孫東升 照明高端訂制的領航者

吳軍濤

產品如人品。一個好的產品，一是靠方法方式保障品質，二是靠用材用料保證品質，三就是靠人的態度、人品保證品質

“去年，我們完成的超五星級酒店就有4家，包括APEC會議主場日出東方凱賓斯基大酒店，國家G20北京金雁飯店，北京W酒店和長沙洲際酒店。他坐在記者旁邊的沙發上，細品著杯中的普洱，自豪地說道。

說這話的人，就是中山家軒照明設計制造有限公司的董事長孫東升。在位于北京建國門附近的W酒店，眼前的他中等的身材，健康的小麥膚色，略帶沙啞的煙熏嗓，操著一口流利的廣東普通話，說話語速極快。給人留下的第一印象就是自信果斷，雷厲風行。

說起孫東升，其實已經是《中華兒女》的老朋友了，他精力充沛，愛好廣泛，熱衷慈善，積極參與各種社會組織，還是中國青年企業家協會的會員，此次進京，正是來參加中青企協組織的學習。

“和這么多優秀的青年企業家在一起，每一次的學習和交流都讓我受益良多”孫東升認真地說道：“正是這樣的學習和交流，讓我慢慢明白，作為一個企業家，在企業不斷壯大的同時，也要承擔起相應的社會責任，早些年，我們能力有限，只能服務好我們的客戶和員工，現在，隨著企業的發展，我希望我們能參與到更多的社會服務當中，為國家和社會做出更多的貢獻。”

將“高端訂制”進行到底

說到自己的企業，孫東升就像打開了話匣子：“與絕大多數燈飾企業不同，我們走的是高端訂制的路線。”

“高端訂制這個概念要把它拆開來理解”孫東升解釋：“這個世界上所有的事情，都是相對而言的，高端，是相對于普通來說的，指的就是對于產品質量的極致追求；而訂制，是相對于大眾來說的，指的則是小眾化，個性化，每一個客戶對于產品的需求都是不盡相同的，訂制產品，就是要滿足到每一個客戶獨一無二的標準和需求。”孫東升繼續講道：“我們家軒燈飾鎖定的客戶群體，就是國內外的高星級酒店，高檔公寓，高級會所等，我們服務過的著名酒店品牌包括W酒店、希爾頓、喜來登、君悅、溫德姆等等，幾乎涵蓋了所有國際國內的知名酒店品牌，同時，我們還是萬達集團，富力集團，復星集團等地產巨頭的長期合作伙伴。”

“為什么家軒燈飾會走高端訂制這樣一條發展之路呢？”記者問道，孫東升回答說：“這就得從家軒的發展歷程說起了。”說到這，孫東升明顯沉靜了一會兒，感慨道：“家軒走到今天，不容易！”

“十幾年前創業的時候，為了企業生存，我們也做過代工，就是俗稱的OEM。產品款式簡單，訂單數量龐大，入行門檻低，技術難度小是OEM行業的共有特點，但同時，產品同質化嚴重，產品價格低下，質量參差不齊，同行間競爭殘酷也是這個行業共有的特點。雖然在那個階段，為了企業的生存，我們投身于OEM這個行業，但我很清楚，OEM不是家軒的未來，我時時刻刻都在思考著什么時候能擁有自己的品牌，又如何讓這個品牌走出去，活下來，在燈飾這個大市場里占有自己的一席之地。可能正是因為我看透了OEM行業的殘酷競爭，所以我想帶領公司走一條與之截然相反的發展之路，OEM產品比價格，我們就比質量，OEM產品大眾化，我們就要個性化，OEM要大批量生產，我們就做小批量訂制。另外，作為燈飾設計師出身的我，經常想，如果能把客戶的需求和我們的理念完美融合到一起，再具化出一盞即有我們品牌風格，又能受到客戶贊賞的藝術燈具，那該是一件多么引以為傲的事情。就這樣，綜合多方面的考慮，我和我的團隊作出了把‘高端訂制’作為企業發展戰略的決定。事實證明，我們這條路走對了，當初和我們在OEM行業里互相拼搶的幾家同行，要么早已關門歇業，要么仍在苦苦支撐。”說到這，孫東升臉上的笑容里略帶著一絲自豪。

企業的轉型，從2008年開始，家軒這個品牌，也是這時候創立的，當時的家軒一沒規模，二沒名氣。但最要命的，還是團隊的思想，作為一個OEM轉型過來的團隊，對于高端訂制這個戰略，既沒有經驗，也沒有概念。所以那時候，孫東升的主要工作就是不斷地向團隊宣講什么叫高端訂制，什么叫品位，什么叫風格，什么叫服務。一點點地向他們灌輸，到今天，“顧客就是上帝”早已在每一個家軒人的心底根深蒂固。他一直告訴他的團隊，不能向顧客說“不”，顧客的每一個要求，都應該得到滿足，因為這正是“訂制”的本質意義所在。如果顧客的需求無法得到滿足，就要給顧客更多的建議和選擇，直至顧客滿意為止。正是因為他們對“服務”的極致追求，才能讓家軒在高端訂制燈飾這個行業里積累下非常良好的口碑。

家軒發展到今天確實值得敬佩，但是現在互聯網銷售如火如荼，根據統計數據顯示，2014年燈飾行業的網上銷售額度已突破百億，而且呈快速上升趨勢，“那您有沒有想過開展電商，微商等網上銷售業務呢？”“暫時沒有”孫東升直截了當地回答，“我認為電商之所以火爆，是因為兩個原因，其一，價格低廉，其二，即時發貨。如何做到價格低廉？有兩個方法，使用低成本材料加上大規模生產。如何保證即時發貨呢，就是大批量囤積庫存。這些操作方法，與我們‘高端訂制’的發展戰略剛好背道而馳。另外，我們的訂制產品，目的就是想要給客戶獨一無二的體驗，如果把產品進行網絡推廣，就會變成大眾化產品，從而失去‘訂制’的意義。因此，基于這些想法，我們暫時不會考慮進行網絡銷售。”

白手起家的“弄潮兒”

坦誠地說，今天坐在我們面前的孫東升，已經是一位有思想，有經歷，有成就的優秀企業家了。“經過剛才的交流，我們也了解了您對企業，對社會，對行業趨勢的一些真實想法。那接下來，能不能跟我們講講您是怎樣從一個打工仔，白手起家，成就了今天這樣的一番事業呢？”

孫東升出神地望著那杯飄香的熱茶，或是在回憶往事，又或是在整理思緒，沉思了好一會兒，才緩緩開始。孫東升的老家，是江蘇鹽城，出生于1978年，算是改革開放的同齡人。美院畢業時，正好20歲，像絕大多數沒能繼續學業的同齡人一樣，懷揣著發財的夢想，來到了廣州。人生的第一份工作，是在飛利浦的廣州經銷處當銷售，這份工作干的時間不長，卻讓他從此與燈結下情緣。此后的他，做過很多份工作，但都是與燈相關的。這期間他報名學習了燈飾設計，當初的想法只是為了能找一份更體面，工資更高的工作，后來，他的設計方案一次次得到客戶的認可和夸贊，這些認可和夸贊給我帶來的成就感使他真正地愛上了燈飾設計這份工作。當然，客戶的認可在帶給他極大精神成就感的同時，也帶給了他豐厚的物質回報。1998年，春節的時候，孫東升就帶著老板獎勵的一萬五千塊獎金回到鹽城孝敬父母。那時候，一個捧著金飯碗的國家普通公務員，月工資也才七八百塊錢。

“這樣的待遇，在那樣的年代，確實了不起了，但是公司的燈飾設計師也不是你一個，為什么客戶和老板就單單對你認可有加呢，能和我們分享分享有什么決竅？”

說到這，孫東升欠了欠身子，微笑說著道：“說決竅呢，也算不上，但功夫，確實沒少下。說個小故事，你就明白老板為什么會這么認可我了。”有一次，一個偶然的機會，他從朋友的口中得知一個廣州的高檔酒店裝修，想要設計一款燈，這款燈需要用到一種非常特殊的木材，酒店找了很多家工廠卻都無法達到要求。平時孫東升有個習慣，走到哪，只要看到和燈飾有關的，不管是新技術，新材料，還是新款式，都會拿出筆記本把它記錄下來，也許哪天就用到了。所以，當他聽聞這個消息，立馬就想起曾經好像是看到過一家工廠有這種木材，回到公司，他從筆記本找出這家工廠的聯系方式，電話打過去，對方回復，可以做，他當時興奮至極，馬上發圖紙和模板過去，讓對方打樣，打樣過來，送到酒店，酒店非常滿意，欣然把這個訂單交給他們公司來做。從這件事后，老板對他刮目相看。這件事，是他自認為在打工生涯中做得最漂亮的一件事情，至今難忘。因為它不但讓他從此獲得公司老板的信賴，更讓他明白，用心的人更容易得到幸運之神的眷愛這個道理。這讓他在之后無論是打工還是創業的經歷中，都受益匪淺。

從創業中不斷提升自己

“既然老板和客戶都如此認可你，為什么還要選擇自己創業呢？”

“其實創業這個想法，起源于我的學生時代，那時候覺得創業當老板的人，都很風光，很體面，很受人尊敬。后來踏入社會，對于創業的看法漸漸有了改變。隨著做燈飾設計這份工作的時間越來越長，我腦海里積累下來對于燈飾產品的創意也越來越多，但打工的平臺不能讓我把這些想法都得以實現，所以越來越強烈地希望能有一家自己的公司，有一個自己的品牌，讓我能將自己對于燈飾的一些想法和創意淋漓盡致地展現出來。”

2001年，孫東升覺得各方面的條件和時機都比較成熟了，就在中山古鎮，租了一個小廠房，招了30來號人，開始創業了。公司最初的經營是做些簡單的設計、加工、貼牌。生意在大家的共同努力下，很快就紅火起來，產品遠銷韓國，南非，美國，歐洲。

然而，創業的路不能總是一帆風順，當公司開始步入正軌，名聲漸佳的時候，孫東升公司一直在使用的商標被競爭對手搶注了，并且發來律師函警告不得再使用此商標。這讓公司瞬間陷入絕境，辛辛苦苦創建起來的品牌需要放棄重建，合作多年的客戶由于更換品牌的成本太大而開始選擇和競爭對手合作。面對如此狀況，向來果斷自信的孫東升也一時無計可施，悔恨自己疏忽大意，竟讓公司面臨絕境。但頹喪過后，還須堅強。作為公司的主心骨，孫東升自己帶頭，領著團隊一家一家去拜訪客戶，向客戶說明情況。經過幾個月的努力，倚仗著真誠的態度以及之前積累下的良好口碑，終于化險為夷，挽回了絕大部分的客戶。用孫東升的話說，這就是，好人終會有好報。

聊著天的間隙，孫東升接了一個電話，讓記者無比驚訝的是，孫東升居然全程用一口流利的英語和客戶交流，一個美院畢業的人，居然講得一口如此流利的英語，這讓記者既敬佩又不解。掛斷電話，面對記者疑惑的眼光，孫東升講起了他更為傳奇的故事：“第一次接到外銷訂單，是因為在一次朋友聚會上的熱情好客，客人回到國內，熱情邀請我到南非去作客，順帶洽談一些合作。當時帶去的翻譯，由于對燈飾行業了解甚少，很多時候翻譯得詞不達意。為了能向客戶表達到我更貼切的意思，我就每天晚上用金山詞霸把第二天要表達的重點翻譯出來，反復推敲，經常翻譯到天亮才完成，所幸的是，這個合作最終被我這蹩腳的英語給談成了。這件事情之后，讓我深切體會到英語的重要性，于是我開始系統地學習英語，再后來，到各國去談生意時，我都不需要帶翻譯了。”

企業家的責任與擔當

經過孫東升以及團隊全體成員的不懈努力，今天的家軒，已經是員工超過400人，具備設計、生產、銷售、安裝一條龍服務，工程案例覆蓋全世界的燈飾企業了。“公司從30人的小作坊，發展成今天超過400人的成熟企業，您能跟我們講講有哪些值得學習的管理理念嗎？”“你可以做錯事，但不可以做錯人”孫東升脫口而出：“這是我平時最常對員工說的一句話，我們很注重一個員工的個人品質。眾所周知，國內燈飾行業的從業人員普遍學問不高，但是，這不能代表這個行業人的品質不行，我們招聘的每一位員工都有一個前提，就是人品端正。只要這個人人品好，懂得上進，我們就喜歡。我們不怕他犯錯誤，就怕他一直犯錯誤。”孫東升說：“產品如人品，這是有道理的，我們深知，一個好的產品，一是靠方法方式保障品質，二是靠用材用料保證品質，三就是靠人的態度人品保證品質”。“團隊成員的品質不能壞，企業的品質更加不能壞，企業發展到今天，既要感恩每一個團隊成員的付出，更要感恩國家的好政策。”

作為一位民營企業家，孫東升時刻懷著一顆感恩的心。出生在改革開放的同一年，經歷過改革開放浪潮中的起起伏伏，沒有富裕的家庭背景可以炫耀，有的只是南下打工的艱苦歷程。他很贊同一位朋友曾經告訴他的一句話：沒有改革開放，就沒有他們民營企業家的今天。“每當國家遇到重大災難的時候，我們都會毫不猶豫地貢獻出自己的力量，力雖綿薄，但心意至誠。”

對待企業的員工，孫東升更是盡心盡責，不管是新員工還是老功臣，甚至是不認識的員工家屬，都如同對待自己的手足同胞一樣，有了困難，定會竭力相助。此次來京學習，作為青年企業家協會會員的他又積極號召同組的會員們為大別山區的貧困孩子進行一對一的幫扶，撫養他們長大成才。

懂得以一顆感恩的心做事，更懂得以一顆慈善的心做人，這就是孫東升。他還打算將公司改造，讓更多的員工持股，做企業的主人，和他們一起撐起家軒的天空，用一流的產品和一流的服務，做燈飾行業高端訂制領域的領航者。

正因為有了這樣的領頭人，這樣的團隊，才讓家軒燈飾在日益激烈的競爭中越來越出類拔萃。“在京豐賓館的競標現場，經過7個評委一輪輪的篩選，我們的產品脫穎而出，不但當場宣布中標，而且還將另外一個項目引薦給我們操作。”孫東升自信又自豪的話語依然在記者耳旁回響。

望著眼前這個意氣風發，豪邁自信的優秀青年企業家。讓人心生無限感慨，正是這樣一群敢闖敢干，務實勤奮的領頭人，扮演著各行各業的排頭兵，帶領著千千萬萬勤勞的中國人民，創造出了中國經濟的奇跡。我們相信，曾經的輝煌都只是未來的開始，因為有了這樣一批優秀的領頭人，中國的明天會更加充滿希望。

責任編輯 郝濤