匯泰龍：渠道也要更“智能”

唐亞男

匯泰龍裝飾材料有限公司如今將自己的產品定位升級為“智能科技五金”，聽起來相當 “高科技”。

“在互聯網思維下，確實會顛覆或者影響原來比較傳統的一些思維和模式，無非是快一點或者慢一點。”匯泰龍總經理徐振忠說。

消費者真的在建材上有這種智能需求嗎？

“我們在產品上不僅僅是虛的概念，我們已經制造出智能鎖、密碼鎖、卡鎖等，包括遠程開鎖。”徐振忠說。“但智能產品也好，智能家居也好，現在是搞研發、生產、經營的很火熱，真正到老百姓家里，使用率、普及率還不是很高。”

教育市場是一件吃力不一定討好的事，最后還可能為別人做嫁衣，但也不得不做。套用現在傳統企業經常自嘲的一句話，“不改變就是等死，改變就是找死”。

但對匯泰龍來說，產品升級是一件積極的事。

匯泰龍產品的定位是中高端，隨著消費升級，中高端的消費者將進一步強化趨優消費，他們愿意嘗試新的酷炫產品，愿意為更好的品質買單。

那么，如何才能體現更好的品質，以及高端的定位？

品牌商往往需要推出更多的新品來維護自己的品牌形象，搶占先機。這個時候，“高科技”產品就發揮它的用途了。

互聯網，特別是移動互聯網的普及，讓很多消費者對“智能科技”進入真實生活有了更多期待。這不僅僅需要傳達品牌的信息，更要讓消費者與產品有更多更深入的接觸。這就對企業和經銷商的團隊提出了更高的要求。

“我們先細分自己的組織架構，因為一個人的能量是有限的。或許某個人的學習能力、上心力都比較強，可以把幾款產品都做好，但畢竟是少數，要求這個也懂、那個也懂，沒那么容易。所以我們要求銷售人員更加專注，分工更細。”徐振忠說。

經銷商也要更懂產品。“以我們的智能鎖為例，企業和經銷商的老板首先必須懂，而且對產品要充滿濃烈的興趣，要很喜歡，才有可能做好這款產品。當時我們給每個經銷商送了一把鎖，讓他自己去體驗。如果你自己都不是很清楚，怎么培養團隊呢？團隊沒有培養起來，怎么做整體的推廣和銷售？這個產品的專業性要比我們原來的傳統產品強很多啊！”

因此，對于那些合作了幾十年的經銷商，雙方面臨重新選擇。徐振忠舉例，以前在創業期，市場好得不行，產品供不應求，經銷商賺了錢，財富積累到一定程度，再去做這個新品，對他來說意味著二次創業，他要重新學習產品知識，重新鋪設渠道，重新去培訓去推廣，還要重新投入。

“如果他的野心不是那么大了，要求不是那么高了，覺得這個賺不賺錢沒有關系，附帶賣一賣，那么這種心態是不行的。我們還是要看他的投入、他的專注，這些是很關鍵的。”徐振忠說。