實體零售業的互聯網轉型

傳統實體零售行業的空前機遇

供應鏈條比原來更多元化

上游供應鏈發生了巨大的變化，產品多元化，進口商品極大豐富。

前兩天我在北京接待了重慶市政府自貿區的代表團，他們在“一帶一路”政策下建立了一個貨運的專列。這個貨運專列定期從阿姆斯特丹發往重慶，周期為16天，會從荷蘭、丹麥、德國、波蘭、俄羅斯進入中國，只需要16天。專列上運的是什么東西？一半是德國和丹麥產的乳制品、奶粉和鮮奶，剩下的是兒童類的產品，還有一小撮是農產品。這個貨運專列的運費比海上集裝箱的運費還便宜3%，時間從三個月縮短為16天，如果量夠大的話，可以保證一天兩班。這僅僅是重慶自貿區，非常可怕。

西安市有一個大物流中心叫絲綢之路終端，一天可以接待四班來自歐洲的貨運專列。這么龐大的產品量，使得我們的供應鏈變得非常豐富。

青島有個中韓自貿區，韓國每一天會發一個貨運班輪到青島。從釜山或者仁川裝貨只需3天，最小的輪船5000噸，最大的輪船3萬噸。這是什么概念，什么樣的貨量？

這樣的貨量，對中國零售業來說是好消息，產品多元化使得我們有機會在互聯網時代有新的推進。

銷售模式發生變化

用微信提高用戶黏性

實體零售業經過2013年、2014年的一頓悶棍以后，大家似乎腦洞大開，思路打開了。越小的、越獨立的實體零售企業越在這次轉型中掉頭最快，相反大的掉頭慢一點。

微信被廣泛地使用。有人說實體零售業做微信代購、電銷全失敗了。微信并沒有實現電銷，但卻實現了CRM管理，實現了VIP顧客年度增長。這是經過2013年、2014年大家交了無數學費之后，總結出來的新經驗。

北京一家小型醫藥企業只有3、4家店，專門在社區里做老人的生意，因為老人在醫藥、保健品上的量最大。因此，每一個藥店都有一個自己的微信，這個微信不談有多少個用戶量，就做周邊500米范圍內小社區里的這70個老人，我的微信里只有這70個老人，我就專門為這70個老人服務。這70個老人說今天要菜，藥店的人就去把菜買好了送去，說今天要水，就給送水，跟藥沒關系。但是這70個老人買任何藥和保健品，全在這家小店里。這個小店只有幾十平米，夠了，活下來了。這遠遠比我們花幾十萬購買的CRM管理軟件好用得多。

團購

原有的互聯網實現團購非常慢，反饋效果不知道，甚至有人用論壇來團購，現在不用了，微信和微博已經使得貼近社區的那種小型專業店的團購發展速度非常快。

在北京幾個社區里看專門賣韓國用品的小商店，只有20-30平，就做周邊幾個社區的生意，專門利用團購模型。用新工具做團購要比用老工具做團購的效率高很多，成本幾乎為零。以前做團購發短信，一個短信一毛多，現在用微信用花這么多錢嗎？不用。

互動寄賣模式

寄賣流行了，是因為你有實體店面，互聯網做不了寄賣，只有實體店能做。因為他能看得見、摸得著、有體驗感，但是你只有通過互聯網配合寄賣店，才能達到非常好的效果。

定制的大爆發

以前實體店和互聯網分離的時候，沒有人想著做定制。實體店如果做定制成本太高，懶得做，客人太少。互聯網沒法試，所以它也沒法做。現在兩個行業一粘合，定制出現了。這就是新的模式已經給了我們新的東西。

庫存清零

在新的互聯網時代，零庫存的可能性變得很大。而且零庫存的前提，在于中國消費者已經同意了非現付模式，這是一個新的消費模式。

什么叫非現付消費模式？一手交錢一手交貨，是天經地義的吧？但是你在淘寶和京東有沒有經歷過先交錢后拿貨的事？這有問題嗎？這影響到你的尊嚴了嗎？你受欺負了嗎？沒有。

正是因為現行的消費理念和消費模式的變化，使得原來制約零售企業現貨現付的模式給打破了，這種被打破的模式就使得零庫存的時代迅速到來。尤其是賣貴的東西，幾千塊甚至上萬塊的東西，這種沒有庫存的結果，使你的資金使用效率變得非常高。

尾貨消化

在互聯網時代，尾貨的處理速度比傳統時代要快得多，大量的尾貨都通過互聯網處理。中商聯、中國服裝協會都做了相應的尾貨處理平臺。互聯網時代，信息極端地對稱，信息傳播速度非常快，所以使在很短時間內，大概兩三個星期就可以把你相關的尾貨處理掉。這種尾貨消化加強，也迅速地解決了實體店經營風險的問題。

實體店如何進擊？

基于這個優勢，我們大概可以導出來四個方向，是跟下游有關的，跟我們的顧客消費有關的。

利用客源優勢，積極發展O2O，以及發展線上線下融合

互聯網專家是這么說的：把互聯網上的顧客引到實體零售業去。而我的想法是倒過來，把實體零售業里面的VIP顧客導到你的網上去。

為什么從線下往線上倒？是因為長尾效應。實體店不可能實現那么多的產品陳列，怎么辦？往你的線上倒，往你的公眾訂閱號上倒。倒了以后你的信息傳播成本就會下降。傳播成本下降，你的整個傳播效應就會上升，你就敢代銷、敢做商品，這就是我們說的客源優勢。積極發展O2O，前提是你必須有客源。

利用互動優勢積極發展O2O

百貨企業也好，購物中心也好，你跟他們說是做嬰童店的，賣嬰兒用品、兒童服裝，人家一撇嘴，態度很冷淡。你跟他說做嬰兒學校、嬰兒游樂場的，他馬上眼睛就亮了：“來來來，咱好好談談，上什么設備、能容納多少人、有什么優惠、要不要免租期？”什么原因？因為現代實體大零售業，對體驗感的要求非常高。

他們有一個特別關注的點叫顧客滯留時間。電影院，顧客能滯留；餐飲，顧客能滯留。還有一個，就是兒童游樂體驗區，這個顧客滯留時間長，顧客滯留時間長的業態可以大力扶持。

你不互動，顧客在你這里面20-30分鐘就出來了。互動優勢發揮得好，你在行業里面就變化，變化了以后，你的商品自然會發生變化，商品發生變化，自然有其他的O2O的聯動。

陳列、試吃、體驗優勢發展O2O

法國很有名的一個奶酪百吉福，當年進中國的時候沒有人認識，現在很多人都知道了，很多小孩都吃。當時百吉福的辦法就是不停地試吃，試吃量高到什么程度？試吃和銷售量達到9：1。

精準客戶需求做O2O

德國一個專門給孕婦穿的鞋，是有縮脹的。有些孕婦懷孕過程中腳面會腫得很高，正常的鞋她穿不了，但是德國這個鞋的帶扣是沿著身體生理曲線縮脹的，脹開以后成型，穿兩三天以后成型，成型以后就固定了。

這個需求目前在互聯網上解決難，因為她沒法試，而且不知道，并不是所有的孕婦都會腳脹。但是你的營業員作為嬰童店的營業員你是一定知道哪個孕婦的腳脹，所以你隨口的一個推銷這個鞋就能賣出去。

在韓國和日本的精準營銷做到什么程度？韓國精準到這些店的產婦的預產期是什么時候，根據這個產婦會制定一個部門組合，然后給這個顧客一個大的清單，反正這些所有的東西都是你要的，應該有的全都劃上了，總共加起來這么多錢，再給你打五折，既解決了她的便利性，又解決了她的需求，還又便宜了，這個孕婦會不會買？她一定跟你買的。