展示一種技術與設計的極限。”因此，漫步者專門設計送往全球各地的參展產品，看上去更像是時髦的藝術品。

然而漫步者也曾有過不重視產品外觀，甚至將國外品牌的設計稍加改動就用在自家產品上的經歷。一個美國品牌的一紙訴狀刺激了張文東，他意識到，漫步者必須擁有自己的設計，否則消費者永遠看不起它。

在朋友的介紹下，國際知名的工業設計師謝曉光，愿意將剛設計好的一組音響外觀作品轉讓，張文東看到這組設計后喜出望外。謝曉光的設計很快變成產品上市，成為熱銷商品。張文東感覺到了設計的力量和價值，于是常找謝曉光購買設計。2004年，謝曉光成為漫步者首席設計師。他的加入讓漫步者從復制邁向創新，以全新的姿態亮相國際舞臺。

在市場改變之前改變自己

2008年前后是國內音響行業的重要轉折期。一方面，DIY市場逐步萎縮，讓很多依靠傳統攢機市場的音響制造商走向衰落；另外一方面，2008年的金融危機導致很多外貿依賴度較大的OEM廠家有倒閉的風險。

在行業整體舉步維艱之時，漫步者卻保持了相對平穩的發展趨勢，甚至還有所增長。2009年，漫步者凈利潤達到1.09億元，同比增長55.65%。

原來，張文東早在2006年就注意到市場形勢的變化，開始進入耳機市場和汽車音響市場，只不過在當時兩者比例非常小。隨著外部市場環境的改變，漫步者及時地擴充產品線，由原來的重點依靠PC音箱逐步拓展到便攜式數碼音響、汽車音響、耳機市場以及高端的專業音響等產品，為品牌的發展注入了新鮮的活力。

2010年2月5日，漫步者成功登陸A股市場，成為國內第一家在A股上市的自主品牌多媒體音響企業。與此同時，張文東投巨資在東莞建設了松山湖生產中心，形成了一整套自主生產體系，擁有業內先進的加工制造、品質管控體系和規模化生產能力。在這里，漫步者建有大型消聲室，還建立了專業電磁屏蔽室和產品安全測試實驗室，配備專業的LMS、MALISA、CLIO等測試系統，以及先進的德國KLIPPEL揚聲器分析系統、NTI在線測試設備等，可對揚聲器單元和音響系統進行各項測試。

松山湖生產基地的建成，讓漫步者能夠進一步豐富和完善產品線，為未來的發展夯實基礎。

打造品牌體系

在擴充產品線的同時，漫步者陸續推出定位于游戲和電子娛樂的Xemal聲邁品牌、定位于專業Hi-Fi音響的Air-Pulse品牌、定位于高端無線便攜音響的魔磚品牌，以及定位于新一代電視音響的魔號品牌。張文東表示：“品牌越窄，越有優勢。所以，我們要用合適的品牌做合適的東西，品牌和產品匹配，不能靠一個品牌一統天下。”

張文東認為，耳機和汽車音響業務仍有非常大的潛力。隨著手機、平板電腦越來越多地替代臺式電腦的功能，必然帶動耳機市場有一個大的發展。2012年漫步者將享譽全球的頂級耳機品牌STAX攬入麾下，強勢進入高端耳機市場。

汽車音響也是一個巨大的市場，全球排名前幾位的音響品牌都有汽車音響業務，而且占到主營業務的1/3以上。經濟型轎車為降低整車價格，必須壓縮音響成本，即采用小功率主機和廉價低質揚聲器。傳統的汽車音響改造方法復雜粗暴，耗時也比較長，而且價格高昂。漫步者開發了全新的汽車音響改裝方式，直接用和原車喇叭尺寸一樣的高性能喇叭進行替換，不需要打孔、更改線路等，對車幾乎沒有損傷。1小時左右的換裝與調試，一兩千元的費用，即可實現音質音效均比原車音響有明顯提升。漫步者把這種方式命名為“無損換裝”。

2014年以來漫步者力推新一代電視音響產品魔號，瞄準新興的智能電視市場，提升電視音響效果。同時還可以連接手機、平板電腦等，變身為家居音樂中心。2014年5月初在國內發布了首款產品e225，獲得市場極大關注。

張文東透露，大家將看到漫步者的轉型，多媒體的概念會進一步深入。音響也許不再僅僅是音響，音頻產品也能美化和點綴人們的生活，放在那兒就是個藝術品。

用尊重贏得消費者

在公司里，張文東是產品總負責人，他對產品的要求總是比所有人都高。有時候開發一個新產品，大家都辛苦了很久，模具都開好了，卻被張文東果斷“槍斃”。

還有時候，產品做出來，大家都覺得很好了，但張文東還是不滿意。“首先要了解客戶，還有是自己扮演客戶，更多的時候我是置換角色，站在消費者的角度去思考，了解年輕人、有了家庭和孩子的人或是老年人分別想要什么。”對于消費者的充分尊重，也讓漫步者贏得了海外消費者的喜愛。漫步者早在1997年就已經開始了嘗試性的海外銷售，對于如何適應不同的消費習慣，張文東可謂深有心得。

“在海外做市場的時間越久，就越發現尊重當地文化，遵守競爭規則的重要性，這是一般初入海外市場的中國企業管理者很難體會到的。”張文東說。比如東南亞地區濕度大、溫度高，用戶又普遍喜歡將音量開至最大，音響很容易損壞。漫步者針對東南亞市場的產品進行了特殊設計，順利解決了產品易損毀的問題。

而在印度市場，電壓極不穩定，導致音響產品很容易出現電路故障。漫步者經過實地調查發現這一問題后，針對印度市場開發的產品將電壓適用范圍擴大到正負20%的范圍，大大超出了正常的產品制造標準。經過這一改變，漫步者產品很快就在印度贏得了良好的口碑。

對商業有敬畏之心

漫步者上市之后，資金一直很充裕，但張文東卻表現得很“摳門”，所有超募資金幾乎一直在購買理財產品，這讓很多人不理解。對此張文東表示：“我們手上的資金是股民的真金白銀，我要確保投資的收益能超過理財的收益，才會去投資。理財可以保證5%的收益，很多生意都做不到5%的純利。”

謹慎是張文東性格里非常鮮明的一個特點。“我這個人從來不去蹦極，也不太喜歡過山車，因為我認為這是把命交在別人的手里，你處于完全失控的狀態。但是我開卡丁車，卡丁車的離心力、加速度可比過山車還要厲害，不過卡丁車的方向盤掌握在我自己的手里。我要把風險控制到可控的范圍內。”連他的輕型運動飛機，也裝備了整機降落傘，即便飛機出現狀況也能保證安全。

張文東認為上市給漫步者帶來的好處并不只是資金。漫步者在海外的競爭對手都是上市公司，過去雙方的實力明顯差一大截，上市之后則有了競爭的資本。能夠買下STAX也是因為上市公司的實力保證。

張文東不想盲目擴張，而是希望首先把漫步者做強。他理想中的公司，應該像美國聯合技術公司（UTC）那樣。“很多人不知道這個公司，但其旗下的公司都很強，比如奧的斯電梯、開利空調、西科斯基直升機、普惠飛機發動機等。行業跨度很大，但UTC都能夠做到在行業內數一數二，這是很了不起的。愛德發不可能一步變成那樣的公司，但我希望能在幾個較窄的領域里做到數一數二。”

2014年，愛德發集團投資了一項油田水處理技術，也是非常尖端的技術。用物理的方式，可以達到把1升水里的1滴油都能提取出來。“目前我們已經在勝利油田建有水處理的裝置，產油量相當于一個中型油井的產量，所以這項投資在兩三年內就可回收。這是個很好的開始，但不能指望它短期內給我們帶來巨大收益。”

過自己想要的生活

張文東熱愛音響，也熱愛車。他有過很多輛車，但最喜歡的還是卡丁車。作為專業級卡丁車愛好者，張文東發現開卡丁車和企業管理有著諸多共性。比如很多企業津津樂道的“彎道超車”，他不以為然：“做企業是一場拉力賽，單純寄希望于一次彎道超車贏得比賽，是不可能成功的。”

“一時落后也不用急。這時應該采用‘跟隨戰術，等著前面的對手犯錯誤，然后再找機會。漫步者成長到今天，當然我們做了些正確的事情，但更多的是我們比對手犯錯少。”

在企業發展的同時，張文東通過各種公益活動，讓更多人受益于漫步者的成功。但他不認為自己是在做慈善：“我是在分享，‘分享在我的人生觀里根深蒂固。”

兒子曾經對張文東說：“老爸，我不理解，你做這些能改變社會嗎？能改變所有人嗎？”他回答：“我改變不了，但是就像辛德勒一樣，他救不了所有的猶太人，但能救一個是一個。不以利小而不為，不以惡小而為之。”

做著熱愛的事業，玩著喜歡的運動，還有那么多人分享自己的幸福，人到中年的張文東，生活圓滿得讓人有些嫉妒。